搜索
手机销售话术万港培训部手机销售话术（价格篇）销售情景1：•顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？”•不良应对：•1、（店员马上回答）最低***钱。2、我们这里是明码实价，不讲价。3、你一定要的话价格会让你满意的。•实战策略：•很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格！•销售话术：•话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？•话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……销售情景2：•顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。”•不良应对：•1、不贵啊，这已经很便宜了。•2、想要，还可以再便宜点的。•3、最低可以给您打8.5折。•4、这样子还嫌贵！•5、我们这里是不二价的。•6、多少钱才肯买呢？•实战策略：•这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。•销售话术：•话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。）•话术2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！•话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？•话术4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您一台吧！•话术5：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。）•第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿…；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对人体的辐射…；第四次，贵吗？…；第五次，是的，某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？销售情景3•为什么你的手机卖得比别人贵？•不良应对：1、不会吧，我们是全市最低的。2、贵多少？差价全奉还！3、因为我们的手机好呗。•实战策略：•在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，拿就不具备可比性。在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。•销售话术：•话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重点强调手机的价值。）原装日本日立高清显示屏；及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。•话术2：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！•话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。）•话术4：“是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买手机，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”销售情景4•顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。•不良应对：•1、好的，您先考虑一下吧。•2、是吗？有需要再找我。•3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。•实战策略：•在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！•销售话术：•话术1：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在……（重点叙述手机的价值。）•话术2：（微笑着说）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（这样说令顾客感到不理解。）“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊？没关系，我有心理准备。（测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。）是真的考虑？呵呵，那您主要考虑的是……（根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。）销售情景5•顾客问手机还可以便宜点吗？•不良应对：•1、对不起，不可以。•2、公司规定，明码实价销售。•3、便宜多少你会买呢？•实战策略：•赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。•销售话术：•话术1：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？”•话术2：我们销售的手机绝对100%的原装行货，“7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的”。来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。（说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思）。•话术3：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？销售情景6•顾客买手机砍价十分夸张时。•不良应对：•1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。•2、你到其他店看一下吧。•3、你买不买啊！不买不要捣乱。•实战策略：•这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。•销售话术：•话术1：（测试顾客真实需求法）呵呵，如果这个价位卖，您会买吗？（如果顾客说不买，则证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问。）您认为这个价位可能卖吗？呵呵，这部手机……（介绍手机的价值。）•话术2：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。销售情景7•**钱卖不卖？不卖就算了。•1、不能卖，您再看一下了。•2、不好意思，不能再低了。•实战策略：•面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。•实战策略：•面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。•销售话术：•话术1：（先生/小姐），我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。•话术2：先生/小姐，您知道吗？这部手机的摄像头可是800W的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看见。……（详细提炼所要推销手机的卖点)销售情景8•顾客问完价格，转身就走。•不良应对：•1、别走啊，还可以便宜些。•2、这款比较便宜。•实战策略：•顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴”，不要说任何话。但要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。如果还是在店内浏览手机，可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店，可以采取以下话术尽力挽回。•销售话术：•话术1