03-标准陈列与生动化

Page1标准陈列与生动化营业本部2015.12——新人训讲义Page2培训纪律•手机关机或者调整到静音状态，放置在手机收纳盒内•服从讲师安排，认真听课，积极配合，不可迟到早退•保持环境整洁，课间不可大声喧哗Page33课程目标本课程结束时，学员应能……1、了解标准化陈列的定义、重要性、原则目的、意义2、了解标准陈列的规范及原则3、了解产品陈列的方式及常规货架陈列原则4、熟练掌握优势陈列的操作进而提升绩效达成能力Page412345目录Page51、标准陈列的定义定义：依照公司陈列标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程。简而言之，就是让产品能“自我销售”。看得到、买得到、拿得到Page62、标准陈列的目的一、活化产品力，将［产品］变成有魅力的［商品］二、唤醒消费者需求，刺激消费者冲动性购买及扩张性消费三、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间四、提升品牌形象，增加品牌价值，树立良好的公司形象及产品形象五、提高回转率，促进产品销售，将产品转化为业绩六、遏制竞品，提高本品市占率Page72、标准陈列的目的复杂的事情简单化简单的事情标准化按照最符合消费者购买习惯的方式进行摆放陈列Page83、货架空间管理的重要性70%的产品是经货架出售的!货架陈列是产品的第二生命货架出售非货架出售70%30%这就意味着：可以通过货架空间管理来影响消费者在店内的购买行为！Page93、货架空间管理的重要性970%的店内销售额来源于正常货架创造95%的营业利润来源于货架产出52%的购买决策在货架前消费者会在7秒内决定其购买意愿80%的店内营业额来源于30%-50%的的品项货架缺货对零售商的损失达43%货架缺货对供应商的损失为25%Page103、货架空间管理的重要性10管理后的货架陈列五光十色的商品！如何清楚的找到我们的商品？？必须进行标准陈列！！Page114、常规货架陈列常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从常规货架上购买产品的比例占七成以上即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上拿取，而不是特殊陈列位。尤其是：*忠诚度较高的消费者*重度消费者*特殊陈列位远离方便面区时Page124、常规货架陈列综合式斜口篮式层板式4.1、常规货架的形式Page134、常规货架陈列134.2、常规货架的尺寸六层以上货架五/四层货架卖场货架宽度集中在90CM，100CM，110CM，120CM90CM120CM了解货架可以码放的排面有助于帮助分析议入的产品与排面的关系，作好陈列规划，提升销量！最常见Page144、常规货架陈列144.2、常规货架的尺寸以货架宽度120CM为例，容器面、袋面、五包可以放置几个？桶面9随心杯面11袋面8五包6盒面8Page154、常规货架陈列1、位置好2、排面大3、集中化4、顺序佳5、卖相好6、价格对7、广宣美4.3、常规货架的陈列原则Page16收银台入口收银台入口蔬果肉类鲜鱼冷饮区4.3.1、位置好阴面阳面动线：主要人流集中购买商品所形成的购物路径。100%85%56%45%42%36%52%92%Page174.3.1、位置好——龙位17粉丝货架其他产品货架其他产品货架其他产品货架动线副食品区货架陈列平面图龙位我品方便面货架龙位：人流动线的第一位置龙位阳面Page184.3.1、位置好——龙位龙位龙位方便面区主动线，第一陈列位置，紧把货架一端Page194.3.1、位置好——阳面位19货架５货架６货架７货架８货架１货架２货架３货架４货架５货架６货架７货架８货架１货架２货架３货架４动线变化后最佳货架变化吗?货架阳面判断是依照动线走向来判断的！图解：表示动线方向最好货架Page204.3.1、位置好——黄金位置20黄金视线：80CM—155CM80CM155CM一层二层三层四层五层膝盖提升至腰围线销量增加30%腰围线提升至视平线销量增加60%膝盖线提升至视平线销量增加100%Page214.3.1、位置好——黄金位置货架形状不同，也会影响黄金陈列层的位置哪里才是最好的位置呢？