经销商与制造商的战略合作研究——以宝钢技术公司与五矿营口合作

经销商与制造商的战略合作研究——以宝钢技术公司与五矿营口合作为例作者：叶敏学位授予单位：复旦大学参考文献(28条)1.罗伯特·格兰特公司战略管理20042.菲利普·科特勒.洪瑞云.粱绍明市场营销管理20013.安妮·T·科兰.艾琳·安德森.路易斯·斯特恩.阿代尔·I·#艾-安瑟理营销渠道20034.王荣耀销售观念的误区20005.屈云波中国营销为什么20006.庄力关系型营销渠道战略20007.王荣耀销售渠道的新变化[期刊论文]-销售与市场2000(9)8.蓝海林多点竞争战略2000(08)9.博韬差异化营销策略及应用[期刊论文]-政策与管理2000(11)10.韩庆样竞争中的市场再认识2001(01)11.唐嘉庚营销实务中的四大顽症2001(01)12.黄翔服务促销200013.王琦市场营销的十大新理念2000(01)14.孔玫分销道路的管理创新2000(12)15.郭国庆.何秀超市场导向与协调之营销2000(02)16.韩庆祥营销新视角[期刊论文]-企业管理2000(9)17.于坤章现代营销的十项原则2000(07)18.胡俊侠营销理论的最新演变[期刊论文]-中外管理2000(9)19.李业.李荣洁品牌资产及其功能1999(06)20.赵曙明共同管理经济与跨国公司竞争战略21.AudyCohenWhatKeepsYouUpatNight22.Managemen200023.NeilRackhamChannelStrategy:TheNextGeneration200024.RichardWOliverChannelsUnlimited25.NeiiRackhamLearnfromPastMistakes26.Management200027.JakkiJMohr.RobertJFisher.JohnRNevinComunicatingforBetterChannelRelationships199928.JeffSweatChangingtheSalesChannel1999相似文献(10条)1.学位论文谭劲芳安可信纳米生物科技有限公司营销渠道模式研究2007，本文以湖南省内最大的纳米医用器材生产基地安可信纳米企业为研究对象，对其营销渠道模式的选择进行研究。本文通过对安可信纳米公司所处的宏观环境、纳米行业的竞争状况、内部环境的分析，认为内外部环境对公司发展有利的同时存在一定的不足，确立了公司宜采取WO战略，即扭转型战略。在此基础上，确定了安可信纳米公司在一个体系下的“资源共享，功能互补”市场定位：“一个纳米银平台，四个业务圈”。经过对渠道理论的分析及结合自身的优势，在产品生命周期处于引入期的阶段，选择了四大类渠道：临床渠道——巩固现有的临床客户；OTC渠道--与全国200强连锁药店签订直供合作，直接操作OTC终端；战略合作--充分发挥平台优势，“嫁接”优势团队，共同打造“安可信”品牌；第三终端渠道--采取创新手段运作农村终端市场，为纳米技术产品拓宽了销售渠道，以便占据当前的具备战略地位的农村市场。以上四类渠道进行资源的互补，立体式打造“安可信”纳米品牌，达到最终提升销售的目的。同时根据渠道的选择，营销中心将组织架构进行相应的调整，成立事业部负责各渠道的运作，自负盈亏，使企业朝良性的方向发展。2.学位论文胡守年YS药业公司营销渠道冲突研究2008随着近年来人民生活水平的不断提高，消费者的健康需求和医疗需求都在随之增加，医药行业已经走上了高速发展的道路。销售渠道对我国医药行业的发展有着极其重要的作用，在现实的渠道运作中，渠道冲突是渠道管理人员经常要面对的问题。如何防范和控制渠道冲突，成为医药界普遍关注的一大问题。本文采用文献研究、实证研究相结合的研究方法，结合了笔者在YS公司的亲身经历和深切体会，以解决实际问题为导向，研究了YS公司的营销渠道冲突问题。YS公司是我国中型医药生产企业之一，近年因存在着一些渠道冲突问题，制约了企业的发展，导致销售额下滑。