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第五部分如何保证EBIT利润对于任何一个企业，利润是它的核心，产值是它的基础，而品牌是它的目标。如何才能保证EBIT利润呢？那么，首先，我们必须要掌握提高综合毛利率的途径与方法；其次，我们还必须掌握控制成本和降低日常经营性费用的途径与方法；同时，还必须树立良好的风险控制意识。第一节定义与解释一、定义1、EBIT：扣除利息与所得税前的利润2、综合毛利率：是各个品种分类毛利率的加权平均数和。3、日常管理费用率：日常管理费用占产值的比例4、人力资源费用率：人力资源的费用占产值的比例5、房租费用率：房租的费用占产值的比例6、营销费用率：营销费用占产值的比例7、长摊费用率：装修、设备、开办费等折旧占产值的比例二、常用公式1、EBIT=综合毛利率—日常管理费用率2、综合毛利率=基装毛利率*基装占比+主材毛利率*主材占比+家居商品毛利率*家居商品占比3、日常管理费用率=人力资源费用率+房屋费用率+营销费用率+管理费率+税金费率+长摊费率4、产值（A）=业务人员数*人均意向客户数*签单率*转单率*单单值人均产值(B)=A*业务人员占比5、人均薪酬(C)=B*薪酬占比6、现行薪酬制度下的人均基础人力资源费用水平（D）=人员基本配置的三级工资总和/人员基本配置总人数（含社保）7、现行薪酬制度下的人均基础人力资源费用占比(E)=D/B8、现行薪酬制度下的综合提成比例(F)9、现行薪酬制度下的人均人力资源费用占比(G)=E+F10、达到指标值时的人均理论基础薪酬水平（H）=C—B*F第二节保证综合毛利率的方法保证综合毛利率是保证EBIT利润的一个重要途径。那么，如何才能保证综合毛利率呢？首先，我们要科学合理地定价；其次，必须贯彻落实“对内分包、对外发包、固定取费”的工程管理原则；同时，采取分项和拆项相结合的报价方式。第一、科学合理的定价科学合理的定价是保证综合毛利率的前提。定价分为基础装修的定价、主材定价和家居商品的定价。一、基础装修的定价参考对象：同行业前5名公司；定价原则：较同行的定价低5％—8％；定价方针：铺砖、涂料、吊顶等敏感项目原则上较同行业低5％—8％，其他项目可以与同行业持平；定价方式：采用拆项与分项相结合的方式；定价的流程与方法：第一步：确定目标对象当地同行业前5名第二步：了解目标对象的价格、报价形式、折扣及发包取费调查的方式：可以扮作客户，通过与其洽谈和给你的报价，了解对方的价格、折扣和报价的形式；通过招聘施工队和项目经理等渠道了解取费第三步：由工程部/工程副总根据定价原则与方针负责制定基础价格，毛利率原则上不得低于35%；第四步：总经理审批报集团备案；第五步：由工程部门负责根据报价模板的公式和公司确定的预留折扣制作标准的报价模板，发到设计部门。报价模版价格=基础定价/（1—预留折扣）第六步：工程部门应按照标准的报价模板对设计部门进行相应的培训；注意事项：培训时不应涉及预留折扣，在未获得总经理或总经理授权人员书面同意的情况下，任何人不能超出模板范围操作。第七步：为了保证我们的价格优势，公司可以根据市场反映的情况及订单常规执行情况进行目的性的个别调整。二、主材的定价参考对象：市场同品牌、同品质、同规格、同型号商品客户成交价格；定价原则：较同行的定价低3％—5％；定价方针：OEM产品可以毛利率较高；定价的流程与方法：第一步：由资源整合部门调查了解所整合品牌市场与客户最终成交的价格和市场的报价；第二步：由资整部门根据定价原则与方针确定基础价格，平均毛利率不得低于20%；第三步：总经理审批报集团备案；第四步：资整部门/分管副总按照总部下发的标准模板，根据公司确定的预留折扣和公式负责编制《材料及配套成品可选目录表》，并按照《材料及配套成品可选目录表》对设计部门进行相应的培训，在未获得总经理或总经理授权人员书面同意的情况下，任何人不能超出《材料及配套成品可选目录表》范围操作。