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2009年4月版产品基础知识WELCOMETONATCⅡ（P）课程大纲产品知识回顾客户需求分析及产品类型产品组合原则深入了解条款内容及相关术语，能自学条款能针对客户资料进行需求分析了解产品类型，掌握产品组合基础知识课程目标产品知识回顾保什么——保险责任保多少——保险金额多少钱——保险费保多久——保险期限谁能保——投保条件寿险产品学习五要素产品知识回顾保险条款介绍1、您与我们的合同2、我们提供的保障3、如何申请领取保险金以鸿盛条款为例……4、保单红利5、如何交纳保险费6、现金价值权益7、合同效力的中止及恢复8、如何解除保险合同9、其他需要关注的事项10、释义保险金额=每个人所承担的责任Ø储蓄Ø赡养父母Ø个人保障Ø债务Ø购车Ø子女教育Ø储蓄Ø赡养父母Ø购房计划Ø结婚费用Ø债务Ø养老准备Ø稳定投资单身期家庭形成期家庭成熟期养老准备期养老期成长期收入负债所需保障额度客户在各阶段的寿险需求分析产品类型少儿型医疗型保障型健康型养老型世纪天使世纪星光世纪彩虹附加高中附加大学三鸿重疾附加天使重疾附加养老重疾附加富贵重疾鸿鑫鸿盛世纪同祥幸福定期A附加定期附加豁免意外伤害长青B鸿祥+平安转换年金钟爱一生附加住院费用A/B附加收入保障附加住院日额附加守护一生意外医疗投资型智盈人生聚富年年投连保险世纪才俊投连保险世纪赢家学员研讨客户背景：陈女士，现年30岁，月收入8000元，某IT公司职员。其丈夫刚晋升为主管，她本人有时也需出差在外，风险意识逐步在增加，之前未曾购买过保险。她的经济状况允许她开始考虑保险问题。个人倾向于既有保障功能又有疾病、意外给付的险种。请为其设计一份保险计划。客户需求分析及产品设计保障与投资需求商品保额（万元）交费期（年）年交保费（元）鸿盛2020686*10=6860鸿盛重疾072020150*10=1500豁免重疾07重疾发生后剩余保费\8*37=296附加意外伤害20--18*20=360附加意外伤害医疗2--30+19*8=182合计----9198保险计划：产品组合的原则1、帮助分析面临的风险2、帮助确定保险需求2、制定具体的保险计划（产品组合）1、保费预算先行预估2、险种选择仔细拿捏3、保额累计身价匹配4、个性差异略作微调1、收集客户资料分析客户需求保费预算先行评估•购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20%；•购买附加险的保费占总保费的10%-20%计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！1.收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些2、收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些3、动态分析客户收入水平在未来的变化趋势4、不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担5、预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种险种选择仔细拿捏健康教育养老投资保障1、保险防范风险的功能是独一无二的2、意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑3、子女教育金应在孩子3岁之前考虑4、养老问题的设计不应晚于35岁5、投资与储蓄功能并不是保险的强项，设计时应因人而异保额累计身价匹配保额与其年收入倍数的关系18岁35岁50岁5万20倍15倍8倍1、设计保额时切记：人有所值2、可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障3、当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险4、一个人的价值与其收入成正比个性差异略作微调对不同的人群我们要考虑到：1、对于有社保的人对疾病保障可以适当减少2、对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比3、对于收入较高的人应当增加投资、储蓄型险种的占比4、大人得到保障的前提下再考虑孩子5、可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面请为张先生家设计家庭保险计划张先生，36岁，某私营企业销售人员，年收入4万元左右，有养老保险张太太，35岁，一家大型私营企业的职员，年收入3万员左右，有社保张宝贝，男，3岁，上幼儿园，参加了幼儿住院医疗保险Thankyou!