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渠道经营综拓之路2014年4月成都目录1.一些经历2.综拓团队那些事3.渠道是我们的衣食父母4.关于未来3我的经历余秋瑾05.7-06.6寿险川分营销部督导、业管06.6-06.12寿险川分本部督导组本部督导07.1-09.3寿险川分联大营业区培训负责人营业部经理09.3-13.7寿险川分培训部新人训练室主任13.6-今平安银行成都分行零售综合金融一部总经理4团队经历组建期：2012.8-2013.6经过近一年漫长等待，一个都不少。适应期：2013.7-2013.9正式推动，渠道经理8人，业务员428人。寿险的资格限制，既是挑战也是机遇。三家分行中持续垫底，截至9月31日，价客92，资产19117万成长期：2013.10-2013.12人员增加，渠道经理14人，业务员3500人。但遭遇寿险开门红，推动难度增大。超越南京、追赶青岛，截至12月31日，价客278，资产53025万。困惑期：2014.1-2014.4团队一分为二，截至4月21日，价客530，资产92673万，存款46478万。新增存款指标，资产、价客流失较大，开始思考推动模式。目录1.一些经历2.综拓团队那些事3.渠道是我们的衣食父母4.关于未来6对综合金融的认识——寿险篇太平洋：平时注入一滴水，难时拥有太平洋；平安：我们有银行。国寿：我们以前是国企；平安：我们有银行。泰康：一张保单保全家；平安：我们有银行。新华：我们保额分红；平安:我们有银行。众保险公司哭喊：说点别的行吗？平安：我们有综合金融…7对综合金融的认识——银行篇工行：我们市值第一；平安：我们有60万销售队伍建行：我们住房抵押贷款市场领先；平安：我们有60万销售队伍中行：我们有历史；平安：我们有60万销售队伍农行：我们网点最多；平安：我们有60万销售队伍招行：我们信用卡发行量最大；平安：我们有60万销售队伍各银行哭喊：说点别的行吗？平安：我们有综合金融……8综拓渠道经理的定位寿险渠道是银行零售战略规划“五支枪”中最重要的一支，是平安银行区别于其他银行最大的优势，个推银业务对寿险和银行是一个双赢的选择；个推银业务是平安的一个巨大创新，在国际上没有太多的成功案例和经验可供借鉴，虽然平安“摸着石头过河”的探索过程必定会困难重重、挑战巨大，但有难度才有门槛、有壁垒，一旦取得突破，将可以帮助银行在市场上建立起独一无二的竞争力。公司要大胆勇敢尝试，尽快推动在青岛、南京和成都三地的试点，请银行和寿险各司其职、精诚合作，做好个推银新模式下的各项工作。2013.5.8马明哲董事长零售综拓会讲话：因此，综拓渠道经理室手握平安银行零售业务最重要一支枪的“狙击手”！我们的团队一、外勤身份外勤收入=活动量*（技巧+专业知识）内勤收入恒定计时工作外勤奖金浮动计件工作1、面——渠道经营（后面详述）2、点——活动量管理10我们的团队二、兼职内勤身份功能组建立专业功能组绩效功能组日常功能组11三、夕会经营1、业绩通报2、经验分享3、工作安排4、问题解决我们的团队四、工作方式：脑力风暴——碰撞出真理——参与制定决策的人才是最好的执行人——“无可无不可”与“结果证明我是对的”——“可以讨论和不可以讨论”：做与不做一般不讨论，讨论怎么做。目录1.一些经历2.综拓团队那些事3.渠道是我们的衣食父母4.关于未来13渠道经营一、寿险的特征寿险经营已比较标准规范、讲求规矩寿险讲求从上到下服务的理念寿险追求客户的维护和永续经营业务员和公司属代理关系，流动性较大《基本法》是业务员行为的核心约束营业区、营业部已形成比较成熟的经营文化二、寿险营销员的特点利益导向荣誉激励喜欢简单情感丰富利益是营销员职业生涯中赖以留存和发展的核心动力，也是推动业务发展的重要内驱力。在营销员的职业生涯中，各项荣誉也是激发其业绩的重要手段，帮助他获得更多荣誉将使他更具进取心；营销员普遍年龄偏高，学历有限，所以对于需要学习的内容越简单越好，尽量将复杂的内容简易化；营销员如果获得了你在业务上提供的关怀和帮助，则会心怀感动支持你的工作，摒弃卖单飞单；渠道经营15三、主要工作目标：把你想要的，变成业务员想要的业务员想要的：人力保费面子我们想要的：价客资产存款我们要做的：让业务员知道，通过做银行业务能够实现人力、业绩、面子。渠道经营16渠道经营四、推动模式:植入到寿险现有的推动节奏中，而非独创体系。抓住节奏是王道寿险推动项目1、广播早会银行天天见2、大早、二早既是宣导又是培训3、制式培训班4、创说会、产说会、启动会、表彰会。。。。17渠道经营五、如何与业务员打交道2、推动的持续性与其有乍交之欢，不如无久处之厌3、功夫在营销之外渠道经营在于对渠道的维护，并非每个动作都要立刻产生产能。4、不卑不亢渠道经理与业务员是平等的，关系是合作者，合理的状态是互相需要。——共同利益——平等关系1、尊重伦理营业区每一个部门都是一个家族，每一个小组都是一个家庭。18六、营销推动的三种力量：利益、氛围、人情利益：提奖、各种激励、荣誉氛围：相信、不得不、害怕、心理暗示人情：面子、不好意思渠道经营七、其它1、推动要有重点（2332）2、慎重推动，不做任何伤渠道之事。宁可走慢走稳，也不要走错方向。3、简单直接，每一阶段的主题要明确。与其让渠道去选择，不如你帮他选择。目录1.一些经历2.综拓团队那些事3.渠道是我们的衣食父母4.关于未来20团队规划勤奋、诚信、专业、收获21成长为一名合格的渠道经理需要多久？答：看你的压力有多大。祝大家成为优秀的渠道经理!