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第二章经纪运作程序与经纪合同第一节经纪运作程序主要内容经纪活动的程序经纪活动的内容公关与谈判一、经纪运作程序经纪人要根据经纪活动的特点，采取一定的经纪程序进行运作。（一）居间活动的程序传递信息撮合成交收集信息★作为经纪组织，应当建立信息库或信息网络，用先进手段和方法进行信息的储存、整理、分类和处理。★作为个体经纪人，可以通过许多灵活的方式收集信息。如报刊、广播、电视、网络等。★经纪人需要对已经掌握的信息进行整理、加工，按照委托人要求为其选择交易对方，通过与双方的联系，完成委托事项。★经纪人需要不断联系供需双方，并提供条件使双方就交易事项进行谈判，撮合双方尽快达成一致，并签署合同。★中介一旦成功，经纪人便可以收取佣金报酬。（二）代理活动的程序代理，是代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应的法律责任的商业行为。代理活动的程序：——接受委托——实施代理——代理结束（三）行纪活动的程序我国目前专业的行纪组织主要有拍卖行、典当行等，其业务活动的程序，基本上都要经过接受委托、进行贸易活动及收取佣金等过程。以典当行为例业务程序包括：——审当——验当——收当——续当——赎当二、经纪活动的内容不同的经纪机构，涉及的领域不同，可以概括为：.为交易双方提供中介服务代表一方就交易条件进行谈判接受委托，进行代理为交易提供保证为交易活动草拟文件为交易提供各种咨询为交易双方进行调解三、公关与谈判1、什么是公关？即公共关系，是指一个组织使用有效的传播技能，在组织与公众利益之间建立相互了解和信赖的关系，并通过双向的信息交流，在社会公众中树立良好的形象和声誉，以取得理解、认可和合作，从而不断促进组织和公众的共同利益的发展。2、经纪人进行公关活动可以体现在哪些形式中？——记者招待会——经纪人俱乐部或经纪人联谊会——广告——日常走访、祝贺与关心——文件及信息资料的传法3、经纪人应该注意哪些方面的公关礼仪？个人礼仪服饰礼仪宴请礼宾次序国旗的悬挂个人礼仪1、仪表仪表举止包括仪容、服饰、姿态举止等方面。仪表是一个人精神面貌的外在表现。不该有的不良站姿不该有的不良坐姿手势（2）交际中应避免出现的手势交际场合不可当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔、剔牙等；切忌乱做手势或指指点点。（1）手势的要求介绍某人或给对方指示方向时，应掌心向上，四指并拢，大拇指张开，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直。个人卫生（1）讲究个人卫生商务人员应勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发，保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。（2）吸烟的礼节握手的顺序主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；上下级之间，上级伸手后，下级才能接握；主人与客人之间，主人宜主动伸手；男女之间，女方伸出手后，男方才能伸手相握；如果男性年长，是女性的父辈年龄，在一般的社交场合中仍以女性先伸手为主，除非男性已是祖辈年龄，或女性未成年在20岁以下，则男性先伸手是适宜的。但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸了手，对方都应不迟疑的回握。2、见面握手与介绍（1）握手握手的方法握手时，距离受礼者约一步，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手。掌心向下握住对方的手，显示着一个人强烈的支配欲，无声地告诉别人，他此时处于高人一等的地位，应尽量避免这种傲慢无礼的握手方式。相反，掌心向里同他人的握手方式显示出谦卑与毕恭毕敬，如果伸出双手去捧接，则更是谦恭备至了。平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态，这是一种最普通也最稳妥的握手方式。