媒体销售方案

奥林匹克功能区--奥运景观亭媒体销售提案目录----合作模式----销售政策----销售团队----销售目标奥运景观亭销售奥运景观亭–合作模式合作模式金亿广苑责任和义务：悦尚传媒营销团队为金亿广苑的奥运景观亭的销售部门。所有对外销售媒体都以金亿广苑身份出现，业务往来都需经过金亿广苑审核。金亿广苑负责媒体的资本投资，政府审批，地主方占地费，广告发布合同的签订，提供广告发布发票。悦尚传媒责任和义务：悦尚传媒建立媒体专业销售团队，制定销售任务，负责直客开发，渠道开发，开发代理合作，制定销售制度，协助签署发布合同，媒体售后服务，协助上刊，维系客户关系、提供上刊检测、等具体执行工作。合作形式：双方应遵守制定的销售政策为原则。悦尚传媒按照销售额（减去销售公关费用、业务提成费用后）的20%作为公司运营发展基金，财务由金亿广苑全权掌控。双方遵循诚信，真诚合作。奥运景观亭–销售目标销售政策制定目标销售政策：销售方式，价格折扣政策，各级管理人员折扣权限；销售人员管理：薪水，提成制度（现金提成＋易货提成），报销制度客户管理：直客4A及代理公司一、销售政策制定目标：1．通过合理提成政策激励销售达成销售，实现公司业绩2．实行分层次销售管理，真正做到贡献与收益成正3．缩短新媒体成长周期，快速树立媒体品牌；4．销售政策公开、公平，实现公司与员工共同成长，实现共赢．奥运景观亭–销售政策二：销售政策：2．1媒体销售方式：景观亭销售以“套装销售”为媒体主要销售方式。直接客户销售与广告代理公司销售并行，根据媒体特性，制定以下销售策略：A代理销售：在媒体开拓市场初期，以代理销售为主，与业内较成规模代理公司联合，给代理公司充足的操作空间进行销售。力求在短期（2个月）内打开市场，争取高端客户上刊。在未取得媒体相关正式审批手续之前，采取给予代理商最低折扣政策，以12个月为单位，按照完成的销售额度进行不同程度的返点回报。奥运景观亭–销售政策08-09年奥运观景亭媒体代理折扣刊例价格代理折扣代理价格完成销售额度年度返点返点价值综合折扣180万（50个/3个月）4.0%72万240万4%9.6万3.84%4.0%72万480万5%24万3.80%4.0%72万700万6.5%45.5万3.74%4.0%72万1000万9%90万3.64%4.0%72万1100万以上12%132万3.52%按照最高折扣计算媒体全年销售额：约3000万，空刊率按照40%计算，最低销售额应在1200万。奥运景观亭–销售政策B自行销售：建立客户销售体系，完善销售提成制度，按照不同折扣核定相应提成比例。销售分为直客部、4A渠道部、大客户部、代理部，级别分为：销售代表、销售总监、总经理、董事，以级别区分不同折扣，遇到超越权限折扣问题，应向上级汇报争取审批折扣权限。奥运景观亭–销售政策08-09年奥运观景亭媒体自行销售折扣体系刊例价格直客折扣渠道折扣销售权限总监权限高层权限180万（50个/3个月）7.5%7.0%6.50%5.50%5%折后价格135万126万117万99万90万直客回报20%27万15%19万12%14万8%8万8%7万渠道回报15%20万10%12.6万8%9.3万6%6万5%4.5万销售提成10%13.5万8%10万7%8万4%4万3%2.9万余额74.5万84.4万85.7万81万75.6万奥运景观亭–销售政策说明：A：如遇特殊客户存在特殊需求涉及大额客户回佣，则需销售总经理上报至董事会由公司统一处理。而销售的提成则要按照扣除大额回佣的金额计算相应提成。B：对于外援销售，外部人员可以直接享用5.5折低价。折扣以上部分均归外援销售。C：销售的提成比例中包含公关费用。公司只承担房租、办公用品、公司电话费、渠道、直客回点、营运费用。D：公司允许销售人员按照公司销售的规定报销销售提成中50％的费用，其他所有底薪及提成均是税前的金额，员工自行承担个人所得税。