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二级市场策划品控中心天玺，案例分享223项目基本状况4【主力户型】3房、4房【首批售价】13750-35000元/呎【面积】标准单位：800-2200平方呎（约81-204平米）至高无上：400平方呎（约371平米）6房连3至4套房间隔【层数】标准单位：12-90楼或15-90楼（不设4，13，14，24，34，44，54，64，74及84楼）至高无上：91-93楼（顶层三复式单位尊设私人泳池，空中花园）【名称】天玺（TheCullinan）【发展商】新鸿基地产港铁【位置】九龙柯士甸道西一号【单位数目】825个【物业座数】二座天玺I及Ⅱ首创七个独立尊座，各座均设独特的大堂入口及专用升降机，保安严密及私隐度极高；此独立尊座设计为豪宅罕见，私隐度媲美山顶顶级豪宅。项目基本状况5地理位置优越位置：座落机铁九龙站上，位处香港未来西九龙商业及文化心脏地带，优质社区群，未来将成为全港的国际级地标豪宅。6物业介绍--国际顶级酒店丽嘉酒店--豪华套房酒店港景汇--全球第三高的甲级商厦环球贸易广场（ICC）--全港最高地标豪宅建筑项目天玺--WHongKong--100万平方尺大型主题商场圆方Elements所组成7规划介绍完善的社区规划及交通枢纽，坐拥香港最完善的交通枢纽，庞大的区内基建投资（机场快线、西铁线及广深港高速铁路）漾日湾畔擎天豪庭凯旋门君临天下高私隐度：天玺划分为七个不同的独立尊座大堂，保安及私隐度高。两幢大厦变为七座，分别为：日钻玺皇钻玺月钻玺星钻玺天钻玺海钻玺慧钻玺巧妙将高、中、低层不同单位重新组合，迎合不同客户群的需要。12--天玺的双子式玻璃幕墙独特建筑，与毗连的环球贸易广场互相辉映--天玺为新地首个于豪宅使用全钻石式玻璃幕墙设计（InsulatedGlazingUnit(IGU))--采用与同系ICC及IFC相类型幕墙系统--富时代感又历史常新，如钻石般恒久不变--提供超阔银幕式的景观，无敌海景一览无遗--玻璃幕墙成本比一般的住宅外墙高出50%以上外立面13用料介绍◇名厂顶级用料及豪华设备，所有单位均配有“钻石厨房”组合--德国Bulthaup厨柜（英女王伊莉沙白二世、荷里活巨星毕彼特皆采用）--Miele电器--Sub-Zero雪柜及冰箱--意大利LaTorre花洒--德国Dornbracht厨房洁具14十大卖点25营销策略26物业定位天玺，奠定国际地标极级豪宅--座落机铁九龙站上，由两座约270米高的摩天大厦组成，将列为全国及全港最高的住宅地标建筑。--临海而建，配合独特玻璃幕墙设计，令物业尽拥辽阔无敌海景。28形象定位2930天玺命名的由来一个3106卡钻石故事Cullinan为现时世上最大的珍贵钻石，发现于1905年，重达3106卡，罕贵之处，不言而喻。其后，南非德兰士瓦殖民政府买下举世无双的Cullinan，并于1907年11月9日呈献给英王爱德华七世，作为英王66岁的寿礼。英王爱德华七世委托欧洲最优秀，现位于荷兰阿姆斯特丹的RoyalAsscher’sDiamondCo.为精致细腻的Cullinan进行切割及琢磨等工序。经过数月端详，世纪世钻终于1908年2月10日被切割成九大颗成品。全都晶莹透亮，纯净无比。其中最大的两颗CullinanⅠ及CullinanⅡ，分别镶嵌在英国皇室权杖和皇冠上。两颗巧夺天工的钻石之王现作为英国王室御宝于英国伦敦展出。--会所合共3层，面积10万平方尺，会所楼高10米，大堂一盏高23米阔13米，合共50万粒水晶吊灯，价值逾5000万港元。--此外会所除提供面符号2万尺的室内外泳池及按摩池，千卡健身馆，千卡运动园、钻光水疗外，还设有一个面积逾5000尺CARAT3106宴会厅，并引入米芝莲高级餐厅等。