服装市场消费心理探究

服装市场消费心理探究Page2汇报说明本次汇报我们选择的研究对象是：休闲服装市场的消费者研究的内容包括:1.休闲服装的概况及销售特点2.休闲服装市场中，消费者关心的利益及服装企业所采取的策略3.总结出服装企业不可忽视的消费心理策略Page3汇报的主要内容：一、服装案例导入（成功的消费心理策略）二、休闲服装市场概况三、服装市场中消费者所关心的利益（心理分析）四、休闲服装市场的销售特点五、服装企业不可忽视的消费心理策略包括下列五个方面：Page4一、服装案例导入（一）“李维”牛仔裤（二）Lee’s牛仔“贴身”女性Page5（一）“李维”牛仔裤说起牛仔裤便想起李维·施特劳斯，目前“李维”不仅仅是一个简单的名字而是流行全球的一个品牌，他是服装市场中成功者的代言人。李维的成功“求实心理”“求美心理”发现需求满足需求营销因素心理因素Page6（二）Lee’s牛仔“贴身”女性当问及女性消费者下一次购买牛仔服会是什么品牌时，40％的女性会说是Lee牌，Lee的”休闲骑士”牌迎合了女性的审美心理，突出了女性的身材和线条，增加了女性的美感和魅力。这一创新是服装业的一次革命。同时是Lee的成功所在。Page7两个成功案例的启示★好的产品是站在消费者的角度、关心消费者的需求、满足消费者利益而开发出的新的产品.★另外好的广告是品牌塑造成功的关键Page8二、休闲服装市场的概况近些年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使休闲服装成为一种新兴服装产业。休闲服饰带来新的生活方式，既简单又舒服，特别对年轻消费者的影响力会比较大。Page9休闲服装市场的概况休闲服装在国内服装市场备受推崇，休闲服装成为服装市场的一个亮点。休闲服装的款式更趋国际化，种类更趋多样化，消费更趋品牌化、个性化。Page10女性休闲服装市场的概况伴随着经济发展、社会文明进步，女性的地位、消费品味也将随着受教育程度的提高而提高，从某种意义上看,女性消费将主导社会消费潮流。Page11女性休闲服装市场的概况女性休闲服装产品更加丰富多彩.在品类上日益增多，趋于系列化；并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。在色彩上也富有个性；面料则以纯棉、纯毛为主，穿着舒适，体现自然、健康的主调。Page12三、服装市场消费心理分析中国服装消费市场正沿着：需求消费→时髦消费→时尚消费→个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。Page13服装市场消费心理分析常见的消费心理：求实心理、求廉心理、求美心理、求名心理、求新心理、求便心理、攀比心理、偏好心理。除此之外，还有一些常见的消费心理，如好奇心理、从众心理、炫耀心理、安全心理、舒适心理、及逆反心理等。Page14四、女性消费心理分析女性消费者购买服装时，最重视的考虑因素依次为：尺码是否合身（94%）、裁剪（92%）、价格合理（88%）、质料（87%）及款式时髦（76%）。Page15女性消费心理分析女性消费者虽然因经济收入、职业、文化、教育水平和年龄性格的不同，在消费上表现出各自不同的行为特征，但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的，大部分是基于人的内在需要所产生的。Page16女性消费心理分析基于安全需要所产生的女性消费心理基于归属和爱需要所产生的女性消费心理基于审美需要所产生的女性消费心理基于自我实现需要所产生的消费心理基于社会交往和自尊需要的女性消费心理Page17（一）基于安全需要所产生的女性消费心理主要体现在女性消费时所表现出来的健康、安全心理和从众心理。女性消费都是以不损害身体健康为原则，表现出来的是购买保健品、绿色食品的愿望比较强烈，比较能够接受专家的健康宣传。女性们认为，大多数人都会购买的物品应该是安全的Page18（二）基于归属和爱需要所产生的女性消费心理：女性的性别特征中，最显著的莫过于富有爱心和情感丰富，在消费上所表现出来的就是消费的情感心理。Page19（三）基于社会交往和自尊需要所产生的女性消费心理。女性在社会交往中，希望获得他人的尊重和重视，因而十分注重自己的仪表，希望自己显得青春有活力而又不失庄重。因此，在消费时，比较注重产品质地、品味、整体的和谐，同时也比较注重时尚。有一部分女性出于非常强烈的自尊需要，在消费时还会产生攀比和炫耀心理。攀比和炫耀心理是一种向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心理，其核心是“胜过他人”。Page20（五）基于自我实现需要所产生的消费心理女性的性别特征就是很容易为小成就而感到愉悦。在消费时表现出来的就是“少花钱，多办事”“好而不贵，真的实惠”的消费心理。在购买商品时，如自己所购物品比他人更价廉物美时，女性们往往就会有一定的成就感，就会为自己所体现出来的理财能力而感到欣喜。因此，女性消费者在购买商品时，往往会不厌其烦的挑选，全面衡量其利弊得失。Page21（四）基于审美需要所产生的女性消费心理爱美是女性的天性，她们在挑选商品时，注重外观包装，对于相同用途、相同质量、相同价格的商品，更乐于选择外观包装较漂亮的。女性由于天性情感丰富，比较喜欢追求意境美，表现在消费上就是喜欢追逐“时髦”和“品味”的心理。Page22五、女性休闲服装市场的销售特点女性是服装消费的主力军从百货店对商品结构的布局上也体现出这一趋势，女性服装类商品所占销售面积远远大于其他类商品，而且在整个卖场的环境、商品陈列和服务上也都有别于其他类商品，充分迎合了女性消费者的感性消费的特征。Page23六、服装企业不可忽视的消费心理策略制定“女性为本”市场定位不断创新营销手段体贴入微的情感导入营造温馨和谐的服务与环境Page24企业要占领较多女性消费市场份额，就必须改变传统的市场定位战略，要有“女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，根据女性消费者的职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，进行准确市场定位。对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，从而为自己的产品准确定位，去迎合现代女性的消费心理和需求。1、制定“女性为本”市场定位Page252、不断创新营销手段巧妙利用传播渠道，迎合女性“情绪化”心理，开展多种形式的促销活动，例如打折、赠送礼品，以及在“妇女节”、“母亲节”等节假日，推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，赢得女性信赖。利用女性消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略。Page263、体贴入微的情感导入女性消费者，并不为单纯的广告所动，而是需要一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的体验。商家要在经营中引入情感方式，商品的设计、包装要诉诸情感诱导，利用明亮的色彩、精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思，以迎合广大女性消费者的心理，激发女性的好感，使她们产生美的联想。Page274、营造温馨和谐的服务与环境要注重经营方式和服务艺术。尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，博得消费者的心理满足感。商品的销售环境要符合女性消费者心理，要创造条件，营造一个相对安静、舒适的购物场所。