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铺货实战技巧主讲人:张荣陈阿土的影响力陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Goodmoringsir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Goodmoringsir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Goodmoringsir！”是什么意思，导游告诉了他。天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Goodmoringsir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Goodmoringsir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你怎样把梳子卖给和尚甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。渠道分类：•传统渠道：批发市场、二批商、B/C类单超、名烟名酒店、礼品店、批零兼营店、社区店、乡镇批零店、万村千乡工程店、农村店、夫妻老婆店等•商超渠道：KA卖场、A类卖场、连锁超市等•特通渠道：汽车站、火车站、学校网点、医院、网吧、宾馆、蛋糕房、旅馆、高速服务区、火车上、早餐工程、奶站、厂矿食堂、团购。•我们的产品应该卖到那里？（讨论）常见的两种铺货模式•预售制•车销制我们现阶段铺货策略我们现在处于产品导入期特点：市场规模小、成长缓慢、产品知名度低、竞争不激烈、消费者执着于过去消费习惯市场定价策略：高价高促，保证各阶通路的足够价格空间。铺货追踪表格日期拜访家数成交家数成交量成交率***合计我们的铺货目标•开发新客户提升铺货率•拓展全系列全面生动化•建立好客情永远争第一铺货陈列五比•比陈列位置比产品排面•比品项齐全比整洁度•比广宣品布置铺货过程中要处理那些问题•正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；•陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；•新品铺货：新上市产品推荐；•促销执行：促销政策告知；•客诉处理：过期、即期品处理，对批零店异议的处理；•信息收集：本品与竞品对应产品的价格、促销等信息应第一时间向区域经理反映；•表单填写：填写公司制定的各项表单。新品铺货三个方面问题•1、关注度不足：现象：把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。•2、信心不足：•3、方向感不明确：铺货前过程指标管理：•1)经销商有无新品的合理库存？•2)新品终端价格是否符合公司指引？•3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？•4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？•5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？•6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？铺货技巧点滴•先要销量后做上市率•向竞争品牌看齐，与主流竞品比陈列面，采取贴近式铺货。•知己知彼，做到对本竞品价格政策相当了解。•学会用利润分析法给客户沟通，以利诱之。•建立样板店，推而广之，迅速提升铺货率。•永远走在竞争品牌厂家铺货人员前面，早起的鸟而有食吃。•推销时要全品项介绍，组合进货，提升排面占比•利用好广宣品，提升终端告知度。•要让客户做体验式营销，品尝本品，对自己的产品有个良好认知。•每天多做一个店，你就能做的最好。•利用好铺货作业表，建立客户档案，指导自己市场作业。铺货技巧点滴•了解本品回转情况，对辖区客户进行分类，分别做不同周期拜访，提高我们工作效率。•铺货过程中要关注货龄新鲜度，做到先进先出，保持货物干净整洁。•货物做到明码标价，让消费者明明白白消费•最好在货架上做爆炸卡，做消费告知。•产品铺货要集中摆放，实现组合展示效果。•要善于总结铺货过程中的经验，好的经验要发扬光大，指导下次作业。（两家店铺桶面）•学会对不同消费着进行察言观色，做出不同的舒服教育。•学员自己总结自己的铺货经验•记着上次你给客户承诺的事情这次一定要兑现。•进门先理货，整理排面，查库存，订货。最后用政策再让其多要点货，记住一定要让客户知道是你帮他（她）申请的，不是应该给的。•每次促销活动的时间与活动产品数量必须按照规矩来，这样你就会在以后的促销中掌握主动，客户才会珍惜你的促销活动。如何组织有效的新品铺货？1、依照公司总体上市计划，制定本区域的上市计划。2、合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量。3、内部人员试吃（最好请经销商一同进行）。4、总结标准话术：产品话术、促销话术、常见问题异义？处理话术。5、印制铺市促销传单，准备样品、赠品。6、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。7、就修正后的上市方案与上级进行沟通，寻求理解和支持。8、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核）。9、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。10、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。11、最好和陈列奖励同步进行。12、必要的集中铺货。13、一周期结束，及时总结，并对不足之处进行修正。如何组织有效的集中铺货？1.确定时间、区域、参加人员。2.合理分工：最好分成2-3人一组，分成几组，进行现场竞赛。3.带车铺货效果最佳（经销商提供车辆）。4.准备适量的产品（最好是综合箱）、赠品。5.提前演练推销话术、人员分工、补充不足。6.设计集中铺货的奖励措施（旨在练兵、重奖轻罚、激励士气）。7、关于收假钞、少钱、少货、赠品丢失的责任明确界定。8、考虑城市市容人员的可能干涉，携带必要的证件。9、每组只允许一名固定人员收钱，车上专人登记各人产品出货数量，杜绝钱货短缺。10、主管必须亲自带队，现场指挥、辅导。11、结束后犒赏三军。12、次日早会及时公布铺货情况，现场点评、奖罚兑现。13、要求以组为单位写出各自的技巧点滴、存在问题。