本文充分利用相关渠道管理理论，对公司的渠道冲突问题进行深入分析，指出了导致这些问题的原因。并在此基础上，提出了解决冲突问题的建议。通过调整营销组织架构，对渠道进行了变革，自建销售公司来加强对渠道的控制；改善公司的考核体系，导入CRM提供增值服务来提高渠道成员忠诚度，从而降低恶性冲突对渠道系统的不良影响，并利用良性冲突提高渠道效率。建立工商战略联盟，推进纵向一体化，实现利益共享，由原来的纯粹性买卖关系转变为战略合作联盟关系。笔者希望提出的方案能切实解决YS公司存在的问题。3.期刊论文韩宏伟延长石油集团营销策略研究-魅力中国2010,(15)本文探讨了陕西延长石油(集团)有限责任公司营销策略研究的整体思路,提出了重视资源勘探、战略性规划大型产业项目、积极发展替代燃料和天然气化工、寻求国际合作开发、强化产品品牌建设;降低生产成本,细分目标市场,制定梯队价格,优化付款方式;重视区域市场研究,加强战略合作,加快终端网络建设,进一步优化物流方式:开展绿色营销,实施品牌战略,注重改善服务水平和质量的营销策略.指出要实现这四条营销解决方案,转变固有的营销理念,科学制定营销方案,创造新的收入增长点,在低迷期突破瓶颈,在挑战中寻求机遇,在困境中实现全面协调可持续发展,向国内一流国际知名的大型石油煤化工企业目标迈进.4.学位论文桂祖荣跨国化学公司在华渠道研究——H公司为例200820世纪90年代中后期以来，随着经济全球化进程的日益加快，中国经济的持续高速健康发展，特别是由于中国改革开放的不断深化促使中国投资环境逐步改善，以及中国成功加入世界贸易组织(WTO)，使中国由全球潜在的大市场逐步变为现实的大市场，从而成为世界上最具吸引力的投资地区之一。跨国公司正是看好中国巨大而广阔的市场前景，把拓展中国市场作为其全球经营战略的重要组成部分，利用其强大的竞争优势全面进军中国市场。中国经济建设进入了腾飞阶段，对国外高新化学原料的需求越来越大，跨国化学公司也抓住时机，纷纷抢滩中国市场。由于对中国的文化、语言、市场等不熟悉，发展本地销售渠道是这些化学公司的主要销售模式。凭借其技术和管理的优势，跨国化学公司在选择和管理分销商方面占有明显的主动权，国内分销商的战略基本上和国外供应上保持高度一致，或者说，顺应跨国公司的战略。随着改革开放的深入，在中国的营销渠道特征发生了巨大改变，主要是供应商和渠道之间的力量(谈判力)对比发生了很大转变。这种转变，使原来的渠道管理模式不能完全有效地发挥作用。问题主要集中在：激励；忠诚度；渠道冲突；战略合作，直销与分销等。所以，为了适应新的经济形式发展的需要，一种新的渠道管理模式必然会应运生。本文以H公司为例，分析跨国化学公司在华营销渠道特征的演变，以及其渠道管理中的不足，并依据营销渠道相关的理论，提出建立新的渠道管理模式的建议和主张。本文将从以下几个方面来展开：第一章绪论部分描述本文的研究背景，以及写作本论文的意义、目的、方法和本文的结构；而有关文献综述的内容将在第二章展开；第三章主要介绍跨国化学公司在华的投资与渠道的现状，面临的渠道困难：第四章，介绍H公司(具体实例)在华营销渠道的演变过程、现状和存在的问题；问题存在的原因和解决方案将在第五章有详细的分析和描述；结论与展望部分则会对全文进行归纳总结；最后附上参考文献。5.学位论文李洪中药国际市场环境分析及中药进入国际市场的对策20052002年11月，我国第一部中药现代化发展纲领性文件《中药现代化发展纲要》经国务院正式批准后颁布，《纲要》的核心内容就是让中药在造福国人的同时，实现中药国际化的战略目标。可以说，中药国际化已承载了政府、企业到国民太多的梦想。加入WTO后，中药打入国际市场面临机遇和挑战；风靡全球的回归自然风尚又令民族、民间药和中药等天然药物类成为众望所归。本文通过研究我国中药的发展历史，在分析了国际中药市场现状及我国中药产业的发展状况下，对国外的投资环境，中药市场细分，经营风险和中药走向市场面临的阻力进行了探讨。