握手的力度和时间握手的力度要掌握好，握得太轻了，对方会觉得你在敷衍他；太重了，人家不但没感到你的热情，反而会觉得你是个大老粗，女士尤其不要把手软绵绵地递过去，显得连握都懒得握的样子，既要握手，就应大大方方地握。握手的时间1—3秒为宜。（2）介绍1.自我介绍2.介绍他人3.被他人介绍㊣将男士介绍给女士㊣将年轻者介绍给年长者㊣将地位低者介绍给地位高者㊣将未婚者介绍给已婚者㊣将客人介绍给主人㊣将后到者介绍给先到者介绍的顺序（3）称呼一般在单位内是姓氏加职务，社交中，职务不详的男性称“先生”，女性称“小姐”、“女士”。名片是交往联络与社交的重要手段之一。两只手递接名片。3、名片的使用返回1、服饰要庄重、大方、优雅、得体谈判者应根据自身的气质、形体特点选择适宜的着装。适合的才是最美最优雅的。男士西装和女士西式套装已成为商务场合普遍认可的着装。服饰礼仪在商务场合，谈判者应选择黑色、深蓝色、灰色和深褐色的单色服装。这些颜色会带给谈判对手稳重、成熟、严谨的可信任感觉。１９８３年美国前总统里根出访欧洲四国，曾因其穿了一套格子西装而引起一场轩然大波，因为按照惯例，在比较重要的正式场合应着黑色礼服，以示庄重。男士西装分为简易西装和精制西装两类简易西装——穿着比较随意精制西装——有一定的讲究穿着时应符合规定的制式：上衣、西装背心和长裤必须用同一种面料裁制，穿着时不可内套毛衣和外现其他内衣，不可卷袖和翻袖，应佩带领带或领结，同时因配穿款式协调的皮鞋，不可穿旅游鞋和运动鞋。男士着西装十大忌：一忌西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋；二忌衬衫放在西裤外；三忌衬衫领子太大，领脖间存在空隙；四忌领带颜色刺目；五忌领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣；六忌不扣衬衫扣就佩戴领带；七忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短1厘米；八忌西服的上衣、裤子袋内鼓囊囊；九忌西服配运动鞋；十忌皮鞋和鞋带颜色不协调。2、服饰要符合身份、个性、体形商务谈判人员要针对自己在谈判桌前的身份和自身的特点，包括性别、年龄、性格、职务等，确定服装的样式和色彩的搭配。人的身材有高低之分，体形有胖瘦之别，肤色有深浅之差。人的穿着应因人而异，扬长避短，藏拙显慧。通常：体胖或身形高大者应选择冷色调；体瘦或矮小者宜选择暖色调；颈短者应选择低领装；削瘦者不宜选择过于宽大的服装。3、服饰颜色的选择服饰的颜色不宜过于单调，应在某一色调的基础上求得变化。配色不要太杂，一般不能超过三种颜色。黑色象征庄重，黑色的西装配上白色的衬衫给人潇洒大方的感觉白色象征纯洁、素雅和洁净，给人以端庄的感觉。灰色象征文静、朴素、含蓄，给人以谦虚、平和的感觉。咖啡色象征浑厚、高贵，给人以力量和尊严的感觉。蓝色象征安静、理智，给人以愉悦、智慧的感觉。4、仪容要求商务人员的发型要经过整修，发式要大方得体，不可追求过分时尚华丽。眼镜大小要不夸张，镜框要清洁。口腔要卫生，忌吃洋葱和大蒜。指甲要保持清洁。男士胡须应经常修整。在公众场合不课口嚼口香糖。5、女性服饰在商务场合中，女性人员的表现往往对生意结果起到意想不到的作用。因此，女性应在商场上注意得体、优雅的礼仪形象。（1）着装在冬、春、秋季节进行谈判时，女性以着西装，特别是西装套裙为佳，但在一般性的会谈中，女性可穿着毛衣套装，外配风衣或大衣。在夏季，女性着装也应以西装套裙为主，但也可着连衣裙或长、短袖衬衫配西裙或西裤。注意：不可以暴露，不可以透明，不可以超短，也不宜过长。内衣更不可以外现，吊带装不能出现在谈判桌前。穿裙装时袜口不能暴露在外，一定要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目，不可穿网眼款式，一般以黑色、肉色、浅灰和无色为主，袜子不可走丝或残破。最好不穿凉鞋，特别是凉拖。（２）首饰应尽量避免佩带制作粗糙的首饰。首饰的款式不应夸张，以少为佳，画龙点睛。首饰色泽应与服饰想协调。合乎惯例。如：戒指佩带在左手，一般只佩带一枚，手链可以同时佩带。