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PipeLine前言管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。通过指标量化的手段来达到“去虚求实”的目的，来实现对员工的高效管理。PipeLine北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine目录PipeLine三大功能PipeLine操作步骤PipeLine注意问题PipeLine特点PipeLine作用北京盛世汇海投资管理有限公司三大功能ThreeFunctionsPipeLinePipeLine1三大功能形成共同语言过滤网准确预测1北京盛世汇海投资管理有限公司操作步骤OperationStepsPipeLinePipeLine2操作步骤SolutionFit拿出方案40%Step04Decvelop机会拓展20%Step03Qualify机会确认10%Step02Discover发现机会0%Step01Poc方案展示60%Step05Close签订合同90%Step06Deploy执行合同100%Step072北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine2.1操作步骤3Step01Discover发现完成度0%目的：1.调查机会概况；2.搜集有价值的信息以做出准确的初步评估；北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine2.2操作步骤4Step02Qualify确认完成度10%2个确认：1.确认潜在机会；2.确认我们是否能竞争；北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine2.3操作步骤5Step03Develop拓展完成度20%目的：1.发展客户关系；2.确认采购标准；（1.2相互依托）里程碑：—获取客户中高层领导的支持PipeLine2.4操作步骤6Step04SolutionFit完备方案完成度40%UCV解决方案：UCV是专为解决客户的燃眉之急而所拿出的解决方案，要体现的是销售人员“独到的客户价值”北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine2.5操作步骤7北京盛世汇海投资管理有限公司Step05Poc证明价值完成度60%里程碑：达成口头协议标志：是否能够给客户的关键人物进行方案展示PipeLine2.6操作步骤8北京盛世汇海投资管理有限公司Step06Close签约完成度90%里程碑：在招标会上确定你的公司为最后的赢家PipeLine2.7操作步骤9北京盛世汇海投资管理有限公司Step07Deploy实施完成度100%执行合同注意问题NotePipeLinePipeLine3注意问题北京盛世汇海投资管理有限公司101.不鼓励销售人员自己建立一套PipeLine，PipeLine的项目越多越好。12.每层预测百分比不同，百分比可以依据销售人员所处行业部同而略做调整。23.签约中，是预测收入而非实际收入。3特点CharacteristicPipeLine按照个人喜好制定PipeLine能够看到PipeLine预测的自动分析报告使团队成员在活动和机会上节省时间PipeLine3特点北京盛世汇海投资管理有限公司11销售漏斗图的可视性代表能看到实际的机会目标、分析问题PipeLine作用EffectPipeLinePipeLine3作用北京盛世汇海投资管理有限公司12方便计算销售定额高效管理督促销售人员公平合理分配任务防止客户流失PipeLine谢谢观看PipeLine10附录1北京盛世汇海投资管理有限公司UCV解决方案能力解决方案与众不同“剥笋”“井字”资源UCVPipeLine10附录2井字攻略横纵1.OpenQuestion提出问题2.CloseQuestion接近问题3.Summary概括以和你直接接触的“燃眉之急”客户为突破，与其上级会晤。不断重复北京盛世汇海投资管理有限公司PipeLine10附录3剥笋原理CEO首席执行官NetworkManager网络主管TelecomManager电信主管CFO财务总监CIO首席信息官Level1Level2Level3BuringIssues燃眉之急（B.I.）B.I.：原因：1.XXXX2.XXXB.I.：原因：1.XXXX2.XXXB.I.：原因：1.XXXX2.XXX北京盛世汇海投资管理有限公司