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因需赋形百变万能——万能+重疾组合销售技巧课程大纲来自客户的心声万能+重疾的特色回顾保单价值的灵活运用万能主打组合万能建议书说明技巧万能+重疾促成话术钱放在银行缩水，理财又没有好渠道，你说咋办？(2004年5、6两月时间里，中国股市流通市值流失4907亿元，投资损失近30％，股民和基金投资者均难逃沉重打击。）保险产品看得人眼花缭乱，能买一种就解决我一生的所有保障问题吗？来自客户的心声•比储蓄好---可以还本。•缴费灵活---可以钱多多交、钱少少交、没钱不交。•保额灵活---可以随不同的人生阶段，自主调整保额。•领取灵活---急用时，可以领钱。•有长期稳定的收益---投资功能。•生大病急用钱---变成重大疾病保险。有没有这样的保险呢？•长期储蓄投资，收益稳健增值！风险低！•想什么时间领钱，就什么时间领？•忠诚的生命守护神，大病可及时获取保险金•有病防病，无病养老，最经济，最划算•还要有适应一生不同阶段需要的保障！•交费灵活、钱多多交，钱少少交，没钱不交！有没有这样一种保险？万能重疾的特色投资保底理财方便持续交费奖励多多缓期交费保障不变资产变化透明公开保额自选灵活可变新！实际收益：平安万能账户1年以来收益状况2006年11月万分之0.94523.45%2006年10月万分之0.93153.40%2006年9月万分之0.93153.40%2006年8月万分之0.91783.35%2006年7月万分之0.91783.35%2006年6月万分之0.91783.35%2006年5月万分之0.91783.35%2006年4月万分之0.91783.35%2006年3月万分之0.91783.35%月份日利率日利率乘以3652007年3月万分之0.99323.625%2007年2月万分之0.95873.50%2007年1月万分之0.94523.45%2006年12月万分之0.94523.45%2007年7月弹性保障万能险的其他特点领取灵活交费灵活额外奖励透明公开保单价值的灵活运用退休养老金子女教育金保单价值的四大功能长期储蓄增值应急准备金子女教育金存折万能B：0岁男孩，保额5万，年存5000元，持续交费20年，客户有追加保费的权利。18～21岁年领大学教育金1.5万元，28岁领婚嫁金4万元，如果是中等利率，可以作为补充养老金，60岁时可领取215438元，70岁时可领取306152元.重大疾病存折组合：万能B＋附加智富人生重疾提前给付B+附加豁免保费重疾险B（关键点：主附险非1：1配比）卖点：•重疾保险金领取后，保单价值不变，保费豁免，客户已累积的资产不缩水；•领取重疾保险金后，豁免保费，同时，在随后的年度，保单价值和正常缴费一样持续增长；•由于万能寿险可随时领取保单价值，在领取重疾保险金后，豁免保费，保险公司为客户代缴，客户还可每年领取保单价值。举例：30岁男性，投保万能B，保额10万元，附加重疾提前给付9万元，同时附加豁免保费重疾险，约定20年缴费，年交保费5179.15元假定客户第三年发生重疾累计已交保费15000元此时保单价值9065元（中档）1、领取重疾保险金9万元，已累计的保单价值不变，万能寿险保额减少为1万，以后按1万保额扣除保障成本保障成本大大保单价值积累大大2、剩余17年保费（5000元/年）豁免，以后各期保单价值按正常缴费一样增长保险公司帮你交85000元保单价值3、客户可随时领取保单价值，例如，虽然从第四年起客户保费豁免，却可以在第四年起每年领取保单价值使用；豁免后至少每年可以领取3000-4000以上，想干啥干啥……治病给钱养病取钱这好事哪找……万能主打组合经济型组合小康型组合实惠型组合【经济型组合】——万能B+万能重疾保费较低兼顾身故、重疾双重保障可同时享受保障与储蓄增值适合经济收入一般的大众客户范例：某公司普通职员，28岁，投保万能B11万＋附加万能重疾B10万+豁免重疾，年交保费5154.4元，持续交费20年。【小康型组合】——万能B+万能重疾+豁免重疾+守护一生保费较高终身的重疾保障和医疗津贴保单复利增值，提供必要的生意周转金适合经济收入良好的中高端客户范例：某私营企业主，30岁，投保万能B20万＋附加万能重疾B18万＋豁免重疾+守护一生10份，年交保费14688.07元，持续交费20年【实惠型组合】——万能B+万能重疾+附加住院＋附加收入保费适中大病有保障，小病有津贴保单复利增值，提供养老储备金适合经济收入良好的中层客户范例：某企业白领，投保万能B10万＋附加万能重疾B9万＋豁免重疾+附加住院3份＋附加收入10份，年交保费5912元，持续交费20年。