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一汽奔腾B50三周年庆掌中B50，优惠一把“抓”团购会运营手册（2012-9）使用者目录一.全体概要1.活动背景及目的2.活动概要3.活动目标4.活动大日程5.活动物料6.活动运营体制二.运营前期准备1.N-11日准备事项2.邀约客户3.邀约话术4.客户邀约登记表5.N-3日准备事项6.车辆准备7.N-1日准备事项三.活动日运营细则1.活动流程2.活动现场功能区3.活动区域人员分工4.客户签到5.客户候场6.开场舞表演7.开场白8.抓钱活动9.洽谈10.唱单四.紧急对应1.紧急事件通报流程2.火灾对应3.其他五.附录1.主持人台本2.店头物料参考表一、全体概要活动背景◆B50上市三年多来，已经在市场上站稳脚跟，成为奔腾品牌销售主力车型，但受到产品生命周期及市场形势的不利影响，B50关注和销售出现下滑趋势。◆日本购买钓鱼岛事件引发中日关系空前紧张，日系车销量急速下滑，国民爱国主义情绪高涨，是自主品牌的好时机。◆金九银十传统销售旺季，9月有各地均有各大车展举行，将会有大量集客。活动目的◆提升品牌形象，充分提升一汽奔腾品牌影响力，提高B50知名度，扩大一汽奔腾市场的占有率。◆吸引客户，增加客流量，利用当下中日关系紧张，日系车销量大幅下降的时机，利用国民爱国情绪吸引大量客户。◆将9月车展集客吸引到店斩杀，提升销量。通过9月车展的前期集客，广宣、活动政策等吸引到店客户，促进终端销售，提升订单转化，为完成年计全力冲刺。活动背景及目的活动主题：掌中B50，优惠一把“抓”活动时间：10月10日至10月30日活动车型：B50活动对象：试驾、巡游客户、广宣召集客户活动地点：湘赣鄂（共17家店）活动内容1、活动期间前往活动指定经销店报名参加，交纳1000元报名费，若订车可抵车款，未订车可返还。2、活动当天订车，在享受所有订车客户可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元。活动概要时间/地点注意•10月10日活动开始至10月30日团购会前接受报名•指定活动经销店内登记信息•交纳报名费(建议交纳1000元报名费)•领取活动入场卷•请保管好活动入场卷•入场卷遗失请携带好身份证，经经销店确认核实后补办•最终解释权归属活动当地经销店报名方式效果（单家经销店）：活动期间活动结束一个月内经销店活动日集客数/一天集客数增加10批集客数增加3批订单数每日增加2笔每日增加1笔长期效果：良好的活动形式人性化的设置认真的服务态度提升客户对于品牌的好感度，进而提升了下单达成率及新客户的转介绍活动目标事项活动预热、媒体信息发布活动集客报名物料准备事项沟通广宣持续宣传活动由三部分内容组成：1.广宣：10月10日至10月29日，将活动信息发布出去，媒体宣传至活动结束前不间断发布，重复传播，吸引潜在客户。2.集客：10月10日至10月29日，通过9月车展获取大量集客，登记受到活动噱头影响，来店咨询品鉴奔腾轿车，希望参加活动的潜在客户、意向客户。3.团购会：10月30日举行团购会，邀请报名参加活动的客户参与，现场订车客户进行抓现金活动团购会活动大日程10月10日10月30日时间活动物料主视觉车顶牌横幅挂旗展架活动运营体制活动总控总经理统括市场部长物料制作管理市场部客户邀约销售部/客服部前期筹备市场部车辆安排销售部物料用品管理市场部团购优惠政策制定销售部长紧急应对市场部长唱单二、运营前期准备活动准备期店头统筹人员分工销售部市场部销售领导客户邀约车辆准备物料管理政策制定前期人员分工N-11日准备事项邀约客户短信媒体店内告知电话邀约客户邀约1、统计形成报名清单。2、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认意向客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。※致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。邀约客户对象详细话术获悉的到店客户或致电咨询客户XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx店的关注和支持。是的，本次活动的确得到了厂家的大力支持。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买Ｂ5０的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买Ｂ5０的好机会！未获悉的到店客户或致电咨询客户XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx店的关注和支持。推介活动：您真是问/来对了，现在购买B50是最好的时机。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买Ｂ5０的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买Ｂ5０的好机会！话术一：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。【邀约话术】对象详细话术老客户XX先生/女士，您好，欢迎再次光临一汽奔腾xx4S店。请问您有朋友对一汽奔腾感兴趣或者有购车意向吗，现在购买B50凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！Y：非常感谢您的支持，届时神秘优惠定会让你的朋友开怀。（附上礼品）N：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！未到店老客户短信通知：XX先生/女士，您好，我是一汽奔腾xx4S店销售顾问XXX，现在购买B50凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！话术二：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。【邀约话术】※收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。客户登记表序号姓名联系方式意向车型销售顾问活动兴趣度（高/中/低）备注123456789101112邀约话术客户登记表制定相关优惠政策1、当天必须将活动的详细政策确认。