S-基本销售技巧3(标程、初次接触)

奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触)奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining销售是一件面对不断变化的工作为什么要有流程？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining流程的作用：将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining流程的意义：提高销售成功率提升品牌形象便于网络、团队内互相借鉴、经验共享利于自我检查工作质量便于规范记录和团队合作使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining销售过程是由团队来完成的！细节决定成败！奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining销售流程实际工作(个性化)奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining现实客户潜在客户未知客户客户分类客户的演变发展趋势竞争、合作奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining标准销售过程第一步：初次接触你如何理解客户的概念呢？我们的客户在哪里？我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining我们的行动目标是什么？初次接触建立正面的关系！关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1.1电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标：赢得潜在客户“主动出击”的特点：对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划团队领导销售顾问市场情报成功＝准备＋机会道别争取约定交流开场白登门（见面）留下兴趣，带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类，评估整理，纪录导入销售流程“主动出击”流程模板奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining网上联系：客户希望得到什么信息？我们该做什么？初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅阶段目标：约定销售约会电话接触的特点：客户不重视－－试探性我们要重视－－吸引力奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining要有“约定”：时间、地点的信息“定”下来准备工作：“脚本”－－疑难问题的准备日常练习：团队内练习配合型－－异议型－－完全价格型奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触接到客户打进来的电话时，我们应该采取什么样的行动呢？姿态？记录？时间？语言？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1.每组依次扮演客户呼入电话，后一组模拟销售顾问接听电话。2.其他学员观察电话过程，并给出点评。小组练习奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1.1电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标：形成良好的第一印象展厅接触的特点：客户较重视－－亲历过程我们更重视－－感染力奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining前台的作用（根据实际）情绪过渡初步识别客户“托起”销售顾问初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触实践重点：30秒内示意，以示关注当顾客想交谈，或三分钟内趋前介绍自己，并询问来意让顾客了解展厅内提供的便利顾客感兴趣的话题推动会谈在顾客离店前，留下姓名、地址和电话达成约定奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触接触客户时的几点注意与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略性的话题（公共话题）微笑是使气氛融洽的润滑剂不要直接把客户当做朋友手机不响、不听、不走开听－－为你关机自尊当先奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅肢体语言55%语音、语调38%语言7%初次接触时，客户对我们的哪些方面表现很重视？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅初次接触时，客户的状态及应对随便看看已经购车或者暂无能力购买有能力有意愿的购买者奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining“随机应变”不足以成功充分准备才是第一要务提示：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining讨论：你在以往的工作中与客户初次接触有什么好经验？有什么好的公共话题？总结出来并与同事交流？