万能+重疾建议书的说明技巧介绍客户的投入和收益如何讲解初始费用如何讲解保障成本如何讲解保证利率如何讲解保费缓交投入和收益•谈收益时应结合客户的需求来谈，如教育金，创业金、婚嫁金、养老金、祝寿金，大病保障金•可用中档进行说明讲解，但应说明中高档都是不保证的•谈到B款时，如需部份领取，只要保单价值账户的钱足够支付保障成本，保额不变•如谈到B款，在设定的交费期内，发生重疾立即给付重疾保险金，且豁免以后的保费，投资受益不受影响。初始费用——国际惯例法：“×老板，这个初始费用是任何一家保险公司、任何一种条款都有的经营成本。为了让客户明明白白消费，万能保险把各项费用都清楚地列明。按照国际惯例，保险公司通常会在客户交费的前几年扣除较多底成本，以保证公司长期稳健的经营和对客户的长期利益。×老板，你应该能理解吧！”——类比法：“陈先生，初始费用就相当于公司的营运费用，是用来支付公司用于产品开发和销售等相关费用的。如果您开公司，总是希望员工拼命销售，也会把费用往前提，所以，这笔费用前几年会相对高一些，以后会越来越少。况且，一家公司能够做到透明，就说明她的费用是具有竞争力的（例如上市公司）。”——利益说服法：“马老板，你需要的是几十万可以随时调整的保障，你孩子的教育金，你的养老金和你随时可以支取的应急费用对吧。那前面我给你讲的那些你还满意吗？既然你要的已经满足了，而总体百分之几的成本比例你也能接受，何必在意这个成本是在什么时段扣除的呢？”——入值保费加总法：“您说的有道理，这说明产品的透明度。这份计划为您提供了灵活、全面、功能强大的保障和理财服务，因此收取一定的服务费用。人寿保险是一份长期的保障计划，其实这些初始费用按30年交费计算，每年才收取×%左右。您看，即使在最低收益的情况下，中途不领取，某某年就还本了，相当于享受了免费的服务，而且中途如果发生意外，还有保障。”某保障成本——惯例法：“购买任何商品都是需要付出成本的，保险也是一种规避风险的商品，当然也需付出一点成本的，很少的一点成本，涉及到一个人一生的幸福乃至全家的幸福，您说值得吗？”——类比法：“初始费用和保障成本就相当于买手机和用手机。买手机，我们花钱买来的是手机的所有权，要想使手机发挥功用，我们还要有买卡的费用或者通话费，只有这样我们才能既有所有权又有使用权。买手机的费用相当于初始费用，买卡的费用或者通话费就相当于保障成本，我们要想使万能险起作用，就要根据实际情况支付保障成本。”保证利率——“我们购买投资类的产品都会产生一个担心，担心自己的投资会出现亏损，现在市场上投资类的产品大多数都是没有保底的，我们公司本着对客户负责的态度，对客户的保单价值，全年要进行通算，如果你的结算利率低于1.75%，我们将按1.75%结算。保证您的利益。”——“任何投资都有风险，环境不好时公司保证最低每年1.75%；环境好时，公司会根据实际投资收益给与客户高于1.75%的利率，建议书上进行了中档、高档的事例演算。”平安从04年9月至今结算利率已达到3.0%-3.875%。保费缓交——“当您的家庭出现经济危机时，您的保单也不会受到影响，因为我们公司还给您一项权利，只要您帐户里的钱还够扣除您的保障成本，您的保单就继续有效，等您的经济宽裕后，您及时把钱补上就可以了，但我相信以您的实力，您是不会出现这样的问题的。”——“×先生，这个计划是非常具有弹性的，如果您手头资金紧，可以暂时不交当期的保费等手头资金充裕了再把它交上，这充分保证您的资金流动；当然如果您按期缴费，公司会从第四年起给您当期应交期交保费2％的奖励，如果再加上每年1.75％的保底利率，保证的收益还是挺不错的；我相信凭您的实力，持续缴费一定不成问题！”万能+重疾的促成话术•市场上唯一的可以灵活交费的重疾险可以分享保险公司投资收益的重疾险•保证返本的重疾险•“不会失效”的重疾险•发生重疾后，每年可继续领取养老金的重疾险•可以调整保额的重疾险促成话术1：•是中国市场上独一无二的健康险;•是中国市场上最强大、最好的健康险；•是中国市场上唯一可以灵活交费的健康险；•是一款真正意义上有病治病，无病养老的健康险；•是中国平安2007年3月1日A股上市而回馈客户的健康产品；促成话术2：•就像你去买一辆汽车，交了首期后，就可把车开走。当你开了10年20年后，再把报废车开回车行，车行又把你买车的款全部还给你，再给你一笔相当可观的利息；•也就是相当你买保险不花钱，还赚钱！•换言之：万能重疾在手，打遍天下无敌手！促成话术3：安全灵活增值保障