邓念

只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE终端业务工作指导商超部-邓念2012.12.18只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE目录一、浅析国内零售行业在的发展及现状二、供应商面临的挑战三、终端业务员的岗位职责四、终端业务员的日常拜访流程五、销售网点的开发只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE我国一站式购物出现于20世纪90年代中叶，标志性事件是95年法国家乐福进入中国先后在北京开设创益佳店，上海开设曲阳门店，全新的购物模式受到消费者广泛好评，其中曲阳店开店8个月即收回全部投资继家乐福后，沃尔玛，大润发，乐购，易初莲花，欧尚，麦德龙，万客隆（荷兰），乐天玛特，永旺，屈臣氏等相继进入中国市场，与此同时国内也如雨后春笋般涌现，表现突出的如：上海联华，上海华联，华润万家，苏果超市，上海农工商，北京物美，美廉美，新一佳，好又多（上海），人人乐，江苏时代超市，北京京客隆，北京华联，武汉中百，福建永辉，湖南步步高等一大批优秀零售企业一、浅析国内零售行业在的发展及现状只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE家乐福家乐福自1995年进入中国市场，目前已经开设了210家门店（北京家乐福共18家）覆盖中国64个城市，员工人数超过58000名，家乐福中国2011年营业额为452亿元。沃尔玛（中国）96年以合资形式进入中国，他们的合资伙伴是深圳国际信托投资有限公司。并将总部设定于深圳洪湖路，同时那里也开设中国第一家沃尔玛购物广场，并在同年开第一家深圳山姆会员店沃尔玛2011年中国内地新开门店43家，截至2011年12月31日门店总计267家。有购物广场、山姆会员商店、社区店、惠选折扣店、惠选超市五种形态，其中沃尔玛购物广场254家，山姆会员商店6家，社区店2家，惠选折扣店3家、惠选超市2家沃尔玛1997年，大润发在大陆成立「上海大润发有限公司」截止到2011年1月14日，大润发的最新门店数是150家。2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。2009年，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。2010年，营收人民币404亿元大润发三大KA只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE目前国内连锁超市1、上海联华超市，目前共3932家门店2、法国家乐福，目前共210家门店，北京18家3、台湾大润发，目前共150家门店4、华润万家（中央直属），2698家5、江苏苏果超市，共1802家6、美国沃尔玛，共267家7、上海农工商超市，共3330家8、北京物美集团，共726家9、深圳新一佳超市，共105家10、好又多超市，共104家，被沃尔玛收购11、上海华联超市，共1946家12文峰大世界连锁发展股份有限公司共913家13、山东利群集团，共866家14、上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购），乐购超市被英国TESCO收购更名（TESCO乐购），共61家15、易初莲花，泰国正大集团，共76家16、锦江麦德龙现购自运有限公司，共38家，德国，自助式批发业务的领导者17、武汉中百连锁仓储超市有限公司，共626家18、深圳人人乐超市，共73家19、北京京客隆超市，共243家20、江苏时代超市，共67家21、北京华联综合超市，共65家25、欧尚（中国），法国共31家26、福建永辉超市，共205家，定位生鲜28、福建新华都购物广场，共52家29、湖南步步高连锁，共110家30、永旺（中国），日本，共18家34、北京美廉美超市，共32家，被物美并购37、百佳超市，香港和记黄埔旗下屈臣氏集团43、北京超市发，共66家53、华普超市，共19家60、北京华冠商贸，376家79、北京首航国力，共34家只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE二、供应商面临的挑战经历十几年的疯狂扩张，竞争愈演愈烈，零售商为了进一步保证自己的利益，年年提高渠道费用及其他费用，把他们的压力转嫁到供应商身上，供应商面临生产成本与经营成本的双重压力只有提高供货价业维持，随之而来的零售价上涨，销量必定受影响。1、中小企业举步维艰，挣扎在生死边缘。2、同时让消费者承担部分压力。这也是造成物价上涨的原因之一。所以每年的年度谈判是让供应商最为头痛的事情。以家乐福为例：到家乐福超市发现某个供应商的产品出现大范围的锁码断货现象，基本可以肯定是在进行年度谈判。家乐福采购把供应商当作敌人的32条谈判原则随之出现：1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。1、供应商面临的压力巨大只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE2、供应商的新机遇针对在现代渠道费比居高不下的压力，供应商渐渐转入电子购物平台以寻求新的增长机会：京东商城，淘宝，卓越，亚马逊，1号店，当当，红孩子，中粮我买网，苏宁易购等相对商超优势：1、受众群体广，销量好，周较快2、维护成本低3、操作环节少4、物流成本低5、无需促销人员6、损耗较商超小对消费者7、足不出户，送货上门8、价格便宜只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE三、终端业务员岗位职责1．目标任务（网点开发、特殊陈列、销量）的深度分解、落实2．按照上级规划的销售路线及时拜访终端客户，并努力达成结果。3．通过努力获得良好的终端陈列，并及时完成公司要求的特殊陈列；4．确保终端合理的库存，杜绝断货或缺少品种；5．了解每一个终端客户的生意，确保良好的终端客情关系；6．严格控制费用额度，通过努力最大限度地使费用谈判到合理程度；7．及时完成各项行政工作，如拜访卡等；8．积极进行市场调研，及时向上级反馈信息。9.