在上述分析结论的基础上，提出了中药走向国际市场的策略：第一，夯实中药走向国际市场的基础。主要包括加大资金和管理投入；实施中药规范化管理；打造良好的营销渠道；强化国际市场规则的学习；中药走向国际首先要“铺轨”；建立中药信息网络系统。第二，组建中药企业的行业联盟。第三，中医药走向国际首先要本土化。第四，中药走向国际市场需要战略合作。第五，创办示范中医院是进入国际的最佳途径。第六，扩大中药出口策略。包括目标市场选择；建立健全中药产品出口的相关法规，规范中药产品出口秩序；制定相应的优惠政策，鼓励企业出口；发挥政府职能作用，促进中药产品出口。第七，我国中药产业对外投资策略。包括对发展中国家的投资策略；对发达国家的投资策略。6.期刊论文毛晶利用SCP模式分析苏宁电器的经营绩效-商业经济2009,(13)苏宁电器是国内最大的家用电器零售商之一,苏宁电器在经营过程中采取的市场行为在一定程度上可以影响国内整个家电零售行业的市场结构.根据SCP分析框架理论可知,市场行为受市场结构的影响,产业的垄断与竞争态势在一定程度上决定了企业采取什么样的竞争策略.在垄断竞争市场结构中,苏宁电器采取定价行为,投资扩张,大力开发连锁店,推进战略合作和营销渠道创新,通过定价、投资扩张及渠道创新,赢得良好的经营绩效.7.学位论文武凌中国惠普家用电脑深度营销渠道策略研究2008营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。对企业来说，在买方市场条件下，企业生存发展过程中须臾不可停歇的物流、资金流、信息流、商流都要通过营销渠道得以完成，这时，营销渠道就成为企业的生命线，发挥着企业中的其他资源无可替代的重要作用。惠普公司在营销渠道方面的创新--深度营销渠道策略具有公认的典型意义。惠普公司根据中国市场的特点制定出一套独具特色的、适合公司发展并行之有效的深度营销渠道策略，并在中国这个世界上人口最多的发展中国家的电脑市场上，成功印证了这一营销渠道策略强大的生命力和竞争力。深度营销渠道策略是惠普公司的营销管理者在市场营销渠道理论指导下，经过长期营销实践过程，不断总结、不断完善而形成的一种既符合中国电脑市场特点，又能充分发挥惠普公司核心竞争力优势的营销渠道策略。这一营销渠道策略基本点是：通过有组织的努力，与经销商和客户建立长期稳定的战略合作关系，并将企业的宗旨、价值观念、经营理念深入渗透到经销商和客户的企业文化之中，从而掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，夺取市场主动权。惠普公司的深度营销渠道策略还是一种被实践证明行之有效的营销渠道策略。它是以4PS理论(产品、价格、渠道、促销)为基础，高效运用4CS(顾客、成本、便利、沟通)和4RS(关联、反应、关系、回报)理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。惠普公司通过深度营销渠道策略的成功实施，对分销商和销售终端进行有效的管理和控制，快速获取市场信息，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够准确预测销售量，更有效地配备促销资源，对市场实施大范围覆盖，使其产品迅速占领市场。本文对中国惠普公司深度营销渠道策略的历史背景、企业现实、理论基础、实践过程进行了较为深入研究，力图从理论和实践两个方面对这一策略做出深刻的阐释和解剖，揭示出其内在的、客观的必然性和规律性，概括出其本质性的特征和实践操作中的要领。这样的研究结果会有助于国内家用电脑企业学习和借鉴惠普公司的这一营销渠道模式，进一步提高国内电脑企业的营销渠道管理水平和市场竞争能力，逐步缩小与跨国公司在市场营销领域中的差距。本文在对惠普家用电脑产品的深度营销渠道策略进行理论及实践阐述的基础上，还中肯的指出了惠普公司这一策略在理论和实践两个层面上对现代市场营销渠道管理的种种启示。8.学位论文田丽农药营销渠道竞争力集成评价和提