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寿险经营葵花宝典•传说有一个急于成功的人得到一本《葵花宝典》•他翻开第一页•上面写着：要想成功，必先自宫•他就忍痛自宫了•再翻开第二页，上面写着：•即使自宫，未必成功•再翻开第三页，上面写着：•要想成功，不要自宫一、从生活中消费案例再论行销流程•举例：你为何选择王老吉？二、行销之核心•观念通，什么问题都不是问题；•观念不通，什么问题都是问题。前言•行销高手都是讲故事的高手•试问：名单•讲好故事赚大钱——再悟行销系统图客户到底有多远？①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成•聊天（信任感建立）•观念沟通（发现问题，发掘需求）•商品（提出解决问题的办法）•拒绝处理与促成（消除异议与成交）反观寿险产品及专业化推销流程①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成一、后场阶段•开门讲故事•聊天情趣生•切记：无交情则无交易•行销中最具威力的一句话：谈谈你自己吧！•讲关于他的故事从名单——客户之提升阶段论十大问题引导法——创造一次愉快的交谈！1.您是如何创立您的生意的？2.您最喜欢您事业中的哪一点？3.是什么把您和您的公司与竞争对手区分开来？4.对一个在您的行业中刚刚起步的人，您会给予什么建议呢？5.如果您知道自己决不会失败，您会怎么开展自己的事业？6.这些年来，您都看到您的行业中发生了哪些重大的变革？7.您认为在您的行业中，变化趋势是怎样的？8.描述一下您在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。9.您认为哪些方法能最有效地推广您的生意？10.您希望别人用一句什么样的话来描述您做生意的方式？聊天式搜集个人资料是赢得信任与好感的最佳方法！•举例如下：•子女人数（上学了吗？哪所学校？）•上过的大学•喜欢的球队•最喜欢的餐厅、食物•车的款式•宠物种类•嗜好•爱看的杂志•最近读过的一本书•今年的主要目标•上次度假的地点•阅读的经济刊物•商业组织的参与•地方性或社区性组织的参与•家乡•其他居住或工作地点•目前住处①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成二、中场阶段•观念讲故事•需求点穴精•有创意地描述您的价值——讲关于您的故事举例：•思考：•据调查90%的人一生都在努力作一件事情——挣钱•但据权威资料统计：60岁以上的老人，只有不到20%过着衣食无忧的生活•Why?•因为：会挣钱≠最后有钱•引出一个人人关注的话题：投资理财•每个人都在问：什么是最好的？我要选择哪一种呢？•不是每一种产品都具有所有的优点•投资是计划，不是产品和过程•最重要的是——你要什么？•自行车、走路、汽车、飞机，哪种更好？球队的启示①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成三、前场阶段•产品讲故事•明晰动人心•让您的产品活起来——讲关于我的故事你他三、商品讲解要学会什么1.学会讲故事2.学会打比方3.学会举例子4.学会展示资料①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成四、射门阶段•促成讲故事•行动快三分•让立即行动成为客户的迫切需要——讲关于他们的故事•关于异议处理•寿险业是面对拒绝最多的行业•寿险业务员要有绝处逢生的自我心理调节能力•寿险业务员最易犯心理疾病一、目前大家的心理病：•不敢见客户•要求必须见•不敢开口讲•要求必须讲•不敢提要求•要求赶快破零•痛苦啊！•出现症状：胸闷胸痛焦燥不安心理失衡食欲不振情绪低落•客户的病征：怕见怕谈注意力不集中言过其实言不由衷•无穷无尽的抱怨•根本原因在哪里?•跳出山界外,不在五行中。二、为什么会有拒绝？•客户永远是对的•没有不好的学生，只有不好的老师•客户的问题都是业务员自己的问题•何以导致拒绝？•如何自我诊断？绝处逢生•初次接触被拒绝•（失败）•观念沟通被拒绝•（失败）•建议书说明时被拒绝•（失败）•促成时被拒绝•（失败）①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成如何对症下药？首先摸清症状（一）望：观气色，识人性（二）闻：资料收集，危机分析（三）问：制造危机（四）切：真正原因在哪里？•初次接触时被拒绝，如：我已经买了社保、少儿险等，保险是歪的。•观念沟通时被拒绝，如我年轻、健康，不需要。•建议书说明时被拒绝，如死了才赔不合算。•促成时被拒绝，如与某某商量，考虑考虑，不作急。•四大类型拒绝处理：不相信，不需要•不着急，不法算•详见《拒绝处理之——降龙十八掌》1.肯定与赞美2.分解法，避让法3.主要矛盾法（聚焦）4.打比方、讲故事（观念沟通）5.归结回主要点，重申条款与观念6.促成！促成！再促成！！！绝处逢生的原理①开门、信任②观念③产品对症下药多见客户系统如下：④促成结束语•失败乃成功之母！•成功的大小取决于跌倒的次数！•在战争中学习战争！•实践！实践！再实践！！•接上面：•《葵花宝典》后面写的:•要成功，•先发疯•头脑简单•往前冲