第五步：为了保证我们的价格优势，资整部门应该建立定期的市场调查体系（每周一次），定期向总经理和分管副总提交市场调查表，公司可以根据市场反映情况及订单常规执行状况进行目的性的个别调整。第六步：总经理应通过定期（每月一次）召开由客户部门、工程部门、设计部门等相关人员参加的会议，来了解所整合品牌的市场信息，包括但不限于：市场的报价、成交价、折扣及客户的认可度，切实有效地保证所整合的品牌在保证公司利润的情况下，具有充分的市场竞争力。三、家居商品的定价1、家具的定价参考对象：家具商品其价格幅度非常大，在市场调查时，一定要按照相同或相似的原则对产品价格进行市场调查。相同是指相同品牌、相同款式、相同型号；相似是指相同产地、相同材质、相似款式、不同品牌。定价原则：一是对于相同的产品，我们的价格至少应低于市场成交价5-10%；二是对于相似的产品，可以参考市场定价，其幅度应控制在15%以内。定价方针：系统中的家具商品是集中定价，各地分子公司应根据市场调研情况确定各品牌不同的折扣率，原则上应保证最低毛利率不低于45%。定价策略：家具商品在绝大部分地区一般采取高价高折方式，应根据当地消费习惯制定定价策略。定价的流程与方法：第一步：本着相同与相似的原则确定目标对象必须重点关注当地相同品牌产品的报价、成交价格和折扣，原则上公司应要求资源整合部门每半个月向总经理和分管副总提交一份市场调查报告。如发现相同品牌的家具折后价与市场成交价持平的情况下，其毛利率低于45%，则必须在第一时间将该信息反馈到总部分管副总。第二步：由资源整合部门根据相同和相似的原则确定目标对象，并对目标对象的报价、成交价格和折扣进行市场调查。第三步：由营销副总/总经理根据市场调查的结果（报价、成交价和折扣），确定我们的定价策略（我们的成交价、对内折扣和对外折扣。对内折扣是指给设计师和客户经理确定的最低折扣；对外折扣是指对外公开的报价折扣。对外折扣与对内折扣的差一般控制在8%-10%）。第四步：调整系统中的商品价格，并编制家具商品报价表第五步：总经理审批报集团备案，并将商品报价表下发到客户部、设计部。在未获得总经理或者总经理授权人同意的情况下，其折扣不得低于商品的对内折扣第六步：总经理应通过定期（每月一次）召开由资整部、客户部门、设计部门等相关人员参加的会议，来了解相关家具品牌的市场信息，并根据市场调查的情况，对商品价格进行相应的调整，切实有效的保证家具商品在保证公司利润的情况下，具有充分的市场竞争力。2、饰品的定价饰品的定价可以分为当地集成和集团采购。（1）当地集成对于由分子自己整合的饰品，在保证价格具有竞争力的情况下，其毛利率不低于40%。（2）集团采购参考对象：市场上相同或相似产品定价原则：较同行的定价低10％—15％定价方针：集团统一整合的饰品，其价格是集中定价，各分/子公司可以按当地市场的情况确定折扣，保证最低毛利润率不低于60%定价的流程与方法第一步：由资源整合部门调查了解所整合品牌市场与客户最终成交的价格和市场的报价；第二步：由资整部门根据定价原则与方针确定基础价格，平均毛利率不得低于40%；第三步：总经理审批报集团备案；第四步：资整部门/分管副总按照总部下发的标准模板，根据公司确定的预留折扣和公式负责编制《材料及配套成品可选目录表》，并按照《材料及配套成品可选目录表》对设计部门进行相应的培训，在未获得总经理或总经理授权人员书面同意的情况下，任何人不能超出《材料及配套成品可选目录表》范围操作；第五步：为了保证我们的价格优势，资整部门应该建立定期的市场调查体系（每周一次），定期向总经理和分管副总提交市场调查表，公司可以根据市场反映情况及订单常规执行状况进行目的性的个别调整。第六步：总经理应通过定期（每月一次）召开由客户部门、资源整合部、设计部门等相关人员参加的会议，来了解所整合品牌的市场信息，包括但不限于市场的报价、成交价、折扣及客户的认可度，切实有效的保证所整合的品牌在保证公司利润的情况下，具有充分的市场竞争力。3、布艺的定价布艺商品（包括但不限于：窗帘、床上用品、地毯等），在保证有价格竞争力的情况下，保证毛利率不低于40%。