互动业务拓展模式经验交流

认识探索实践——互动业务拓展模式经验交流2008年9月24日目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A第一部分认识——互动业务开拓前的准备1.1领悟互动业务的定义1.2搭建互动业务渠道的架构1.3制定互动业务渠道的制度1.4招募互动人员队伍1.5建立互动业务的培训体系互动业务即交叉销售，是中国人民保险集团公司内从事保险业务的子公司间相互代理业务的特定称谓。其实质指业务经营范围不同的公司利用自身业务渠道和销售队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。1.1领悟互动业务的定义1.1.1集团公司对互动业务的定义：互动业务就是……有人说：●互动业务就是交叉销售。●互动业务就是资源共享。●互动业务就是创新。有人又说：●互动业务就是互惠互利。●互动业务就是互动工号下的业务。●互动业务就是业务互动。有人还说：●互动业务就是摸着石头过河。●互动业务就是相互培训。●互动业务就是保险产品都略懂。互动业务部的三项职责：●服务于产险代理寿险；●协调个、团、银渠道代理产险；●组织渠道销售队伍发展寿险。1.1领悟互动业务的前景规划为客户提供一体化金融保险专业解决方案。组合集团内产、寿、健保险产品为客户服务。完成销售目标，熟悉寿险产品。1.1.2互动业务队伍发展规划：1.2搭建互动业务渠道的架构1.2.1二级机构互动业务部架构：互动业务管理岗互动关系协调岗业务企划分析岗督导培训岗人员管理岗综合内勤岗互动业务部还是业务互动部这是一个问题？1.2搭建互动业务渠道的架构1.2.2三、四级互动业务部架构：……总公司互动业务部省分公司互动业务部地市分公司互动业务部地市分公司互动业务部地市分公司互动业务部省本部互动业务团队互动业务人员（区支公司）互动业务人员（区支公司）互动业务团队互动业务团队互动业务团队互动业务人员（县支公司）互动业务人员（县支公司）1.3制定互动业务渠道的制度业务拓展需要有政策的支持：人员管理支持费用管理支持业务流程支持……（如：《互动业务人员基本法》……）（如：《互动费用管理办法》……）（如：《关于快速开拓互动业务的通知》……）1.3制定互动业务渠道的制度1.3.1互动业务的费用结算形式：◆产险代理手续费◆产险管理费◆互动推动及培训费用◆互动业务经理基本工资、津贴1.3.2互动业务的统计形式：◆互动直销◆互动产险◆互动健康◆互动中介代理1.3制定互动业务渠道的制度1.4招募互动人员队伍1.4.1互动队伍的构建◆管理人员◆培训人员◆销售人员◆销售支持与售后服务人员等1.4.2互动销售人员队伍的构成寿险互动销售队伍劳动合同制或代理合同制，专职或兼职的互动业务内勤管理人员和互动业务外勤销售人员财险、健康险互动队伍人保财险、人保健康险的内勤人员、外勤业务人员、营销员1.4招募互动人员队伍1.4.3寿险互动销售队伍的选才目标主要招收以下六类人员：具有产险和寿险销售经验的人员；人保产险离、退岗人员；与人保产险有过良好合作的人员；具有其他行业营销经验的人员；具有当地社会资源的人员；刚从院校毕业踏入社会或对保险行业为完全空白的新人。1.4招募互动人员队伍1.4.4寿险互动销售队伍的日常管理互动业务外勤队伍的建设以代理制为主，新进互动业务人员均需与其签订《保险代理合同》考核主要考虑交叉销售保费收入总量和增速，并采用费用倾斜和奖励政策等方式进行激励，并以直接激励为主1.4招募互动人员队伍1.5建立互动业务的培训体系1.5.1讲师设置（地市支公司或互动渠道）内勤互动业务经理地市中支公司讲师团人员兼任1.5.2培训设置培训互动交叉培训自我提升培训交叉销售政策宣导、产品形态和产品销售知识、专业化销售知识、业务操作流程、单证管理、交叉销售人员管理/考核办法一般由各地市公司自行组织（一星期组织1-2次），较为大型的则由省公司进行组织一般由省公司进行组织（平均一季度一次）内勤人员外勤人员一般由各地市公司自行不定期组织交叉销售政策宣导、业务操作流程、单证管理、交叉销售人员管理/考核办法交叉销售政策宣导、产品简介、产品销售技能、专业化销售技能、业务操作流程1.5建立互动业务的培训体系目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A第二部分探索——互动业务拓展模式剖析2.1全员展业模式2.2互派专员模式2.3联合展业模式2.4门店销售模式2.5互为客户模式2.6共建网点模式2.7全面代理模式2.1全员展业模式◆定义个险业务员、团险业务员、银保业务员、内勤人员全体开展业务；任务落实到每个营销部和营销员，并列入考核范畴◆优点营销队伍庞大◆举措号召公司全体人员展业◆典型案例内勤人员展业，如陕西、湖南、财险浙江余杭支公司等；2