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超越营销课堂纪律1.自觉关闭手机。2.请勿随意走动。3.心态放空。4.积极参与互动。营销人员应该具备的素质与性格1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。营销人员应该素质与性格5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。6、具备寻找公司产品卖点的能力。7、对公司的产品及未来深具信心。8、无职业厌倦感。9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。接单的十大步骤第一步骤：充分准备第二步骤：使自己的情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值接单的十大步骤第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍接单的十大步骤一、充分准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备一充分的准备：（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去接待客户之前，复习我们的卖点2.熟悉同行业竞争对手产品、服务等缺点（三）、专业优秀的门市是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成蒸汽无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）二需要具备的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、永不放弃的心态、变态的心态。积极的心态、感恩的心态、学习的心态门市的十大步骤三、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛四）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.以价钱贵为荣（奔驰原理）8.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？11.是的，我们的价钱是很贵，但是天天都安排不下甚至坐的地方都没有，你想知道为什么吗？——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量当顾客有以下情况时即为成交时机：⑴顾客不再提问、进行思考时；⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。⑷话题集中在某单位时。⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹顾客开始关心售后服务时。⑺顾客与朋友商议时把握成交时机，利用技巧促其成交遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交：⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。⑷强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了⑸观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。⑺帮助顾客作出明智的选择。⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交：⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。⑷强调名额不多，加上销售好，今天不定，就会没有了⑸观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。⑹进一步强调该产品的优点及顾客带来的好处。⑺帮助顾客作出明智的选择。⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。成交策略中需注意的问题是（1）切忌强迫顾客购买；（2）切忌表示不耐烦；（3）你到底买不买？（4）必须大胆提出成交要求；（5）注意成交信号；（6）进行交易，干脆快捷，切勿拖延，一举成交八、成交1.成交关键用语：签单?——确认、批准合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、**、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人怎样对付不同性格的人知晓型--比较了解产品或是相机发烧友，或是身边有朋友做这行。怎样对付不同性格的人观望型--由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。这种内向人最多，有经验的门市多半会使用激将法促使他们早日拿定主意。怎样对付不同性格的人怀疑型--你的效果真的可以吗？真的象你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？看你们的店面，也不象卖这么好的产品的啊！怎样对付不同性格的人综合型--人不可能都非常精确的归到属于自己的类型中，因为人都是变的，今天这样，明天那样。所以，综合型，就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要变！“我要考虑一下”成交法“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”“您考虑一下是对的，买大件的东西是应该深思熟虑的，如果是我我也会慎重考虑的，我很想知道到底是什么原因让您不能下决定呢？还是我刚才讲述的不够清楚啊”价格太贵“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。平均法比较法拆散法赞美法价格太贵平均法:将价格分摊到每月、每周、每天，价格太贵比较法:与同行进行比较,如：昭元起价4980，我们品质都一样好，但我们的价钱更占优势。价格太贵拆散法：将所有产品的拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，突出的功效，合起来就更加便宜了。价格太贵赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。外面肤色气质发型服饰等等为话题。激将法在我们中心，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的身体产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。四、怀疑型成交法怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。（1）投资法：（2）反驳法：（3）肯定法：四、怀疑型成交法（1）投资法：婚纱照早晚市要照的物价一直上涨早定早省钱。举例说明，我们去年起价才2599今年就是3599元四、怀疑型成交法（2）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。四、怀疑型成交法（3）肯定法：先肯定再解说，五、能不能便宜点对策：价格是价值的体现，便宜无好货（1）得失法：（2）底牌法：（3）诚实法：五、能不能便宜点（1）得失法：购买就是一种健康投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。它会给您带来更多的是健康！五、能不能便宜点（2）底牌法：“这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。”通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。何况我们现在还是在做活动期间（说话啊的时候要诚恳）五、能不能便宜点（3）诚实法：顾客通常都会注意三件事：①价格；②品质；③服务八、“不要”成交法对策：我的字典了里没有“不”字。（1）吹牛法：（2）比心法：（3）死磨法八、“不要”成交法（1）吹牛法：吹牛是讲大话，销售过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。八、“不要”成交法（2）比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生感动，促成购买。以心感人人心归用心为客客心留八、“不要”成交法（3）死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。测试拒绝是一种习惯同意也是一种习惯,我们要多问让老人回答“是”“同意”“好的”等问题十、从众成交法利于从众心理促成购买，如别人都买了，要买还要提前定，只有前20名有玉垫送，晚了就没有促销物品赠送了在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。给大家的忠告：不要给顾客算命坚持不懈，决不放弃，不要放弃你身边的任何一个机会不达目的，决不罢休！不要把拒绝当拒绝,把每次的拒绝当作遇到的老师总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求老师在日常服务过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！总结只要用心，就有可能；只要开始，永远不晚；口才是一辈子要用的能力。你到底是想要，还是一定要？如果是一定要，那就立即行动，而且要全力以赴！一张地图,无论多么详细,比例多么精确他永远不可能带你在地面上移动半步.只有行动才能实现你所想要的!谢谢大家