５亿元打造顶级豪华私人会所设施Clubd’Oro独立尊座大堂及专梯--各大堂装潢华丽，别具特色--各尊座均冠以独特名称，展现不同尊座的独立地位--大堂及专梯均设有智能卡系统，令专梯直达住户的尊层，不受任何骚扰--智能卡系统亦防止陌生人进入住户尊层--所有尊层及专梯均设有冷气系统，住户在舒适环境下候梯--无论住户的尊层多高（如90楼），专梯可由大堂直达所属尊层，不用转梯LIFTS豪华智能专梯--首个使用甲级商厦标准专梯的豪宅，速度可达每秒60米，省却住户的等候时间--设立无中断的电讯讯号设计，住户可在专梯接收手提电话而不受干扰，为住宅罕有设计34私人飞机服务「天玺」与国际豪华商务航空公司VistaJetInternational（VistaJet）合作，为尊贵住户独家呈献私人航空会籍，彰显「天玺」住户的非凡地位；并安排传媒乘坐私人飞机遨游维港上空，率先体验「天玺」住户尊享的优越飞行服务。「天玺」住户尊享航机优先权，保证飞机随时候命，穿梭各国便捷非常；并提供飞行折扣优惠，不设燃油附加费，更没有高峰期限制；此外，更特设机场接待服务及航程策划服务，由飞行路线以至交通住宿等均有专人细心安排，点对点行程安排完善。透过「天玺VistaJetInternational私人航空会籍」，无论身处环球各地，「天玺」的住户皆可获享最全面且豪华的飞行体验。353亿元打造售楼中心及样板房--耗资3亿元打造位于中环国际金融中心（IFC）1、2期，占地4万平尺示范单位及展览馆。--样板房有3个，主要有日本风、英国风和意大利风。36看楼路线尊贵参观之旅：买家到达IFC2期10楼由一幅银光闪闪的耀眼钻石墙打开序幕进入设有约14个商务座位的神奇飞机舱，由广告片带大家飞行约5分钟，游历世界各地摩天高厦参观一段从水中投射播放的天玺介绍片观看仿如“六神合体”的活动式立体大厦模型介绍稍移玉步观赏共4层，从天而降的活动式d’Oro海景会所模型进入逾千尺的私家影院，欣赏为时2分钟的广告片后正式参观超豪华示范单位。37前期造势香港最瞩目的新地标—环球贸易广场--全港最高及全球第三高的建筑物--楼高118层（490米），提供250万平方尺商厦楼面--超越国际金融中心二期楼高88层（415米）--集甲级商厦、世界顶级酒店、购物商场及观景台的摩天大厦39ICC环球商务中心，全球招商跨国企业及投资银行进驻环球贸易中心--国际投资银行如摩根士丹利、瑞信及德意志银行的总部已进驻。--与港岛传统商业区的商厦相比，环球贸易广场的设施及规划更见完善。40港景汇港景汇—九龙站海滨豪华服务式套房酒店--TheHarbourViewPlace『港景汇』与FourSeasonsPlace『四季汇』一脉相承，同为新地SignatureHomes管理。--为留港的高级行政人员提供可供长期居住的豪华服务式套房酒店。--物业配套高尚完备，尊贵会所设施应有尽有。--物业与商业区近在咫尺，为客户提供无限方便。服务式住宅港景汇招租反应热烈--266间设施豪华的客房和套房--主要提供约500至800尺的开方式及1房单位，切合单身贵族及行政人员的需要。--位于天玺Ⅱ的第50至70楼层，坐拥醉人的维港两岸全景及九龙半岛独有景观。--套房独特精巧雅致的装潢，配置各种名厂电器及房间设备--『港景汇』TheHarbourViewPlace将成为宾客心中理想的海滨豪华服务式套房酒店。42W酒店引进国际顶级酒店品牌—W酒店--柔合香港特色的世界级设计风格，融合东方色彩与国际视野，由日本Glamorous及澳洲g+a的国际级设计师负责。--将雅致豪华与舒闲融入于中国传统的风水五行之中，散发出一种与别不同的尊贵品味。--WHongKong将提供全面的“随时/随需”24小时礼宾服务，为行政人员及旅客带来最妥贴住宿享受。--全球领先的酒店和渡假公司之一--W第一所住宿项目，WDallaw-Victory于2006年6月开幕后，随即被福布斯杂志评为“最佳商务酒店”--马尔代夫WMaldives于2007年获颁权威杂志“Travel+Leisure”的最佳设计奖44内地客户、新晋补习天王积极入市软文炒作，借用不同客户群营销45销售策略46挑选置业顾问重视刀手，对经纪实行压迫式销售策略--只选用有客源的豪宅区经纪；--开售前一周派发经纪手册，让经纪熟读；经纪手册设置为活页，每天不断往经纪手册添加新的内容，如不同的户型图、平面图，并让经纪多次前往示范单位或是新鸿基湾仔总部领取，以此来测试经纪做盘的诚意度及决心，也借此手法选取最优地产经纪。