.2互派专员模式◆定义此种模式下，各自基层机构派驻互动业务转院到对方营业机构进行业务宣传培训、陪同展业、销售工具支持，后期服务协调等相关事宜◆优点有利于降低基层机构之间的沟通和培训成本，提高基层展业人员的综合销售技能◆举措派驻寿险业务员进入产险公司◆典型案例（如四川）派驻专员模式，支公司层面建立一一对应的合作关系，互相派驻专员进行业务宣传和拓展，还在人保寿险的部分营业网点开通远程出单2.3联合展业模式◆定义共同公关，共同向客户销售人保产品◆优点人保联合，力量大◆举措以人保集团的高度共同向客户提供寿险，产险的需要，共同公关◆典型案例广东省佛山企业团体年金项目成功中标承保2.4门店销售模式◆定义主要通过相关产品在对方柜面的代理销售◆优点将交叉销售合作直接植入业务拓展的最前线，将交叉销售给客户带来的好处直观地呈现在客户面前◆举措通过各自柜面服务人员的介绍与代理销售◆典型案例财险北京海淀支公司向原金牛产品客户宣传鑫荣年金产品；四川达州城区、成都青羊、南充等地已初步实现多家公司产品的柜面销售2.5互为客户模式◆定义为对方员工购买公司产品提供优惠◆优点利于让对方工作人员了解各自的产品，然后推荐给其客户◆举措为对方员工制定保险优惠方案◆典型案例财险北京东城支公司组织员工集体购买鑫荣产品；海淀支公司部分员工购买寿险相关产品2.6共建网点模式◆定义与当地人保财险、人保健康险联合建立社区网点、农村网点联合营销◆优点合作建设社区网点，节省资源◆举措与人保财险、健康险公司合作共建社区网点等◆典型案例四川省分公司互动业务部与人保财险共建网点模式，双方共同出资设立营销服务部，共用营业场地，实现品牌资源共享2.7全面代理模式◆定义依托财险机构网点覆盖广泛优势，在寿险、健康险尚无机构的地区实行由人保财险公司现有机构、网点“全面代理”寿险和健康险业务◆优点业务范围广◆举措由财险各支公司成立寿险和健康险代理科，指派专人负责寿险和健康险业务的全面代理并参加寿险、健康险公司相应业务会议，寿险和健康险派出1-2位技术及服务人员对代理科进行业务培训及其它支持◆典型案例如四川、重庆正在尝试互动的体会１：对互动业务要有兴趣：●激发大家对互动业务的兴趣；●给互动业务下定义，给互动业务写广告；互动业务广告语：●互进一步，共同行动。●互助拓展，动能无限。●互动，心动，我动。●。。。。。。互动的体会2：对互动业务要有信心：●综合经营与专业经营；华尔街投行神话终结:美国最后两大投行转型为银行控股公司。●满足客户一体化服务的需求，体现互动业务的价值；广东三家联合中标的案例互动的体会３：对互动业务要有结果：●有效果比有道理更重要；●有结果比有道理更有价值；目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展3.1全员展业模式互派专员模式3.2联合展业模式——广东FS营销服务部3.3共“享”网点模式——广东PY营销服务部3.4全面代理模式——广东HZ营销服务部——广东广州互动业务团队3.1全员展业模式互派专员模式——广东广州互动业务团队3.1.1团队组织结构3.1全员展业模式互派专员模式——广东广州互动业务团队3.1.2各岗职责省互动业务部◆制定销售策略，指导互动业务开展◆拓展维护和巩固与财险分公司的关系◆督导广州互动队伍，培训其开拓能力，提升其业务素质互动业务经理◆维护与产险各个支公司的关系，培训产险业务人员，利用产险客户资源进行销售和服务。（以团体法人客户为主）◆指导和管理寿险营销服务部进行产寿合作以及交叉销售助理互动业务经理◆协助互动业务经理维护与产险各个支公司的关系，培训产险业务人员，利用产险客户资源进行销售和服务（以个人客户为主）◆代理和推动寿险营销服务部其他人员销售产险产品◆建立和统计交叉业务台帐3.2联合展业模式——广东FS营销服务部◆人保健康险获得招标信息◆人保财险牵头协调◆三家公司共同组成招标工作组◆由三家公司省级分公司领导亲自指挥◆由各省公司、中支公司专业部门负责人10人共同参与工作，分别负责业务攻关、方案制定、信息收集整合等工作3.3共“享”网点模式——广东PY营销服务部◆全面代理方式由寿险全面负责网点联络、销售支持、单证交接及日常保障等工作，产险只负责提供产品、相关资料、理赔及业务培训。◆平行代理方式网点同时代理寿险和产险产品，产品提供、相关资料、理赔服务、业务培训、网点联络、销售支持、单证交接及日常保障等工作由产险和寿险各自负责。3.4全面代理模式——广东HZ营销服务部◆借助于picc品牌的优势，◆优先在人保财险没有营销网点的乡镇设置营销代理点，◆主要销售人保财产与个人寿险产品，同时进行宣导和培训，由人保财险人员销售寿险产品，从而目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A海阔天空要到有鱼的地方钓鱼