资整部门/分管副总根据标准模板负责编制《材料及配套成品可选目录表》，并按照《材料及配套成品可选目录表》对设计部门进行相应的培训，在未获得总经理或总经理授权人员书面同意的情况下，任何人不能超出《材料及配套成品可选目录表》范围操作；资整部门应该建立定期的市场调查体系（每周一次），定期提交市场调查表，根据市场反映情况及订单常规执行状况进行目的性的个别调整。总经理应通过定期（每月一次）召开由资源整合部、客户部门、设计部门等相关人员参加的会议，来了解所整合布艺商品的市场信息（报价、折扣、成交价），切实有效的保证所整合的布艺在保证公司利润的情况下，具有充分的市场竞争力。4、其他家居商品的定价其他家居商品（包括但不限于电器、灯具、绿植等），在保证具有价格竞争力的情况下，其毛利率不低于20%（其中灯具毛利率不低于40%、小家电毛利率不低于35%、大白电毛利率不低于12%）资整部门/分管副总根据标准模板负责编制《材料及配套成品可选目录表》，并按照《材料及配套成品可选目录表》对设计部门进行相应的培训，在未获得总经理或总经理授权人员书面同意的情况下，任何人不能超出《材料及配套成品可选目录表》范围操作；资整部门应该建立定期的市场调查体系（每周一次），定期提交市场调查表，根据市场反映情况及订单常规执行状况进行目的性的个别调整。总经理应通过定期（每月一次）召开由资源整合部、客户部门、设计部门等相关人员参加的会议，来了解所整合其它家商品的市场信息（报价、折扣、成交价），切实有效的保证所整合的布艺在保证公司利润的情况下，具有充分的市场竞争力。二、贯彻落实“对内分包、对外发包、固定取费”的工程管理原则对内分包是指对项目经理的责任分包；对外发包是指对施工队的经济发包，施工队承担发包项目内的全部经济责任。具体措施：（1)对外发包必须签订《单项工程承包协议》，不签协议书的一律不能付款；（2）对外发包是指经济发包，保证发包的形式和承包的形式一致；（3）非施工队施工的项目如：橱柜、门、洁具等成品，可以直接发包范围给供应商；（4）协助工长制定合理的用工计划；（5）协助工长进行工序间的安排；（6）帮助工长对施工人员进行培训；（7）协助工长进行材料管控；（8）收付款：收款大于工程量，工程量大于付款量，不收不支；中期结算前，先洽后施；中期结算后，先付后施；（9）施工队：建立施工队录、管、控的流程与机制，依据：《施工队工程承包协议书》、《施工队违约责任补充协议书》；（10)供应商：建立供应商筛选的流程和机制，依据：《资源整合与物流配送部规范化管理手册》；（11）客户：建立客户档案，贯彻落实“先行告知、主动服务”的服务原则，依据：《售后服务管理手册》。三、采取拆项与分项相结合的报价方式注：拆项报价：是指同一个项目拆成多项报价；分项报价：是指把直接费和间接费分开报价。第三节提高综合毛利率的途径与方法提高综合毛利率的途径与方法：一是提高家居商品的占比；二是提高主材毛利率；三是改变报价的方式；四是采用套餐的形式。（一）提高家居商品占比提高家居商品占比的方法：一是为客户提供全案设计的方案；二是按标准的流程与话术与客户进行沟通和洽谈；三是制定相应的激励政策。（二）提高主材毛利率提高主材毛利率的途径和方式主要有：集中采购、统一配送、批量采购、OEM形式等。详见：第六部分第三章《资源整合》。（三）改变报价的方式采取拆项与分项相结合的方式。注：拆项报价：是指同一个项目拆成多项报价；分项报价：是指把直接费和间接费分开报价。（四）采用套餐的形式套餐营销的最大优点：一是可以提高综合毛利率，二是可以促进销售。套餐编制的原则：“全案设计、基本配置”。编制套餐的流程与方法，详见《利润》思维导图。第四节日常管理成本的管控日常经营管理成本，主要包括：人力资源费用、房租、营销费用、管理费用、税金、财务费用和长摊费用。其中，人力资源费用、房租和营销费用，是影响日常经营管理成本最主要的三项因素，那么，如何才能有效地控制人力资源费用、房租和营销费用的占比呢？一、人力资源费用的控制