E：所有销售提成的计算基础为：合同总金额－税金（9.5%）－提成－其他额外费用F:在销售公关费用中，如果中间费用低于计划点位，则业务可按节省公关费用比例进行奖励，如：节省10%的渠道、直客费用，业务员可增加4%的奖励提成。奥运景观亭–销售团队三、销售人员管理3．1底薪及报销管理制度各地销售共分4层职位和薪水级别级别标准职位职位缩写底薪标准通讯费用交通费用公关费用L7总经理M6500-10000/月5008002500L3销售总监AD5000－6000/月300500L2高级销售代表AAD2500－4000/月300500L2销售代表AE1800－2500/月200300备注：所有基层销售报销额度只适用于入职前三个月，三个月后归总到销售提成中以发票抵扣。地区销售总监报销额度保留。奥运景观亭–销售团队3．2．易货合作制度：所有易货项目均由总经理批准后方能执行。原则上易货项目不计算销售业绩，按照提成比例提取实物，特殊经过公司批准为公司需要的易货合作以合约金额的50％计算销售业绩，并根据100％合约金额和上述提成比例计算实物提成。奥运景观亭–销售团队3．3提成发放制度1、销售提成为每月发放，根据当月实收款项结算提成，在回款金额达到合同总金额的70％以上时，停止发放该合同的提成，待该合同全部回款后将剩余的30％回款的提成一并发放。2、应收帐龄超过4个月未能缴付的，销售提成减半；超过12个月的，应得销售提成将被取消。（由4A代理的广告销售或其他特殊发布如正式经由公司批准获延长收帐期的客户将不受此条款限制）若发生坏帐，有关的销售佣金提成将被取消。奥运景观亭–销售团队3．4关于销售任务达成情况的相关考核及奖惩制度：3．4．1年度考核销售业绩超过年销售任务100%的，超过部分的佣金提成则按照原有佣金提成比例+2%计算，并在年终一次性发放，同时可享受公司提供的价值为2万元的国外度假旅游一次。3．4．2销售部门将在每月月初公开明示各销售人员的上月销售指标完成情况，连续两个月不能完成当月销售指标50%的销售给予警告一次，无特殊情况连续三个月不能完成当月销售指标50%的销售人员以自动离职论处。3．4．3各地销售主管的考核分为业绩考核与团队管理考核两部分，考核评判权归属总经理3．4．4销售总监当月完成销售任务在50%以下，则佣金提成比例按照现有比例的60%领取，完成50%以上方可按照现有比例计算佣金提成。（建议此规定从媒体销售第二年开始执行）奥运景观亭–销售计划奥运功能区媒体环境分析由于奥运观景亭所在地属于热点地区，众多媒体关注，及其容易引起社会舆论。会引发关于法规、奥运广告的限制、是否与奥运形象相匹配等等相关话题，在社会上的支持的言论可能不会占主导。所以如果在此时上正式签约的客户，如果遇到阻力导致合约无法继续履行的话，会面临索赔等后果。所以在营销策略上需要采取方法。一、大力研究媒体展现方式，主要在材料、设计上寻求突破，力求达到整体美观大方，具有较强的视觉冲击力，提升品牌整体形象。二、前期销售上在08年12月之前为客户赠送期，只需要交纳制作费，每个1500元。就可以发布4周进行体验。奥运相关品牌优先。这样可以达到以下目的：1、快速发展目标客户群，迅速建立销售网络；奥运景观亭–销售计划奥运功能区媒体环境分析2、可看到媒体全部上广告后的整体景观效果，及时调整改进；3、如出现舆论导向不利于开展广告媒体发展的情况或其他相关部门阻力出现时，及时进行公关补救，完善媒体相关手续。4、如果出现媒体暂停发布的情况，也可避免向客户索赔发布费5、媒体效果及时展现有利与媒体健康成熟发展。奥运景观亭–广告发布流程广告发布流程2、可看到媒体全部上广告后的整体景观效果，及时调整改进；3、如出现舆论导向不利于开展广告媒体发展的情况或其他相关部门阻力出现时，及时进行公关补救，完善媒体相关手续。4、如果出现媒体暂停发布的情况，也可避免向客户索赔发布费5、媒体效果及时展现有利与媒体健康成熟发展。起草人：王靖提交审阅：冉东张思鹏王宇