百度业务员培训

2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL百度搜索竞价排名服务－新时代最有效的网络推广服务百度在线网络技术有限公司2003年3月百度产品－业务员培训2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL产品篇•“网络推广”的最终目的•百度搜索竞价排名的产品定位•百度搜索竞价排名的的推广原理•百度产品的四大特点•推广实例2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL市场营销的基础是什么？——有效的信息传递——在适当的时候将适当的信息传递给适当的人“网络推广”的最终目的？网络信息传递的渠道自然人–纸媒体–广播–电视–网络高效廉价的信息交流平台，最先进的信息传递渠道市场营销的利器企业的任务（需求）在网上发布信息（建站，登记黄页）在网上推广信息（吸引客户访问）“网络推广”为了（1）宣传形象（2）带来订单2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL搜索竞价排名的产品定位是一种以全新的企业网络推广服务，是一种以提升企业的销售额为直接目标的服务2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL服务原理1.帮助企业注册和管理大量有针对性的“产品关键字”；2.利用国内最大的百度搜索引擎服务平台；3.使大量潜在新客户通过网络直接访问企业的产品介绍；4.使企业得到潜在客户的业务咨询;5.企业与客户最终能达成交易；2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL搜索引擎访问的特点1:具有极强的针对性：在搜索的时候，客户需求已经通过关键字表现出来，搜索引擎根据客户需求，给出相应结果搜索引擎和搜索排名的商业价值搜索引擎访问的特点2:新客户比例高CNNIC2002/7中国互联网发展状况统计报告用户得知新网站的主要途径：搜索引擎：82.2%其它网站上的链接：68.9%电子邮件30.5%朋友、同学、同事的介绍：54.0%网友介绍：28.0%网址大全之类的书籍：17.8%报刊杂志：43.0%广播电视：12.3%黄页：3.2%户外广告：11.6%其它：0.4%2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL从搜索引擎来的访问者，新用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针对性，他们是主动找上你的网站的，所以他们对你的商业价值也特别高。搜索引擎排名的商业价值1、搜索引擎访问：是最具潜力和商业价值的访问方式2、搜索结果的排名：网站排名直接影响网站的访问效果，排名越靠前，被访问的机会越多。2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL竞价排名的服务原理－举例说明：产品关键字搜索结果潜在客户访问为戴尔电脑直销进行推广2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL四大突出特点(一)－广广－最广泛的覆盖率最大的“搜索引擎服务平台”,覆盖95%以上的互联网用户1）百度搜索服务平台由几百家网站组成（搜索引擎、门户网站、地方网站、专业网站、各地信息港等各类网站）2）企业产品信息将同时出现在几百家网站的搜索结果最前列；3）95%以上的国内用户在网上找产品信息时，会看到由百度提供的结果；4）让企业的潜在客户从任何网站都能最方便、最及时地找到其产品信息。2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL四大突出特点(二)－专专－最有针对性的产品介绍“产品关键字”使潜在新客户直接访问企业的产品介绍1）搜索引擎是网上的导购员，人们把想要找的产品名称通过“产品关键字”告诉搜索引擎；2）百度服务：让企业注册“产品关键字”，可以将介绍其产品的网页，出现在搜索结果最明显的位置；3）让那些真正对企业的产品感兴趣的潜在新客户，直接访问企业的网上产品介绍2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL四大突出特点(三)-全全－企业的全线产品都可以进行推广让企业的每一种产品都有机会1）很多企业都提供很多产品或服务，即使是同一种产品，也有多种型号；2）百度服务：可免费同时注册的“产品关键字”数目没有限制；3）通过注册大量有针对性的“产品关键字”，使企业的每一种产品都有机会被潜在客户发现，因而最大限度地得到潜在新客户的访问；2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL四大突出特点(四)-活活－灵活的成本控制和推广力度按效果付费而不是时间付费1）按照带来潜在客户的访问数量计费，而不是按照使用时间长短来计费；2）百度：可以根据企业的需要，灵活控制推广力度和投入；3）让结果证明一切，让企业的每一分的投入得到实实在在的回报！（百度客户满意度和续费率均超过85%）其余的15％？2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL总结百度产品四大突出特点：广－最广泛的覆盖率（95％）专－最有针对性的产品介绍－网页全－企业的全线产品，每一种都有机会活－按访问量和效果付费、灵活控制成本和力度2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL总结百度产品：一种全新、有效的网络推广服务提升企业销售额赢得新客户投资汇报高、效果明显的网络推广服务2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL销售篇主题竞价排名的潜在客户群如何介绍竞价排名竞价排名销售技巧竞价排名销售模式成功案例2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL潜在客户特征：1.企业有自己的网站－而且企业有利用网站进行营销的潜力；注：制作一个页面设计精美、布局清晰，产品或服务介绍清楚，联系方式齐全的网站对企业开展业务非常重要；2.该网站有清晰的产品或服务介绍和齐全的联系方式－这是竞价排名用企业的网站进行网络销售的基础；注：1)清晰的产品介绍可以让潜在客户可以通过网站深入了解产品与服务的各项具体指标；2)齐全的联系方式可以让潜在客户最方便的直接与该企业的业务部门联系和洽谈业务，如：询价和进一步的咨询3)企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以是各类服务，各种产品和服务的具体名称就是最有针对性的关键字，产品和服务种类越多，百度产品对该企业的网络销售的效果越好。