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课程设计介绍课程目的：重新体会当新人的心境及历程，掌握销售流程面谈环节中辅导重点，具备面谈辅导能力，从而提升新人产能和留存率。课程目标：1、使学员清楚销售面谈目的及面谈流程，以便辅导新人克服面谈时的失败恐惧心理；2、学会运用面谈技巧；3、掌握面谈重点，能够帮助新人在面谈时充分收集资料进而寻找客户购买点；课时：100分钟培训对象：业务主任课程大纲•销售面谈的目的•销售面谈的重点•成功销售面谈的要领•角色扮演•课程总结•课后作业期待您的回答•蒋任政先生经婚介所介绍认识郝攸秀女士，短暂接触之后，二人相约北海公园会面。•问题：1）如果您是男女主人公其中一位，您想知道对方什么资料呢？2）您期望在本次约会中达成什么样的目的呢？专业化推销流程客户开拓说明递送保单与售后服务约访接触面谈促成异议处理建立良好的客户关系收集客户资料与客户在保险认识上达成共识寻找购买点（唤起对方需求）为设计解决方案做准备一、销售面谈的目的收集资料事实性资料感性资料激发客户购买欲望二、销售面谈的重点良好的第一印象发问技巧倾听技巧三、成功销售面谈要领•把想说的改为提问–用提问使对方说『你想说的话』–转换：现在家长都非常重视孩子的教育•保持中立性的提问–判断：『20万的额度，保障家是不是太少了？』–『20万的额度，可以保障家人多久？』销售面谈的要领—提问的原则1•先提问事实的信息–事实信息有哪些？–询问基于事实，准客户的感受如何？•再提问未来期望–是否有完成期望目标的达成障碍？–一次只问一个问题•深入提问不解决的代价–维持现状，可能产生的后果？–记得原则：不好的要由客户自己说！销售面谈的要领—提问的原则2销售面谈的要领—聆听与回应的技巧•对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？–看表、翻报纸等、手指敲打桌子……•积极的聆听，呈现的肢体行为是：–颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾•积极聆听的响应，响应的声音是：–『嗯….』『哦….』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』选择合适地点选择最佳位置利用佐证资料生活化的说明相信推荐计划销售面谈的要领表格准备齐全准备两只黑色笔强调准客户感兴趣的重点针对异议找出真正的反对理由“一口吃个胖子”说的多听的少且不专注不注重细节无目的闲谈销售面谈的要领—避免误区销售面谈演练按照面谈步骤运用面谈要领体验并掌握销售面谈的重点四、角色演练道明来意建立轻松良好关系安排双方座位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤3人演练规则说明•演练角色：业务员、准客户、观察员（主管）•演练流程：–演练准备→进行／观察→回馈分享•演练时间：•每次演练时间为10分钟。充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里•角色分配演练准备•依扮演角色与案例对话–扮演业务员者，依随堂讲义话术及面谈步骤，运用面谈技巧进行演练，在演练过程中注意观察客户反应。演练结束后听取主管（观察者）意见时不作反驳，有则改之，无则加勉。–扮演客户者，思考客户可能的心理，揣摩客户的角色(入戏)。–扮演观察员者，不要以语言/动作作出提示。反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人。集中所见事实，而不是凭空想象。按照随堂讲义训练五步骤给予回馈。总结面谈步骤和面谈技巧中哪方面表现可以做得更好演练开始•3人成一小组：–分别扮演：业务员、准客户、观察员（主管）准客户请入戏真实响应业务员依准备进行演练观察员作观察记录并回馈演练回馈流程请业务员写下回馈意见及心得•首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)•次由扮演业务员者谈『此刻心情』(1’)•再由观察员谈『观察记录』进行回馈(6）–记得回馈原则：按照随堂讲义训练步骤进行。回馈心得分享从演练及回馈互动过程，辅导新人销售面谈的要领是……（分享时间每人3分钟）五、销售面谈总结面谈目标明确面谈技巧熟练成交机会（找到购买点）灵活运用步骤六、课后作业1.请问销售面谈的主要目的是什么？2.请问收集客户资料主要包括哪写项目？3.培训结束后以自己为客户，属员为业务员按照销售面谈的步骤，试着使用销售面谈的流程和面谈技巧（话术）收集资料？写出辅导体会并上交。拥有辅导能力，您就拥有成就他人，成就自我的起点！结语