星光域开盘小结

星光域．开盘小结2013-10-29来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨3项目销售节点回顾时间活动名称及内容2013.8.9星光耀全城百万级巡展启动2013.9.17售楼处正式开放2013.10.12银行VIP团购开始2013.10.25转筹，确定开盘选房序列号2013.10.26首次开盘来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨客户分析：项目累计来电来访数量（数据截止时间：2013.10.24）截止2013.10.24项目来电客户总量：211组其中：有效来电：164组，留电率：77%无效来电：47组项目来访客户总量：334组其他客户渠道：巡展：留电456组6来电客户分析宝山,1,0%黄浦,3,2%嘉定,1,1%静安,2,1%闵行,2,1%浦东,2,1%普陀,138,84%青浦,1,1%松江,1,1%外省市,2,1%徐汇,1,1%闸北,2,1%长宁,8,5%来电客户区域（统计数据为164组有效来电）以普陀区本地客户为主渠道以工地户外围栏为主外场派单,3,2%第一地产,7,3%电信投递,2,1%电信账单,3,1%短信,34,16%高炮,2,1%工地围栏,128,61%朋友介绍,19,9%亲友介绍,2,1%搜房网,6,3%新浪乐居,5,2%7客户来访日期数量8月409月16610月155客户来访日期401661550204060801001201401601808月9月10月来访数量趋势8月9月10月由来访客户数量变化可见，9月由于售楼处正式对外接待及样板房开放吸引了较多客户来访。10月由于对外媒体投放受到预售许可证迟迟未获审批，客户来访量未增反减8来访客户居住区域宝山,23虹口,2黄浦,2嘉定,3静安,1卢湾,1闵行,2浦东,4普陀,276境外,1徐汇,4闸北,2长宁,13区域数量比例宝山236.89%虹口20.60%黄浦20.60%嘉定30.90%静安10.30%卢湾10.30%闵行20.60%浦东41.20%普陀27682.63%境外10.30%徐汇41.20%闸北20.60%长宁133.89%合计334来访客户中普陀客户占到绝大比重，数量达到276组，比例占到82.69%9来访客户媒体渠道05010015020025092211122913432146CALL客3%第一地产7%电信账单0%短信3%工地围栏69%内部员工0%亲友介绍10%搜房网1%星地产1%巡展4%外场派单2%与来访客户居住区域所对应的的是来访客户中以户外围挡为主要的获知途径占到69%229组客户。亲友介绍及第一地产排列第2、3位。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。长宁13普陀276徐汇4静安1闸北2虹口2浦东4嘉定3宝山23闵行2黄浦2卢湾1境外1集中开盘流失客户分析—来访、认筹、落定客户流失未认筹直接认购1总接待数量为334组客户，认购26套，转换率约为12进1开盘认购26套，认筹31组，认购率为81%（未认筹直接认购1套）认筹未认购客户主要原因是房源冲突、价格偏高、付款周期较长等未团购客户297组银行vip团购客户37组未认筹客户6组认筹客户31总计接待客户334组认购25未认购5总认购数26套转换率84%转换率81%12未大定客户未定原因客户分析徐伟无房源客户本来想买两套，一套2楼的中间位置，一套6楼的，但2楼的没有房源，就只定了一套6楼的周友群无房源原本想买23-501，但是已被其他客户购买，目前考虑3号楼的边套牛之岳无房源原本想买洋房标准层，余房3楼不考虑杨晓河无房源原本想买洋房顶楼，但是没有房子了，除了顶楼其他楼层不考虑李瑛无房源原本想买27—201，没有房源了，现在已经找关系预购8号楼的2F陈老三首付款有问题客户因是二套房，但是目前首付只能付30%，剩余的30%要在明年4月份之前付清认筹客户大定客户转定律312581%认筹未认购客户情况汇总来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨14成交客户情况分析—职业房地产8%钢材1%高级白领1%公司高管5%技术工程师1%建筑工程9%金融8%律师2%媒体周刊2%私营业主44%退休2%外贸6%游艇会合伙人2%政府机关9%从事行业数量房地产5钢材1高级白领1公司高管3技术工程师1建筑工程6金融5律师1媒体周刊1私营业主28退休1外贸4游艇会合伙人1政府机关6051015202530511316511281416开盘认购之64套房源客户的职业组成上以私营业主为最大占比，其次由于首次开盘关系客户中房地产行业、建筑工程类行业以及政府机关客户也占到了一定比重15成交客户情况分析—获知渠道第一地产,1,1%工地围栏,32,50%公司高层,1,1%体系内介绍,7,11%公司员工,2,3%基金,1,2%绿地推荐,1,2%亲友介绍,14,22%巡展,2,3%政府关系,3,5%来访渠道第一地产工地围栏公司高层体系内介绍公司员工基金绿地推荐亲友介绍巡展政府关系数量13217211142316成交客户情况分析—居住及工作区域现居住区域数量宝山2黄浦2境外1浦东2普陀46外省市8徐汇1闸北1长宁1宝山,2,3%黄浦,2,3%境外,1,1%浦东,2,3%普陀,46,72%外省市,8,12%徐汇,1,2%闸北,1,2%长宁,1,2%宝山,