国寿收展新人育成体系介绍

寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理国寿收展新人育成体系介绍张非张非简介严格搭档独立对接岗位人员炒作师资•历经宣城市区收展部、市公司个险销售部、泾县支公司、宁国支公司四家营业单位；•历任收展员、组训、县支公司个险部经理，现任宣城市公司个险销售部见习经理•曾参加2014年度全国收展筹建负责人培训班喂饭自己吃自己做成家生孩子养孩子课程主要内容设计思路体系构成介绍体系实施寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理设计思路现有新人育成的现状•你所在单位目前新人育成的现状是什么样的？•没有统一独立的育成体系•主管自行育成，师傅带徒弟•随营销育成进行，制度板块独立目前收展育成现状中国人寿队伍发展走势图降息分红险+产说会亟待探索一套高效可复制的育成模式：销售、增员、名单三合一1.新人快速有收入2.主管快速能晋升显著特点：1、保险第一个黄金10年2、大量可招募对象3、产品销售易，快速获得收入现在我们面临10年前相似的外部环境，变化的是更高层次的竞技。现有营销队伍新人育成运作方式的主要瓶颈运作模式上：•新兵营2个月偏长，新人连续性无法保证，和增员模式不匹配；新人育成“押宝”在新兵营上职场衔接上：•营内外的训练衔接和主管的分工不明确，主管与新人联系不紧密，主管在辅导能力和意愿偏弱；新人回归团队后失落感比较强。课程内容上：•实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得名单，开单，增员利益）训练师资上：•营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化缺乏落脚点个教配合上：•1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制（明确责权利）明确新兵营的重要性系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点阶段育成目标清晰文化引领指向明确育成力量多方联动注重新人生存技能•围绕新人成长和主管培育的关键节点，设置培训，强化训练。•新人育成目标清晰•增强对行业、保险、公司的价值认同•根植组织发展基因，弘扬国寿企业家文化和七如文化•主管为主导•导师为支撑•专\兼讲师为补充•公司搭建运作平台•技能训练为主，知识性课程为辅•有收入，持续性获得收入（名单、增员、持续准主顾开拓）收展新人成长各阶段培育重点（1/2）项目创说会入司0-1个月入司1-3个月新人特点正在寻找工作机会对保险心存疑虑，信心不足对保险有一定认同，信心依然不足；亟待强化基础技能育成目标•认同行业、公司、保险•进一步坚定从业信心•能够开口讲保险•强化行业价值观•学会准客户开拓的方法•掌握异议处理的技巧•成功实现主险销售，力争达成转正目标核心技能三讲（讲保险、讲公司、讲产品）保险观念沟通；准主顾开拓；异议处理关注指标到会率、参训费缴纳比例出勤率、上岗率出勤率、举绩率、三晋率组织发展观念和技能的持续渗透收展新人成长各阶段培育重点（2/2）项目入司4个月入司5-6个月入司7-12个月新人特点转正后享受孤单资源孤单服务技能不足；行业信心有所动摇；准客户匮乏孤单服务面临困难和挫折；行业信心仍需强化育成目标•提升准客户开拓技巧•掌握收展服务技能•掌握孤单资源开拓技巧•巩固收展特色服务技能，提升二次面见率和二次开发率；•持续获取准客户，提升销售技能和产能•巩固客户服务技能•提升面谈成功率，提升促成效率•提升产能和留存率。核心技能孤单客户基础服务；孤单客户资源分析；孤单客户深耕的步骤和方法。持续获取准客户；客户服务与孤单资源使用；异议处理和销售促成专业化服务技能；零压力销售面谈关注指标出勤率、转正率出勤率、举绩率、有效人力达成率、六留率、面见率、有效人力占比、增员覆盖率出勤率、举绩率、有效人力达成率、9/13留率、面见率、有效人力占比、增员覆盖率组织发展观念和技能的持续渗透收展新人育成体系设计变化营销新人育成收展新人育成训练方式：依托新兵营依托职场训练和主管训练内容：注重销售流程追求KASH弱化流程强化关键技能重要技能的反复训练价值塑造：从价值点而不透以讲授为主强化价值塑造，坚定的从业信心育成以市场为主收展新人育成与营销新人育成的异同之处1、收展独特的特点：年轻，有孤单。