不可佩带有特殊忌讳，特别是不能戴在侵犯对方民俗禁忌的饰品。（３）化妆适度的化妆是尊重对方的表现。但在国际商务活动中，化妆不宜过浓，粉饰不宜过厚，口红不宜过艳，眼影不宜过深，尤其不可使用浓香型化妆品。在商务过程中，女性切忌在众人面前照镜子和补妆。宴请的分类，如表所示。1、宴请的分类划分标准分类结果内容宴会、冷餐会、招待会、酒会、茶会礼宾规格国宴、正式宴会、便宴和工作进餐、家宴时间早宴（早餐）、午宴、晚宴宴请（一）确定宴请目的、名义、对象、范围与形式2、宴请的组织（二）确定宴请的时间、地点（三）发出邀请（五）席位安排（六）现场布置（八）宴请程序及现场工作（九）工作人员应注意的事项（四）订菜（七）餐具的准备两桌的小型宴会桌次排法桌次、席位排列通常有五种形式长桌的桌次排法大型宴会圆桌的桌次排法几种常见的圆桌席位排法几种常见的方桌席位排法返回关于赴宴有以下十一点内容3、赴宴赴宴的十一点内容吃西餐通常右手持刀，左手持叉，将刀叉并拢平排放盘内，以示吃完。如未吃完，则摆成八字或交叉摆，刀口向内。4、餐具的使用未吃吃完这是礼宾次序排列的主要根据。一般的官方活动，经常是按这一次序排列的。如按国家元首、副元首、政府总理（首相）、副总理（副首相）顺序排列。1、按身份与职务的高低排列国家元首副元首副总理总理礼宾次序这是指多边活动中，按照参加国国名字母的顺序来排列礼宾次序。现代交往中一般以英文字母排列居多，但少数情况也是按其他语种的字母顺序排列的。2、按字母顺序排列这是国际交往中经常采用的礼宾次序排列方法之一。其做法具体分为三种情况：三、按通知代表团组成的日期先后排列（1）东道国对同等身份的外国代表团，按派遣国通知东道国该国代表团组成的日期先后排列；（2）按各国代表团抵达活动地点的时间先后排列；（3）按派遣国决定应邀派遣代表团参加该活动的答复时间先后排列。以上任何一种排列方法都可以酌情采用，“在级别相同的情况下，代表团团长的礼宾次序将按通知代表团组成的日期先后确定。如果同时接到两个或两个以上的代表团的组成通知，将按其字母顺序确定先后。”礼宾次序的排列常常不能按一种排列方法，而是几种方法交叉，并考虑其他因素。4、变通方法与排列中应注意的问题公关人员应记住以布置会场的人为准，“面对会议桌左为上，右为下”。5、会议座次与乘车礼宾次序会见桌次图若横向摆桌时，主方背对门口，客方面对门口。会谈、谈判席位图乘车时的次序是“面对车头左为上，右为下”。小轿车吉普车司机32211321主人乘车礼宾座次图小轿车吉普车司机4313321主人224乘车礼宾座次图小轿车吉普车司机4313321主人224乘车礼宾座次图大轿车4123司机1.按国际关系准则，一国元首、政府首脑在他国领土上访问，在其住所及交通工具上悬挂国旗(有的是元首旗)是一种外交特权。一、外事活动中悬挂国旗的几种场合2.东道国接待来访的外国元首、政府首脑时，在隆重场合，在贵宾下榻的宾馆、乘坐的汽车上悬挂对方(或双方)的国旗(或元首旗)，这是一种礼遇。国旗的悬挂3.国际上公认，一个国家的外交代表在接受国境内，有权在其办公处和官邸，以及交通工具上悬挂本国国旗。4.在国际会议上，除会场悬挂与会国国旗外，各国政府代表团团长亦按会议组织者有关规定，在一些场所或在车辆上悬挂本国国旗(也有不挂国旗的)。悬挂双方国旗，按照国际惯例，以右为上，左为下。两面国旗并挂双方国旗均为正面2、悬挂国旗的类型与方法（1）两面国旗并挂的正确方法见图（2）如果是挂在墙壁上，应避免交叉挂法。交叉挂法（应避免）竖挂法（应避免）（3）如果悬空挂旗图则不成问题。正确悬空交叉正确升起（4）多面国旗并挂时，通常将主方国旗放在最后。图中数码表示排列顺序。多面国旗并挂并挂国旗时需注意国旗尺寸。各国国旗图案、式样、颜色、比例均由本国宪法规定。不同国家的国旗长、宽比例通常是不同的，如果用同样尺寸制作，两面国旗放在一起，就会显得大小不一。因此，并排悬挂不同长宽比例的国旗，应将其中一面略放大或缩小，以使旗的面积大致相同。第二节经纪合同主要内容经纪合同及其特征经纪合同的签订经纪合同的履行、变更和解除一、经纪合同及其特征（一）合同概述1、合同的特征《合同法》第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。特征:（1