2、政策发布板画面确认完毕后，即在当地制作。3、政策发布板PPT制作完成。4、政策发布板相关立架准备。购车现金优惠10000元购车送2000元大礼包（DLR自行包装）订车即可参加抓钱活动，最多可达3000元整体优惠幅度在15000元左右邀约话术N-3日准备事项优惠政策建议准备B50展车一辆车辆准备准备要求附件配备要求用途展车外观：到达展厅摆放标准，轮胎LOGO调平内部：清洁、撤除所有出场包装撤除点烟器，保留其他随车附件；前后有车型标牌；配品牌标示地垫主题车摆放客户恭请话术对象详细话术高意向客户XX先生/女士，您好，感谢您对一汽奔腾xx店的关注和支持。是的，本次活动的确得到了厂家的大力支持。为了感谢所有车迷的厚爱，凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！致电客户：您有机会一定要来店里坐坐，这次是购买Ｂ5０的最好时机啊。到店客户：您不妨来仔细挑选下您心爱的车型，这次确实是买Ｂ5０的好机会！低意向客户XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX。凡在10.10-10.30日购买Ｂ5０可享12000元的购车优惠，并可参与“掌中B50，优惠一把抓”店头团购会活动，所有订车客户均可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元！不知您是否有兴趣来参加呢？Y:非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。我们的团购会活动将在X月X日X点X分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！N:感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！※活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。N-1日准备事项三、活动日运营细则活动流程活动环节时间节点活动内容担当嘉宾签到14:00-14:30核实参与活动的客户信息，客户参加团购会前需缴纳1000元押金销售顾问简单候场客户享受茶歇，简单的候场等待开场舞14:30-14:35舞蹈表演演员开场白14:35-14:37感谢各位嘉宾到场主持人优惠政策14:37-14:45团购优惠政策公布，并介绍订车客户的抓钱游戏总经理B50介绍14:45-14:50活动车型介绍主持人节目表演14:50-15:00节目表演演员客户洽谈15:00-17:00向客户推荐订车客户可参与的抓钱游戏，促进客户下单，意向客户订车洽谈销售顾问抓钱游戏15:00-17:00订车客户参加抓钱游戏主持人唱单17:00-17:05下单客户给予尊贵殊荣（鲜花，拍照）经理区域人员职责建议人数总负责总经理现场活动总括1前台DLR接待（1）工作人员（1）客户引导、安排登记2活动区销售人员（1）工作人员（2）总经理（1）车辆讲解维护，主持活动开展，唱单4休息区销售顾问（4）工作人员（1）现场咨询、协助来宾填写手续资料、设备管理、引领5现场活动区域人员分工客户到店工作人员引领签到处签到活动介绍候场休息签到流程签到处要求●人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；●接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑；●签到完成后，指引客户前往休息区候场；●可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；●活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；●适当满足候场客户的正当要求客户签到*活动当天客户签到时需交纳1000元押金1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等，提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，主动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决候场事项※销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上身可以稍稍前倾，以示谦恭；※客户先入座，销售顾问后入座；※离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水”，弄响座椅；※播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主细节注重客户候场倒数时间演员就位灯光配合音乐渐起表演START＊保持安静；＊工作人员切勿遮挡客户视线；＊禁烟；＊舞蹈结束，演员有序退场现场要求开场舞表演1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词活动开场尊敬的各位来宾：大家上午/下午好！欢迎大家来到一汽奔腾掌中B50，优惠一把“抓”团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的团购优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，机会只有一次，所以大家得抓住这个难得的机会。主持稿（部分）开场白•团购会现场准备一个抓钱箱；•抽奖箱中放了总价值为三千的现金纸币（为保证纸币数量，建议纸币面值以10元，20元为主）；•主持人邀请订车客户参加抓钱活动；•工作人员现场清点金额，前一名客户所抓出的金额在清点后重新放入抓钱箱，保证抓钱箱内每轮抓钱总价值都是三千元；•订车客户所抓金额直接抵车款。活动流程抓钱活动活动规则：1、抓钱时只能选择一只手抓钱，另一只手不得触、碰“抓钱箱”及“钱币”。2、抓钱后须将所抓钱币全部放入指定容器内并由工作人员现场清点，清点过程中任何人不得触、碰活动钱币。3、本次抓钱活动中所得现金采用“四舍五入至百位”的计算方式。活动规则洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。