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Chapter7InterculturalBasicNegotiationWhyNegotiate?Successinnegotiationscan:getadealorabetterdeal;increaseyoursalary;getyouabetterposition;gathersupportforyourprojectordepartment;gainapprovalforabudget;andimproveyourchanceforsuccessontheJob.Thedefinitionofnegotiation•Amoderndefinitionofnegotiationistwoormorepartieswithcommon(andconflicting)interestswhoenterintoaprocessofinteractionwiththegoalofreachinganagreement(preferablyofmutualbenefit)•Theremustbebothcommoninterestsandissuesofconflict.Withoutcommonintereststhereisnothingtonegotiatefor,withoutconflictingissuesthereisnothingtonegotiateabout.•MoranandStripp(1991)furtherexplainthatnegotiationtakeplacewithinthecontextofthefourCs:•commoninterest•conflictinginterests•compromise•criteriaEverythingIsNegotiableManypeopleliketothinkatcertainpoliciesandproceduresareunchangeable.Thefactis,nothingisunchangeableandeverythingisnegotiable.FactorsinfluencingBusinessnegotiation•Backgroundfactors背景因素(theparties’objectives,theskillsandexperienceofthenegotiators).•Atmospherefactors气氛因素(poweranddependence,theexpectationsofbothsides.AnalysisofInterculturalNegotiationVariables1.basisconceptofthenegotiationprocess谈判中的基本观念•abasicconceptofbusinessnegotiationseemstorestonfourrelated,culturalfactors:•a)attitudetowardconflict•b)prevailingresponse•c)predominantviewofbusinessrelationships•d)purposeofnegotiation•美国海关已有数百年历史，蓄谋逃避海关管理条例又要不犯法，简直比登天还难。但有个进口商却得逞了。进口法国女式皮手套得缴纳高额进口税。因此，这种手套在美国的售价格外高昂。美国进口商从法国买下了10000副最昂贵的皮手套。随后，他仔细地把每副手套都一分为二，将其中10000只左手套发运到美国。然后一直不去提取这批手套，知道过了提货期限。Case•在这种情况下，海关将这批手套作为无主货物拍卖处理。这批货物由于只是左手套而毫无价值，因此，投标人只有那个进口商的代理人。他只出了一笔微不足道的钱，就把它们都买下了。美国海关认识到其中不无蹊跷。他们晓喻下属：务必严加注意，可能有一批右手套运到。然而，那位进口商已经料到了海关当局的判断。所以，他把10000只右手套每两只装一盒，运到美国。由于美国海关先入为主地认为会有10000只右手套运到，因此，对随后运到的5000盒右手套放松了监管，该进口商只缴纳了5000副手套的关税。•Distributivebargaining单一谈判acompetitiveprocessofoffersandcounteroffersinwhichoneparty’sgainsaretheothers’losses.•Integrativebargaining综合谈判toadmittheuseofeitherproblem-solvingordistributivebargaining,dependingontheissureathand.TheWin-WinNegotiationPsychology:Whenmostofusthinkofnegotiating,weassumeoneoftwothingswillhappen:eitherwe'llwinorwewilllose.Agoodnegotiatorshouldthinkthatasuccessfulnegotiationisoneinwhichbothsidesfeellikewinners.Whennegotiating,don'tfeelyouhavetowinoneveryissue.Scoremajorvictories,butconcedesmallpoints.Askyourself,WhatcanIgiveupthatwillpleasetheotherpersonwithoutputtingamajordentinwhatIwantoutofthis?•Youmaydislikeyouropponentorbeangryathimforblockingyourway,butyournegotiationswithhimshouldbecivilandfriendlynotargumentativeandhostile.Keepyourcoolwhenattacked,andrespondwithsoundargumentsandsupportingfacts,notanoutburstoftemperorshouting.•Thetwoofyouhavesimilargoals;it'syourideasonhowtoachievethesegoalsthatdiffer.Whenresponding,usephrasesthatshowyourempathywiththeotherperson'sposition,suchasThat'sagoodpointorIagreewithmostofthat,but...Maketheotherpersonfeellikeawinnerandbothofyouwillbe。•InAmerica,thosewhorefusetobargainareviewedascold,secretiveandnotreallyseriousaboutconductingbusiness•InArab,ifonedoesnotbargainaggressively,heisconsideredtobenaïve•InChinaandJapan,bargainingtoosooncanbeasignofuntrustworthiness.•情绪型的谈判对手•典型国家：意大利•意大利人性格外向，善于外交，他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀，胳膊和手都会随着声音的节拍挥动不止。他们生气的时候，简直近于疯狂。他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。如果允许的话，他们会整天争论不休。•TheScandinaviansareuncomfortablewithmuchbargainingatall•TheDutcharenothagglers,soyoushouldmakeyourofferfairlyclosetoyourtrueaskingprice•BargainingisnothighlyvaluedinSweden,thosewhobargaincanbeviewedasuntrustworthy,inefficient.•Mexicanwillnotcompriseasamatterofhonor,dignityandintegrity.•AsforRussians,anegotiationistreatedasawholewithoutconcessions.俄罗斯人由于长期计划经济的影响，中央集权的历史较为悠久，导致人们习惯固守传统。谈判中如果对方报价与己方原定目标有差距，则很难协商给予让步。2.Mostsignificanttypeofissue(谈判中最为关注的问题）•a)substance实质性问题•b)relation-based基本关系问题•c)procedural程序性问题•d)personal内部个人问题一致式的开局case1•1972年2月，尼克松总统应邀访问中国，他在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原来没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。Case2•日本首相田中角荣在70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩，在东京出发前，中国方面曾问及爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确的回答：“17.8度”。这舒适的温度似的田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。3.Selectionofnegotiator谈判代表的选择标准•Thecriteriaincludenegotiatingexperience,status(seniority,politicalaffiliation,sex,ethnicties,orkinship),knowledgeofthesubject,andpersonalattributes.•俄罗斯商人谈判，往往喜欢带上各种专家，这样不可避免地扩大了谈判队伍，各专家意见不一也延长了不少时间，减慢了谈判节奏。因此，与俄罗斯商人谈判时，切勿急躁，要耐心等待。•按阿拉伯人的要求，要做好翻译工作。因为阿拉伯人不欣赏抽象介绍和说明，假如在谈判中需要提供一些附属资料，那就要按照阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译，哪怕成本高些，也尽可能地雇佣最好的翻译。Case•法国是世界上最负盛名的葡萄酒生产大国，其它国家的葡萄酒想要打入法国市场是非常困难的。然而我国四川农学院的留法研究生李华经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入法国市场。但是，内地生产的葡萄酒在中国香港转口时遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%的关税，洋酒300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中引用了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。“并解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了，唐朝距今已有1300年的历史了，英国和法国生产的历史，要比中国晚几个世纪，怎能说内地的是洋酒呢？一席话驳的港方有关人员哑口无言，只好将内地生产的葡萄酒按土酒进行征税，从而大大降低了内地葡萄酒的成本。Case•敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力•一次，法国某公司的经历招待日本商人到家里做客。在宴会上，这个日本商人一时疏忽把洗手用的碗中的水喝了。主人看到这个情形，马上就向同座的孩子们递了一个眼神，两个孩子就一声不响地喝下了洗手用的碗中的水，顾全了对方的面子。4.Individualaspirations个人目标•Insomegroups,theindividualisseena