--每晚先派发一定货量给同一公司同一区域经纪，但经纪在规定的时间内不能完成所有房源签约，则不再派新货给该公司该区域的经纪；除非该经纪愿意放弃未签约房源，并交回开发商，开发商才会再派发新货给该经纪，然后将该经纪交回之房源派发至其他经纪。通过这一方式，开发商可准确掌握现场真实销情，以及时调整销售策略，同时也给经纪施以一定压力。47楼书楼书安排：不派发楼书，出资让代理公司制作--项目因是现楼，所以可不设楼书，只有简单的资料，客户所以获取的讯息都是来自地产经纪。--在开盘前一周向经纪派发精美“经纪手册”，并于“经纪手册”里印上各中介公司LOGO，一来可让中介更为专业，二来可免去楼盘信息不明确的责任。最初经纪手册仅有项目的地段、规划等资讯，不包括项目基本讯息，如户型等。--在开售前一天，往“经纪手册”里增加即将开售的A单位户型图，但户型图里并没有该户型的实际面积及各功能区间的面积。--在准备出售B单位前一天，往“经纪手册”里增加B单位户型图。--在准备出售C单位前一天，再往“经纪手册”里增加C单位户型图，及楼层平面图，如此类推。--客户都是在最后才获取到具体的户型资料。--经纪手册配合内购阶段，而且发展商不用承担法律责任。48样板房开放安排巧妙开放样板房，屏蔽客户信息，同时也制造楼盘“供不应求”--天玺的样板房共有三个，最初开发商只开放了最贵户型A单位（4房）的样板房。--在B单位（4房）售完后，才开放B单位的样板房。--最后，在3房单位卖得差不多时，才把所有样板房都开放。--以此样本房开放的方式，屏蔽客户获取全方位信息，同时也利用已成交客户事后通常会带亲朋戚友参观样板房的心理，制造“供不应求”局面。49内购火爆：加价加挫50总经理接待新鸿基高层雷霆亲自接待每个签约客户，签约地点不在售楼处，而在新鸿基集团总部，令到客户有无比尊贵感。51推售策略52特色单位：至高无上，仅3套，以高达35000元/尺，总价2亿，拉升整幢物业价值。标准单位：先按座，再按户型。例如：首推日钻玺A户型。53高开推售，通过制造“供不应求”推高整个项目价格--先推高价单位再推低价单位。--先推海景，后推内园景。--先推大户型再推小户型。--相当户型连续楼层，价格相当，几乎不存在层差，制造“哄抢”效应。--原价加推，到最后，素质差与素质高价格一致，实现利润最大化。推售策略54创造销售神话的十天，第一天--2月4日开始先推高层4房A单位，但几乎无成交；--2月13日果断调整策略，推售同为4房，但价格低于A单位的高层B单位终于有成交出现。附件：创作销售神话的十天55创造销售神话的十天，第二天--2月14日卖B户型中层单位；56创造销售神话的十天，第三天--2月16日继续卖B户型，放开楼层限制--因价格较低的B户型4房单位接近售罄，故同样为4房的A户型低层单位出现了新销情；57创造销售神话的十天，第四天--2月17日中低层A单位持续热销58创造销售神话的十天，第五天--2月18日中低层A单位持续热销59创造销售神话的十天，第六天--2月19日中低层A单位售完；--高层A单位开始有成交；60创造销售神话的十天，第七天--2月20日开始销售价格较高的高层3房C单位；--因四房余货不多，高层A单位继续有成交；61创造销售神话的十天，第八天--2月21日继续消化价格高层3房C单位；--继续消化高层A单位；--因高价单位基本已出货，开发商开始有所放松，允许个别经纪销售低层3房C单层，但低层的定价与高层同价，反过来拉动低层单位的价格向高发展。62创造销售神话的十天，第九天--2月22日放开中低层C单位的限制消化中低层C单位；--同时开始销售位置最差的，但同是3房的D户型高层单位；--继续消化高层A单位；63创造销售