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主讲人：存款之路•充足的资金是银行生存的基础，而存款作为银行重要的资金来源,是银行经营和盈利的基础。商业银行经营的基本模式是采取各种方式吸收客户存款，再贷给需要的客户对象，赚取利息差获得盈利。离开了客户的存款，商业银行就失去了发展的根基，如同无源之水，无本之木。因此，如何适应新的发展形势,在激烈的同业竞争中发挥自身优势,走出条成功的赣商银行存款工作之路,成为当前一个十分重要的课题。营销之路•一、要重新认识“关系营销”•二、要研究客户类型•三、要研究发展“关系”策略一.要重新认识“关系营销”•“关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系，建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新客户群的营销方法。•“关系户（客户）”可能是亲戚、朋友、战友、同学，也可能是通过银行长期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。•开展关系营销的宗旨是谋求商业银行与目标客户的互利双赢。关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段。010203关系营销阶段客户关系建立阶段客户关系维持阶段客户关系强化阶段客户关系建立阶段•银行为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。客户关系维持阶段•银行通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为银行产品的支持者，甚至是“鼓吹者”。客户关系强化阶段•通过银行的努力，客户已成为企业产品的拥护者，银行和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。•不难看出，银行要想发展客户，特别是忠诚的客户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失去对银行的信任。二、要研究客户类型•银行开展存款业务的渠道是多种多样的，有个人客户渠道和公司客户渠道，这是传统的划分方法。在经济发展日新月异，客户需求不断变化的今天，这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展开。1.个人渠道及存款•主要包括城乡居民、公务员、教师、学生等。银行吸收的存款主要包括活期储蓄存款、定期储蓄存款、通知存款等。2.企业渠道及存款•主要包括南康各中小企业存款等。银行吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款。3.机构渠道及存款•主要包括国家机关、院校、军队、中介服务机构等。银行吸收的存款主要包括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等。4.产品渠道及存款•无论存款产品，还是授信产品、代发工资产品，都是形成存款的重要渠道。•细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”。客户不同，需要的服务也会不一样。我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收益，从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。实践表明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。三、要研究发展“关系”策略•“关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融。我们不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子，要有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种．扩大银行的存款规模扩大银行的存款规模。1.客户关系维护原则•把握好每一次机会客户经理与客户的每一次交往，都是决定客户关系管理成败与否的重要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往，并根据情况采取不同的客户关系维护策略•凸显个性化服务客户关系管理人员要充分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好，选择出适合客户自身特点的最有效的内容、方式、时间和频率，进行实质性的客户关系维护•确保有计划和规范客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有计划地、规范地进行客户关系维护，避免工作的随意性和重复性。包括定期关注客户账户（交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客户需求变化，定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容•保持完整的信息客户经理与客户的每一次交往信息都是银行的重要资产，应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。2.客户关系维护策略•上门维护策略上门维护是银行客户经理日常客户关系维护最常见、运用最为广泛的方法。客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计创新产品．最大限度地满足客户需求。工作内容不仅包括上门取单、送单和提供咨询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设计理财方案等•情感维护策略指客户经理在客户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间和谐稳固的关系客户经理在营销产品的同时，应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系•交叉销售维护策略银行稳定客户的基本方法有两种：一是提供高质量的维护；二是交叉销售银行的产品。客户在一个银行得到的服务越多，其转向其他银行的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务等•顾问式营销维护策略顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进行业务营销的同时，能运用分析、综合、创造、说服等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求双方的长期信任与合作。银行员工开展顾问式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。ThankYou