《家庭保险保障服务卡》使用话术指南

主题系列晨会之五借“题”发挥“工具”巧用——《家庭保险保障服务卡》使用话术指南个险业务管理部2007.7“服务新特区关爱老客户”个险系列主题晨会之接触篇主题系列晨会之五接近话术×先生，我今天特意给您送爱来了一个特别有意思的保健体温卡，使用方法是这样......其实除了我们身体需要定期体检，我们买的保险也需要“定期体检”，我们公司现在正在推出”清凉一个夏关爱送到家”的，为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，我今天也特意带给您《家庭保险保障服务卡》，我们来一起看一看，是这样的……×先生，你以前买过保险吗？主题系列晨会之五（一）我买过一些保险那太好啦！《服务卡》就是对象您这样买过保险的客户进行一次保单回顾，帮助您知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现！接近话术主题系列晨会之五（二）我还没考虑是什么原因让您还有顾虑呢？......其实象您这样还没有买过保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，填在这个表格内，抽奖券我交回公司参加抽奖，保障卡留给您，您可以随时查看。我还可以根据此卡为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？接近话术主题系列晨会之五×先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心）今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！需求推荐话术主题系列晨会之五（老客户）×先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看公司推出的……保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。（促成）您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？不要迟疑了，今天就把你的爱表达出来吧。需求推荐话术主题系列晨会之五（检查后，若客户的保额不足年收入的10-20倍）某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？需求推荐话术主题系列晨会之五1、您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？2、（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？加保话术主题系列晨会之五3、您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。4、这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。5、生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。不如再买一点保险，可以终身免税！加保话术主题系列晨会之五1、（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？2、（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。3、您有哪些朋友需要《保障服务卡》，我可以安排时间为他们服务……我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。转介绍话术主题系列晨会之五(激将法)您看这是我的另一位客户王先生的《保障服务卡》，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！（推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的《保障服务卡》，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？促成话术主题系列晨会之五1、（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的介绍来的，我们公司关爱客户活动给您送来了一个非常精美的保健体温卡，同时还有一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上……2、在（做完送体温卡的动作后）……不知您了解过或是购买过保险呢？（有和无——参照接近话术相对应话术）3、您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。开拓新客户主题系列晨会之五几点说明主题系列晨会之五树立送爱心送保障的坚定信心掌握《家庭保险保障服务卡》的使用流程激发客户参与的兴趣，增强互动穿插赞美，寻找共同点适时促成新单，索取转介绍几点说明主题系列晨会之五•投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳键回报，一般以分红保险为主。•养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可定期领取生存给付金的也可以列入此类）•子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。保障帐户特点说明几点说明主题系列晨会之五•医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入•意外保障账户特点：用于抵御因身故而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种保障帐户特点说明几点说明