做好售后服务:订单跟踪，协调物流，对帐，回款等工作只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE四、终端零售业务员拜访流程客户拜访的基本步骤－拜访七步1、拜访前的准备2、店内检查3、联系店内人员4、销售陈述（提出你的要求）5、理货6、下订单7、填写报表并制定第二天拜访计划只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE1、拜访前的准备内容包括：报价单，客户档案表、客户拜访卡、销售线路卡、销售公交线路图、报表、陈列原则，分销原则、分销检查表等；1）必备文件夹如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备其他：产品标识，生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀等2）梳理上次拜访的反馈信息，待办事宜。重要的事宜最好提前预约店方负责人。只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE2、店内检查1）终端拜访中基本动作包括:分销、陈列、价格、促销、生动化3）检查店内广告：及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。4）收集竞品信息：终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态:做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。2）查终端库存：这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE3、联系店内人员针对检查结果，联系相关店内人员，一般为门店主管、主任、科长、经理等，偶尔会直接联系采购、总部续订中心人员等4、销售陈述（提出你的要求）根据你的拜访准备及现场发现的问题汇总，言简意赅地向店内人员陈述你的想法，通常会被拒绝，处理方法1）找到真正的反对意见2）理解反对意见3）将反对意见转化为一个你可以解决的问题4）处理反对意见（以下可帮助你说服他：品牌信息、产品优势、市场份额、客户信息、销售数据、促销期间销售数据、以前的成功案例、市场信息、其他）只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE5、理货理货过程中要做好产品分销、陈列、价格、促销、生动化外还要注意产品清洁，货架清洁分销管理：总部卖进、门店卖进陈列原则：位置优势陈列、集中纵向陈列、同品牌集中纵向陈列、同色系集中陈列、同品牌规格小大上下陈列（具体依店内要求）、价格高低左右陈列、先进先出陈列、新品优势陈列、货架丰满陈列(拉面）、滞销产品优势陈列等价格管理：常出现的两种价格错误：一种为价格变动错误、一种为价签错误促销执行：包括商品、促销品、促销工具、促销人员的管理。TG、堆头、DM、POP等是否达到标准生动化建设：货架条、货架贴、跳跳卡、吊牌、货架KT板等注：此步骤可与第二步（店内检查）同时进行，节约时间标识管理：各种标识检查：CIQ，有机标，中文背标等根据国家规定及时发现问题，避免违规造成损失只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE陈列改善前只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE陈列改善后只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE6、下订单对可销售的数量不多的品项，给门店相关负责人以合理的建议订单，杜绝断货（由于公司断货造成的除外），此步骤可与第四步销售陈述同时进行7、填写报表并制定第二天拜访计划拜访结束后及时填写报表，把店内检查情况、目标完成情况、新发生的问题、待解决的事宜，竞品信息等记录在案。制定第二天工作计划，第二天向上级反映，提出建议寻求支持只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE五、新销售网点开发1、新客户的资信调查与评估2、洽谈与合同签订3、客情维护与公关技巧4、订单管理（销售回顾）5、结算只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE1、新客户的资信调查与评估竞品调查评估→→1)经营规模2)资信状况（客户回款情况）3)各家分店的经营情况4)各家分店的价格体系5)各家分店的商品结构情况6)物流配送体系7)仓库管理和收货管理流程1)竞品的品种结构2)竞品的价格3)竞品的销售情况4)竞品的促销状况5)竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）6)竞品的排面陈列情况7)竞品的新产品销售情况8)竞品公司的物流配送管理情况1）经营能力2）管理能力3）扩张能力4）信用状况5）物流配送能力6）预估合作成本7）预估合作效益8）预估合作潜力9）预估合作风险评级→优次优差→→→资信调查只提供世界各地的绿色食品中企华业ZHONGQIHUAYE2、洽谈与合同签订1）、洽谈工作初步洽谈a评估工作结束之后，提出合作意向；b与对方商品部负责人约定洽谈时间；c洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；d业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；e使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；f初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；g洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；h回来后，应及时向公司销售部汇报，并将资料信息反馈给相关部门；i整理资料，并准备下一轮洽谈工作；带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾；倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场费用及销售返佣方案倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案对全程洽谈内容进行综合作答；倾听对方对我方作答的反馈；倾听对方对双方合作之保留意见；洽谈时间应控制在一小时以内；洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；·返回公司后，应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向公司销售部汇报，并将全部合同条款上报至公司；·公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经