搜索
授课大纲一关联销售是什么？二为什么要做关联销售？三怎么做关联销售？四小结一个故事万达的工作人员统计产品的销售信息时发现：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。经过调查：在有孩子的家庭中，太太嘱咐丈夫们购买尿片的时候他们经常顺手带回了自己爱喝的啤酒。关联销售机会：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增。关联销售定义：关联销售也可称为搭配销售，或捆绑销售，是卖家通过提高客单价的方式达到提高销售额或推广商品的重要手段之一。生活中的案例关联营销也叫关联销售，是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌、可搭配等等有关联宝贝，由此达到让客户多看多点以便扩大成交机率。关联销售类别互补关联互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为抓绒衣，那可以搭配抓绒裤，冲锋衣等同场景产品。关联营销类别替代关联替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为55L登山包，那么关联产品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；。正常销售关联销售。。。卖户外用品卖家的目标客户热爱户外/喜欢挑战登山/露营/徒步/骑行一般有组织，推荐朋友有礼帐篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/冲锋衣。店铺热卖价格符合目标客户群体主推产品符合目标客户购买主要产品的其他需求价格最好不要超过主推产品30%；多个关联产品时，采用阶梯价是个不错的方式关联产品互补关联。店铺热销价格符合目标客户群体主推产品产品类似价格类似品牌档次类似关联产品替代关联1根据旺旺上显示的或者买家自己提供的商品链接分析买家需要购买的是什么，还可能有什么需求。2回答买家的一些问题，同时主动问买家一些对我们销售有帮助的问题，例如：买家购买商品是作为何种用途？是否经常有户外活动等等。3如果买家确定购买某款商品1）例如买家购买了一个登山包，我们通过之前问的买家的购买用途，例如买家是打算近期去登山，这时我们可以建议买家购买一个防雨罩，推荐一款登山鞋（亲，我们家的某某登山鞋卖的特别好，销量大，客户评价也高，您要不要看看？）等等。2）例如买家购买了lowa鞋，此时我们可以推荐客户购买一些护理产品。lowa鞋的价格相对是比较高的。大部分客户在保养方面是愿意花钱的，这时候我们提一下我们家的保养剂，防水鞋包等等，会拒绝的买家不多，一个保养剂，鞋包也百元起。同时也可以推荐户外袜等产品，大部分买家购买lowa鞋是用来长途跋涉的，长途跋涉容易出汗等，我们家的户外袜相对来说久会比普通的袜子舒适很多，快干透气等等。3）例如买家购买了一个登山杖。我们可以告诉买家，登山杖的杖尖在使用过程中是会慢慢磨损的，我们家有出售杖尖保护套，建议买家购买一个，保护自己的登山杖。（远足系列是有配的，其它的是没有的）4）买家购买了我们家的冲锋衣。我们可以建议买家购买我们抓绒以便换洗，购买我们的冲锋裤凑成一套，购买我们的保暖内衣，更加舒适等等。。。。4如果买家否认了第一款产品，此时我们根据买家告知我们的用途，以及第一款产品的价格推荐同类别的产品，以推荐主推款为主。5重复第三步。6买家购买结束，给予买家适当的赞美，例如祝买家生活愉快等等。7对于静默单，除了核对地址，同时发一条编辑好的快捷短语，内容为当月的主推款（例：亲您好，感谢您选购我们家的产品，我们家有一款销售的特别好，价格优惠的拍XXX，您有需要的话可以看看哦），这就像是抽奖，没准中了呢？8对于大客户老客户，主动添加好友，这活动是主动发布活动信息，赠送一些优惠券等。以上是个人对关联销售的一些见解和看法，供大家参考。在此，只是为大家阐述关联销售这个概念，以及一些个人的想法。想要真正的做好关联销售，靠上面这些肯定是不够的，这时就需要大家自己动脑筋，展现个人能力及平常的积累了，每个人都有自己的销售想法和思路，结合个人平常的销售理念同时刻意带上关联销售的思想，我相信大家的销售情况会越来越好。