眼至腰腰至脚腰至膝眼至腰165cm165cm165cm标准型L型特别型Page224.3.1、位置好——黄金位置走廊宽度对货架的影响165cm165cm宽阔狭窄宽阔的走廊能增加货架的视野广度Page234.3.1、位置好——最佳货架位置数据来源：玛氏调查销售指数顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10010610410198动线右首第2个货架为最佳货架Page244.3.2、排面大24陈列占比达成60%以上方便面整体品类加总，本品排面占比达到60%以上，不含粉丝Page254.3.2、排面大25陈列面的增加对销售的影响可达50%-—300%0102对消费者对客户容易发现产品更方便购买采购时更舒适无断货情况，提高客户满意度缩短货架周转周期降低存货积压成本减少断货情况货架更美观0304对公司对销售人员增加产品销量刺激消费者冲动性购买增大产品的市场占有率阻击竞品更加容易达成销售目标对市场的绝对占领赢得客户信任，增强自豪感增加收入排面大的好处Page264.3.2、排面大26简单粗暴型我是第一品牌！每次拜访该店时就直接将竞品排面缩小，扩大本品排面；潜移默化型以品项优于口味的原则不断议入本品，并要求上架的每个口味排面不能低于同竞争层次的竞品；专家客情型以货架专家的身份给店主“洗脑”，建立并强化“越好买的放越多”的观念，取得信任建立客情，争取到最大排面后与店主达成货架占比口头协议；扩大排面的方法Page274.3.2、排面大27寄存区排面也必须抢占Page284.3.3、集中化厂商集中品牌集中口味集中价格集中规格集中口味集中品牌集中集中化的原则Page294.3.3、集中化纵向集中横向集中块状集中纵向集中横向集中集中化的方式Page304.3.4、顺序佳按包装规格，分别陈列袋面与容器面按厂商别依次集中陈列按品项依次集中陈列按价格由高到低陈列按包装按厂商按品项按价格Page314.3.4、顺序佳依公司下发标准陈列图执行（详见各部通企下发版）红牛、香辣墙高端面大食系列经典产品中价面干吃面新品专区—熬制高汤（1-2级商圈，3A门店4组以上100%布建）品牌专区—红牛规格满足化（3-4级商圈，3A门店4组以上100%布建）龙位陈列顶天立地整组陈列“一目了然，触手可及，无需思考”Page324.3.4、顺序佳标准货架123456123456123456123456123456匠汤牛腩面干拌盒红烧牛肉KING桶香辣开心桶小鸡开心桶卤香随心杯红牛匠汤海鲜面干拌盒香辣牛肉KING桶酸辣开心桶红排开心桶西红柿随心杯鲜虾2017年01月营业货架陈列规范陈列示意图——5组（含）以上陈列占比70%第一层开心桶红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶酸辣竞品竞品开心桶鲜虾开心桶酸菜竞品开心桶鲜虾竞品第二层经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典桶黑椒经典桶白椒KING桶红牛开心桶香辣开心桶香辣卤蛋桶红牛珍料多五香牛肉-什锦海鲜-叉烧豚骨金汤桶肥牛金汤桶爆虾球BIG袋红牛BIG袋红牛经典袋鲜虾经典袋鲜虾经典袋红牛经典袋红牛经典袋香辣经典袋香辣金汤袋肥牛金汤袋肥牛竞品竞品第三层经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋香辣竞品竞品竞品竞品竞品竞品经典袋酸菜经典袋酸菜经典袋酸辣经典袋酸辣劲爽120红牛劲爽120香辣金汤袋爆虾球金汤袋爆虾球竞品竞品竞品第四层经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛劲爽袋香辣劲爽袋葱香排骨劲爽袋酸菜牛肉竞品竞品竞品BIG袋香辣经典袋鲜虾经典袋鲜虾经典袋红排经典袋红排劲爽袋红牛经典袋香辣经典袋黑椒经典袋黑椒经典袋白椒经典袋红牛经典袋红牛经典袋香辣经典袋香辣锅煮拉面牛肉锅煮拉面牛肉竞品竞品经典袋白椒BIG袋香辣BIG袋酸菜经典袋小鸡经典袋小鸡说明：1、以上陈列图为示意图，具体陈列请根据店内情况，以此版为方向进行调整2、营业操作时，可根据实际排面占比状况，在必售达成情况下，适度进行排面缩减及叠加。竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品经典袋香辣锅煮拉面鲜虾锅煮拉面鲜虾锅煮拉面麻辣锅煮拉面麻辣第五层经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛第一组第二组第三组第四组第五组竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品竞品脆旋风+青豆盐味-麻辣脆旋风BBQ-岩烤牛排竞品竞品经典袋香辣竞品竞品竞品竞品竞品竞品经典袋卤香经典袋卤香超福袋红牛超福袋香辣超福袋葱香排骨竞品竞品竞品竞品超福袋酸辣肉丝锅煮拉面排骨锅煮拉面排骨BIG袋酸菜第六层经典五包红牛经典五包红牛经典五包红牛经典五包红牛经典五包红牛经典五包红牛经典五包香辣经典五包香辣BIG袋酸辣BIG袋酸辣经典袋西红柿经典袋西红柿经典袋辣卤经典袋辣卤威风包鱿鱼-猪排-羊肉串-鸡块竞品竞品Page334.3.4、顺序佳123456123456黑胡椒袋黑胡椒袋白胡椒袋端架端架经典袋红牛经典袋红牛经典袋红牛金汤肥牛袋金汤肥牛袋金汤虾球袋干拌盒红牛干拌盒红牛干拌盒红牛金汤肥牛袋金汤虾球袋黑胡椒袋黑胡椒袋白胡椒袋经典袋红牛金汤肥牛袋白胡椒袋经典袋红排金汤肥牛袋金汤肥牛袋金汤虾球袋黑胡椒袋黑胡椒袋经典袋红牛经典袋红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶红牛开心桶红排开心桶红排经典袋红排KING桶红牛KING桶红牛KING桶红牛开心桶红牛开心桶红牛卤蛋桶红牛随心杯红牛随心杯红牛黑胡椒桶黑胡椒桶白胡椒桶BIG袋红牛BIG袋红牛BIG袋红牛金汤肥牛桶金汤肥牛桶金汤虾球桶新品专区及品牌专区品牌专区示意图（3-4级商圈）高汤专区示意图（1级商圈）匠汤肥牛面随心杯红牛匠汤牛腩面匠汤牛腩面匠汤海鲜面匠汤海鲜面匠汤肥牛面卤蛋桶红牛卤蛋桶红牛Page344.3.5、卖相好整体排面饱满产品清洁先进先出（FIFO）正面朝前层别4/25层别5/10层别5/30货架饱满货架缺货Page354.3.6、价格对品名、规格描述正确价格正确位置正确重点：A、所有商品有清楚正确的标价B、吸引消费者注意力并“尝试”购买C、吸引消费者“转换”品牌D、消除消费者疑虑醒目特价告知牌正常价格标签与商品一一对应许多销售人员都会认为陈列能助长销售，事实上，惟有正确标出价码才能发挥积极效果Page364.3.7、广宣美价签要求100%使用，按公司规范价格执行。爆炸签建议有促销惊爆价时使用，不建议货架大面积使用。插卡与品牌对应，要求至少2个排面使用一张，一个层板最多使用两张，建议新品、和近期重点推广品项使用，不宜过多。Page374.3.7、广宣美插条插卡Page38抢占第二陈列位，突出产品陈列展示，增加第二购买机会。割箱是营业促销最广泛运用方式。第二陈列位①3A门店4组以上，要求尽量抢占一个端架或堆箱端架要求面区主通道第一位置，与本品红牛墙相连。堆箱要求面区主通道第一位置，陈列大小要优于竞品。②割箱执行421原则，陈列位置尽量在入口处或面区主通道，位置不输竞品5组以上门店至少执行4列割箱。3-4组门店至少执行2列割箱。0-2组门店至少执行1列割箱。③挂架、挂条执行421原则，面区主通道或休食区，位置要醒目，1列陈列1个口味5组以上门店至少执行4个挂架或挂条。3-4组门店至少执行2个挂架或挂条。0-2组门店至少执行1个挂架或挂条。④陈列架或包柱，可视店内情况使用，数量与位置不输于竞品。38要求所有3A门店100%有割箱布建/挂架、挂条使用，否则视同不合格门店Page393、形式：A、堆头B、端架/TGC、包柱/陈列柜D、SS专区E、货架半板F、挂架/挂条5、特陈的形式与规范1、目的：店内产品的生动化特殊陈列能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售额。2、位置：A、特价区/收银台B、目标消费群常逛之区域（主动线）C、关联产品区Page405、特陈的形式与规范■定义指用我品堆砌而成，具有一定形状按相应的陈列原则陈列，并辅以各种POP以宣传我品品牌知名度的陈列方