1,1%境外,1,1%南汇,1,2%浦东,3,5%普陀,46,72%外省市,8,12%徐汇,2,3%闸北,1,2%长宁,1,2%现工作区域数量宝山1境外1南汇1浦东3普陀46外省市8徐汇2闸北1长宁1由于全市性推广较少，故首批成交客户以普陀为最主要居住及工作区域，对于后期推广上可加强区域外客户导入17成交客户情况分析—居住情况及个人喜好05101520253035投资,3办公,2单身,1夫妻二人,11三代同堂,8三口之家,35一家四口,44.69%3.13%1.56%17.19%12.50%54.69%6.25%购买后居住情况数量比例投资34.69%办公23.13%单身11.56%夫妻二人1117.19%三代同堂812.50%三口之家3554.69%一家四口46.25%合计64100.00%05101520253035购物,3逛街购物,3红酒,4旅游,31棋牌,1设计,1未知,3雪茄,4运动,11宅男,34.69%4.69%6.25%48.44%1.56%1.56%4.69%6.25%17.19%4.69%喜好数量比例购物34.69%逛街购物34.69%红酒46.25%旅游3148.44%棋牌11.56%设计11.56%未知34.69%雪茄46.25%运动1117.19%宅男34.69%合计64100.00%18成交客户情况分析—叠加客户分析位置数量比例上叠618.75%下叠1031.25%中叠1650.00%合计32100.00%开盘当日总计销售叠加产品32套其中，中叠产品占到50%销售16套，其次为下叠销售10套占31%上叠,6,19%下叠,10,31%中叠,16,50%购买叠加客户限购比例超过50%，为后期签约及快速回款会造成一定影响限购限贷情况数量比例不限购1443.75%限购1856.25%合计32100.00%不限购,14,44%限购,18,56%19从事行业房地产公司高管金融经商私营业主退休外贸政府机关合计数量22411612432比例6.25%6.25%12.50%3.13%50.00%3.13%6.25%12.50%100.00%成交客户情况分析—叠加客户分析叠加客户从事行业房地产钢材高级白领公司高管技术工程师建筑工程金融律师媒体周刊私营业主退休外贸游艇会合伙人政府机关合计数量51131651128141664比例7.81%1.56%1.56%4.69%1.56%9.38%7.81%1.56%1.56%43.75%1.56%6.25%1.56%9.38%100.00%全部客户房地产,2,6%公司高管,2,6%金融,4,13%经商,1,3%私营业主,16,50%退休,1,3%外贸,2,6%政府机关,4,13%从以上两表对比可发现从事职业上，在叠加客户中私营业主及金融、房地产政府机关等高收入或隐性收入较高的职业进一步扩大20成交客户情况分析—叠加客户分析获知渠道第一地产工地围栏公司高层公司员工体系内介绍亲友介绍巡展政府关系合计数量11212382332比例3.13%37.50%3.13%6.25%9.38%25.00%6.25%9.38%100.00%第一地产,1,3%工地围栏,12,38%公司高层,1,3%公司员工,2,6%体系内介绍,3,10%亲友介绍,8,25%巡展,2,6%政府关系,3,9%在客户的获知渠道上亲友介绍的比例进一步增加，明确的体现出了圈层之间口口相传的特性。在之后的推广上可加强老带新客户介绍及老客户联谊的活动力度及数量21成交客户情况分析—叠加客户分析宝山,1,3%南汇,1,3%浦东,3,9%普陀,21,66%外省市,4,13%徐汇,1,3%闸北,1,3%工作区域数量宝山1南汇1浦东3普陀21外省市4徐汇1闸北1合计32宝山,2,6%黄浦,2,6%南通,1,3%浦东,1,3%普陀,21,66%外省市,3,10%闸北,1,3%长宁,1,3%居住区域数量宝山2黄浦2南通1浦东1普陀21外省市3闸北1长宁1总计32叠加客户的居住及工作区域以普陀周边为主，对于后期推广上可加强外区域客户导入来电来访客户情况分析成交客户情况分析项目前期推售进度回顾开盘当天流程检讨T型导视牌说明：户外安全铁马客户座椅立式导视牌潮州路第二个围挡橱窗第一个门岗充气拱门充气拱门开盘流程公告板身份验证处出口通道等候区350个座椅售楼处舞台区背景入场口礼品处移动厕所临时等候区20个座椅销控板选房及签约区6组接待桌椅财务区领单区喊控及销控区选房等候区6组等候（现有）WC说明：一米栏立式导视牌财务区保护板25当日流程检讨一、外场流程1、开盘时间：由于内场准备未就绪，引起原定9点28分开盘时间滞后了约20分钟2、客户进场：外场至内场距离较长，客户进场不够及时，引起内场空场二、内场流程1、选房流程：前期关系户落位有冲突并发送偏差，导致前30位客户处理时间较长，外场客户等待期较长2、内外场衔接：不够流畅，引起部分时间内场客户数量低于设定的数量3、空号、跳号问题：选房号有不少空号，特别是85号后较多，但事先未安排足够群众演员，致使排号较后客户感觉开盘客户少，未能带动客户购买愿望，同时可挑选房源减少也导致85号之后客户成交概率明显低于先期入场客户26开盘前销售问题罗列1、开盘前双方销售团队沟通不够及时，营销周例会制度虽有但在开盘前连续两周未召开，致使开盘前大量工作积压在开盘前三天导致工作上出现部分偏差2、客户落位：由于业务员对客户把控能力有缺陷致使，开盘前客户落位不准确3、价格定位：对客户心理价位排摸不够精细，致使房源定价有一定偏差Thanks