3.该企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散;注：1)跨地域，可能分布在全国各地；2)希望在全国范围拓展新客户；3)该企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;如果满足以上的三个条件，只要关键字选择恰当，数量在30个以上，而且进行推广的力度有所保证，就一定会让企业看到实实在在的效果，看到实际的收益。2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL如何找到潜在客户群1.利用现有客户资源：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设等；2.利用互联网寻找客户：如利用搜索引擎、门户网站的类目、行业网站等；3.利用各种行业黄页:如北京、上海2003黄页、联通2003黄页等；4.利用各行业媒体：如计算机报、北京青年报5.参加行业的展览会：广交会、高交会、西湖博览会等6.利用email：如果你收到符合竞价排名潜在客户特征的邮件，应该加强利用；2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL如何介绍百度产品？对客户提问题：1.做企业网站的目的是什么？必须让企业明确做企业网站的目的是：a.发布公司产品或服务的信息b.增加一个销售的渠道c.树立企业形象2.以前有没有做过相关推广？a.没有做过推广－直接介绍竞价排名b.做过推广－引入第三个问题3.推广时您最看重的是什么？必须让企业明确推广最重要的是：追求的是最高的投资回报率！竞价排名就是这样一种投资回报极高的推广方式！2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL引入竞价排名：竞价排名是利用百度搜索平台，通过注册有针对性的产品关键字，将大量新的潜在客户直接带到企业网站，从而带来大量业务咨询，进而产生新订单和新客户的服务。详细介绍：百度搜索平台：即在几百家网站中同时出现企业的网站；产品关键字：即企业的产品或服务的具体名称，注册数量不限，建议在30个以上，以便更快的看到实际效果；针对性的访问：因为不同的产品关键字可以对应不同的产品介绍页面，因此可以让对企业的产品或服务感兴趣的人直接访问介绍产品的网页，更容易带来新的潜在客户；2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL详细介绍业务咨询：即销售线索和机会，包括咨询电话，传真，电子邮件等等；新订单和新客户：成交率与贵公司产品吸引力、销售人员能力、公司品牌等因素有关;例如：企业投入3000元，一般来讲，如果注册30个以上产品关键字，可以带来6000次新客户的访问，600多次业务咨询（按10％的访问变成咨询电话、email咨询或传真），60个订单（按10％的咨询最后签成订单）。2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL销售技巧：如何接近潜在客户群1.和什么人或什么部门联系？a.小企业-网站负责人和老板b.中型企业－市场部经理c.大型企业－市场总经理或事业部总经理2.通过何种渠道联系a.电话联系：网站上的联系方式－电话销售技巧b.Email-邮件营销技巧d.直邮资料－根据名片地址和联系人企业的决策过程：人钱需求2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL如何签署竞价排名商务合同－销售工具1.随身携带销售合同a.参照各公司标准合同；b.合同需要盖上公章；2.产品关键字的提交表a.挑选最合适的产品关键字；b.提交不同产品关键字对应到不同的终端页面；c.不同产品关键需要填写不同的网页描述；3.让客户尽快看到效果a.帮客户在百度网上注册帐号b.给百度客服电话，要求马上审核通过申请的产品关键字；C.30分钟即可演示给企业看效果；4.百度搜索服务平台介绍5.百度的产品宣传介绍2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL销售模式按访问量付费＋代理商服务费按照为企业带来的潜在客户的实际咨询量来计费，而不是按照使用服务的时间长短来计费。建议收费标准投入3000元，30个以上的产品关键字才能获得更好的效果；利润来源客户持续付费的返点＋最低500元/年的服务费（全部归代理商）2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL代理商服务费：签单后的服务流程代理商应该提供以下基本服务内容1、咨询服务：了解客户具体业务了解客户网站l根据客户的业务，帮助客户选择最合适恰当的不少于10个的产品关键词2、开户服务：l为客户注册帐号，填写企业客户的详细信息和联系方式l向百度预付竞价排名服务费3、管理服务：l帮助客户撰写网站和网页的描述（每个产品关键字所对应的网页）l帮助客户调整每一个产品关键字在搜索结果中的位置4、报告服务：l至少每个月一份报告，内容包括:l所有产品关键字的访问人次l每一个产品关键字的访问人次l访问者的地区来源（百度目前在测试中，从四月起向代理商提供）服务篇2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL如何维护竞价排名的老客户?1.为客户提供及时、全面的服务提供统计分析报告、及时调整产品关键字排名、一般情况下由客户服务部负责整理，由销售人员送递给企业的最高领导或该项目的负责人；2.密切跟踪，关注效果通过竞价排名给企业带去的访问人次、咨询数量、订单数量，由销售人员负责进行；3.新消息的及时通知如有新的促销、活动、培训、讲座等要邀请企业的领导或该项目负责人来参加，由销售人员负责进行；2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL专业化的客户服务关键字审核，网站发布不超过一天7×24小时×365天服务专线受过系统培训的客户服务人员百度客户服务2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL百度公司篇百度()•全球最大中文搜索引擎•全球最大中文搜索平台运营商•全球中文搜索引擎市场份额最大拥有者•全球中文搜索技术领导者•信息产业部唯一指定“中国互联网资源调查”搜索技术提供商•百度2000年1月成立，在北京、上海、深圳、硅谷有分公司•员工120人，50%以上为技术人员，30%以上拥有硕士以上学历；•由四家世界著名风险投资公司联合注资•全球最大的中文搜索服务平台运营商：百度搜索结果在国内几百家著名网站同时出现；首创中文搜索竞价排名的商业模式•为全球最大的中文门户网站提供搜索引擎服务（搜狐、新浪、网易、雅虎、TOM、21CN等）2003BAIDU.COMCONFIDENTIAL百度