2、收展的发展时期：快速扩张，增员量大。其它和营销队伍完全一样：都是营销机制下的个险销售队伍，都要靠销售吃饭。同时解决原有营销新人育成的难题：新人无法连续入营；新人生存技能偏弱；主管辅导育成能力弱。•收展育成分为新人育成与主管育成，整个育成的主要目的是将新人培养成主管。•新人育成阶段，是由创业说明会直到“梦想启航”（准主管培养），贯穿1年，育成目的是将新人培养成准主管。收展新人育成的目的17新人准主管主管新人育成主管育成收展新人育成体系的构成新人育成专兼职讲授自学：学员训练手册、视频自学职场训练主管辅导功能组日常会议新人专项训练自主展业新人四会运作客户服务国寿E家技术平台产品策略展业工具客户拓展基本法荣誉体系新人竞赛企划方案奖惩措施师资力量建设（专兼讲）新人育成运作表报系统新人育成运作考核新人育成管理力量配置收展新人育成目标——新人3+2将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人3+2”为目标，确保新人育成方向明确。3个目标1、每月举绩2件（含卡单）2、每月3M3、季度增员1人3个习惯1、每天必须参会2、每天必须面见客户（不分孤单、缘故）3、每天收集名单并填写日志3+2技能1、五讲（讲行业、讲公司、讲保险、讲产品、讲自己）2、收集名单（准客户名单、准增员名单）3、客户服务4、自我使用会销平台5、综合理财收展主管培养目标——主管3+2主管以明确的组织发展路线为导向，强化辅导、训练的工作技能，建立良好的工作习惯，推动自主经营。3个目标1、每月举绩2件（含卡单）2、每季度增员1人3、达成“1+9”金质直辖组3个习惯1、每天组织召开二早2、每天至少与2个属员面谈3、每天批阅活动日志、填写经营日志3+2技能1、能熟练操作一个增员主渠道2、能组织实施团队日常会议经营3、能掌握一套辅导训练方法（借助56个1）4、能精通一类专题讲解与训练5、能掌握一套组织客户经营平台的方法新人育成运作模式的思考思考：•新兵营的育成模式面临瓶颈，造成个险、教培脱节；公司、主管（职场）脱节；育成和增员者渐行渐远。•收展新人育成从搭建起始就力争依托主管和职场训练实现模式化运作。适应增员节奏（常态+集中），支持连续入营，注重职场训练——有没有一种模式可以更有效？摩天轮的新人育成运行模式与收展增员节奏和增员量匹配依托职场训练和主管批量育成，可迅速复制三个主要特点这种育成模式，将把收展新人育成带入“3D打印”时代流程化的育成方式协作式的育成方式模式化的育成方式•对新人实现“名单、保单、人力”的三合一，新人快速的、持续的开单，把保险做易；收展新人育成体系——制造3D打印机晋升！---晋升！----晋升！•对（准）主管，带来“招募、育成、晋升”三合一，不知觉中实现晋升，把事业做强。两种模式选择：新兵营模式和摩天轮模式•在育成运作过程中，新人技能培育按照60个半天（新兵营）集中训练+职场衔接训练为主的方式•借助兼职讲师和主管/推荐人•适用收展队伍筹建初期；职场基础管理和育成力量较弱•新人技能培育在职场中，依托主管（推荐人）、兼讲（导师）和新人自学完成•新人可以随时进入训练•适用职场基础管理较强，兼职讲师队伍搭建较好的单位新兵营+职场训练新人摩天轮训练模式增员节奏与入营情况摩天轮一阶“3+2”入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）3个月内新人滚动训练，周入营，月结营。无论什么形式增来的新人，入营等待期最长1周。为保证新入营新人能够尽快进入工作状态，特开设新人入营必修课，以使得新入营新人能够掌握基本的流程与要领，顺利进入能够接洽客户的工作状态。