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专业化的拜访和销售技巧认识医药代表医药代表的职业素质要求专业化销售技巧123认识医药代表定位认知1、企业和医生之间的载体2、公司产品的形象大使3、产品使用的专业指导4、企业组织中的一份子1、要求：专业知识，销售技巧2、工作：发掘、创造、满足需求3、特点：挑战、竞争、机遇4、观念：自信、乐观、调节身心、精力充沛、坚持不懈、态度端正医药代表的职业素质要求知识技能态度相关产品的知识＋营销知识＋辅助知识（多学科知识、广博的视野、理性的观念）探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。待人要诚心工作要用心处事要细心成功需恒心失败别灰心1、访前准备2、顺利开场3、探询倾听4、产品知识5、处理异议6、主动成交7、总结跟进8、临床维护9、提高销量10、资源管理专业化销售技巧拜访前准备医院、医生资料的准备拜访的目标和策略心理和着装的准备产品资料、拜访工具的准备医院、医生资料的准备医院医生科室医生数医院的特色医院的地理位置医院级别：三甲、二甲……医院规模：门诊量、年购药金额、床位数……档案：科室、职务、级别、兴趣爱好、年龄、性别等；与医生熟识程度、处方习惯、对医生的上次拜访情况、整个科室的用药习惯、进药决策度、倒班规律等。拜访的目标与策略对产品不知道对产品否定对产品不置可否讨论进药初试用小范围试用习惯使用拜访策略：5W1H(干什么？拜访谁？为什么？在哪儿？什么时候？如何拜访？）产品资料、工具的准备资料准备选择详细的公司产品宣传资料医学专著文章划出重点名片、样品、小礼品、纪念品拜访日记本注意：所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。心理和着装准备心理准备着装准备成功医药销售的秘诀在于医药代表内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，克服横在前面的障碍和困难，战胜自己、战胜他人。整齐的着装能让自己充满自信，让自己感到尊重和被尊重。相信自己的工作对医生有贡献，用自己的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对自己的信心。顺利开场建立起良好的销售形象顺利开场的类型开场的目的与技巧良好的销售形象展现自然、友善、有活力的精神面貌；穿着整齐、干净、符合职业要求。微笑面对一切变幻莫测；注意从医生的需求角度考虑问题；握手、递名片的技巧掌握；语气和气、语调适中、语言简洁、用语恰当；开场白的类型代表：×主任/老师，您好！我是××的代表，今天来是向您介绍我们公司的专业治疗神经根型颈椎病的国家级新药×××。代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。代表：×老师，您好！您今天的发型显得特别精神。代表：×主任/老师，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）开门见山式赞美式好奇式代表：×主任/老师，您好！上周来看您，听说您到云台山去旅游了，玩的很尽兴吧！代表：×主任/老师，您好！能不能给我2分钟的时间，我给您介绍一下我们公司治疗骨关节炎、类风湿关节炎的创新型药物—施沛特（玻璃酸钠注射液）。热情式请求式开场目的与技巧探询聆听探询的技巧使医生有兴趣和自己交谈，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法聆听的表现积极的肢体语言对谈话内容及时反馈引起医生的共鸣产品知识关键信息施沛特、关节炎、知名厂家、关节腔注射、润滑保护修复软骨、软骨成分之一、五盒一疗程、常温储存、分子量高等。在每一次和医生交流时传递这些信息简单，清晰，简练如何介绍药品1.药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。2.药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。3.特性、功效、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。利益阶梯产品特点产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点功能效用产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么)最终使用者益处由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果)情感的和/或自我表达的益处因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感特性利益转化1）利益的描述必须是具体的，确切符合医生、患者的需要。2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释产品和总体服务可以怎样满足某种需要。4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。5）准确把握特性利益（患者，医生）转化的时机。处理异议Step1Step2Step3异议分类分析异议处理异议异议分类理智不需要、不合适、难负担、不安全、误解等。感情竞争对手、无兴趣、偏见、怀疑等。策略提高身价，尊重需要。真实异议潜在异议分析异议在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高信任度应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心分析异议处理异议提供证据不回避和淡化只管听、勿打断寻求公司支持展示产品优异不争辩、提问题表现同情心如何对待产品的局限应首先承认局限，同时用产品的事实充分展示利益，让医生接受产品的利益，尽可能的避开局限，降低局限带来的负面影响。承认局限可以使医生对你的产品产生正确的期望值，使医生更加信任你。回避局限能使医生产生错误的期望，认为产品资料不足，使医生认为你在隐瞒什幺风险，使医生对你的信任度降低。谈产品局限时尽量使用化学名，而不用商品名。获得承诺123总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致协商承诺使用产品（主动性、答复性）建立后续的跟进行动客户的语言/信号非语言医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法对你,你的公司及其产品表示称赞医生的异议得到满意答复时医生发出使用信息时对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾总结跟进前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进医生的尊重。尊重是随时间增加而累积起来的，必须接着一次又一次高质量的跟进，随着时间的增加，来增强和医生的友好关系。跟进工作必须是重复的、持续的，用以维系医生的支持，使之有信心不间断地使用你推荐的药品。作为专业的医药代表，用自己的持之以恒的“跟进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久的成功。及时完成拜访记录计划下次拜访目标总结行动优缺点及时更新医生资料跟进的步骤临床维护医院的上层关系（负责药品、临床的业务院长等）维护的对象科室主任、主任医师、主治医师、护士等药剂科、药房、药库等维护的方法（1）定期到药房查库存，保证足够的库存量，不能断货；（2）及时兑现临床费，每月兑付一次，亲自送到，加深印象；（3）一对一宴请，针对重点医生的升级、维护；（4）对科室医生的日常拜访，并送去办公用品等小礼品，及时了解库存情况及竞品的动态，找出不处方我们产品的真正原因→并及时跟近拜访→做差异化的活动方案。（5）旅游邀请，月处方达到一定量医生可参加公司组织的旅游活动；（6）解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）。四访+盯方四访家访夜访晨访日访提高销量提升现有销售力量正确选择目标医生更高质量的拜访增加目标医生数量（扩展开发相关科室医生）增加目标医院数量（有潜力的医院）增加现有拜访频率（重点医生、重点医院）符合二八定律找出医生喜好，做针对性行动有潜力的医生，病人多处方金额大，有影响力的专家或者主任目前强有力的支持者资源管理1.资源投放的目的2.资源投放要有创新3.投放中的注意事项4.科学有效的激励方法资源投放的目的体现公司的信誉，彰显公司的实力。更好的激励医生，为下一阶段产品销售实现新的增长作铺垫。巩固和加强已建立的客户关系，增进客情，提高销量。资源投放创新•学术赞助•药品提成•礼品•活动赞助大型会议公司产品的A、B类会科室会办公用品化妆品等小礼品根据用量多少决定提成比例医院节日晚会科室活动常规方式提供学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐演唱会、看话剧、看电影、看球赛等）馈赠专业的学术书刊、期刊杂志等解决客户提出的个性问题（晋升发表文章、论文等）多样化资源投放注意事项•激励的时机时机的把握因人而异，重点是自己要懂得察言观色。•给激励留有回旋余地钱，对一些人来讲，永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个人来讲都永远是动力因素。•不能想给什么就给什么该给的还是要给的（例如临床费用），金钱手段和非金钱手段的联合使用。•不要凡事都给予激励每个人的能力、水平和情况都不同，能够真正让一个人激动地事情就是突破点。弄清一个人的突破点，方能真正了解他。科学有效的激励方法在当今竞争日趋激烈的社会中，每个人都需要科学有效的激励方法。虽然钱不是激励人的唯一方法，或者说最好的方法，但是，它仍然起着很重要的作用。只要把钱与其他办法结合起来，就会形成科学有效的激励方法。