若常态增员每月2-5人若集中增员50人新兵营新人可随时进入新人入营等待期较长可为本批新人开营新兵营运作需要一定的条件，受人员数量和学习氛围等因素的限制，适合于集中增员的模式。常态增员的新人入营等待期较长，原因在于课程是连贯的，一条线推进，中途进入会出现进度不同步等现象。新人可随时进入1.相对完善的职场训练力量2.以技能为主的训练内容3.主管对新人的有效辅导4.较为规范的团队日常管理5.主管较强的自主经营能力摩天轮新人育成运作模式的五要素收展新人育成运作模式学习系统职训系统作业系统职前培训签约培训创说会晋级班特训营新兵营主管跟进主管辅导摩天轮1阶摩天轮2阶运用手册训练新人专项辅导主管辅导运用手册训练新人专项辅导新人推介会晋升见证会顾问联谊会个人小说会自我展业选择一选择二加油站签约培训、晋级班列入教培制式培训；其它均可以职场训练方式开展。实现收展新人“批量育成-批量招募-批量准客户”，推动产创顾一体化学习系统职训系统作业系统职前培训签约培训加油站特训营新人推介会新兵营职场衔接1作业系统摩天轮1阶晋级班晋升见证会+作业系统新人育成线1-3个月0-1个月4个月分配孤儿单职场衔接25-6个月7-9个月职场衔接3顾问联谊会+小说会+作业系统摩天轮2阶选择一选择二选择一选择二新收展新人育成体系的运作模式强化作业系统建立，固化展业平台新人推介会•时间：签约——新兵营结束前•目的：使新人得到周围人的理解与支持，建立第一批准客户，推动新人活动量提升。•简介：是家属/客户联谊会的一种。主管帮助新人组织召开以新人调研为借口的联谊会，可邀请家人、亲戚、同学、朋友等。•支持与要求：•1、在新兵营中学习邀约话术并强化训练•2、主管要在新兵营结束前帮助新人完成至少一期个推会运作要点、操作流程、邀约话术，体现在新人育成手册中；在新人育成的流程中专项设置；各地市公司可根据实际情况，渐进突破。晋升见证会顾问联谊会个人小说会着力新人四会，重推个人推介会1.新人育成阶段，组织发展观念和技能的持续渗透（早会、企业家文化建设、职场氛围构建）。2.鼓励新人增员新人（基本法增员利益引导、新人3+2模式建立、增员活动量追踪、简单实用增员技能训练）3.增员扩大覆盖率，万舸争流+鹰计划再造，相互促进。•万舸争流：强化内生动力，培育晋升文化。•锁定重点：鹰计划再造。收展主管育成体系——万舸争流+鹰计划再造收展主管育成体系——万舸争流+鹰计划再造收展12个月以内新人销售技能成长和增员同步推进职前培训入司前签约培训不断激发意愿，梳理行业价值观，坚定从业信心入司后进入新兵营（或摩天轮），提升销售技能入司一个月后进入梦想启航班，开启增员之路销售技能线——新兵营/摩天轮组织发展线——雏鹰计划让新人增新人，组织产生爆发力！在对行业的兴奋、激情和热度中，增进新人！新人育成+主管育成同步推进寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理体系构成介绍总公司开发新人育成体系的原则原则一•给予最基础的武器弹药，支持两种模式的操作原则二•分公司可自主灵活选择，总公司管控育成结果原则三•适应全国大多数分公司的需求，只需少许调整收展新人育成体系开发内容推进计划项目学习系统职训系统作业系统激励系统支撑系统总部开发内容1、学员训练手册（摩天轮1阶、摩天轮2阶）2、配套训练专题和课程3、相关教学视频、示范课程（重点技能开发）1、主管新人育成辅导手册2、学员训练手册3、破茧成蝶4、Z265、F301、国寿E家功能优化2、增员宣传页、三折页、家庭保障体检表3、新人四会4、康宁系列（康定月交）、防癌险、卡折为主的产品销售策略1、总公司收展基本法2014版2、搭建收展荣誉体系平台（人力发展峰会中统筹考虑，分公司也可自行搭建。）1、新人育成体系运作手册2、新人育成师资授权培训3、导师管理办法4、新人育成报表系统开发（决策支持系统）各分公司自行开发内容部分当地特色课程说明：分公司根据本单位实际情况，结合新人成长需求，安排职场训练，总公司提供职场训练的专题和工具。)4、收展新人展业夹（借鉴营销新人展业夹，各分公司自行准备。如：公司实力介绍、条款、主推险种DM单、速查表、增员宣传单、理赔案例等）3、新人竞赛方案（在新人育成操作手册