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1.掌握电话约访方式、关键点。2.掌握电话约访流程及话术，帮助新人成功约访客户课程收益•约访准备•电话约访流程•电话约访技能•电话约访异议处理•通关演练•现场演练•通关学习目标课程内容工作技能/方法实用工具•帮助新人掌握约访方式•帮助新人有效进行电话约访核心模型•客户资料•电话技能准备物料准备心理准备电话约访异议处理专业化销售流程—接触前准备讲师介绍第一章心理准备第二章物料准备第三章技能准备第一章心理准备化解问题有耐心融化客户有爱心关切需求有诚心帮助客户有热心面对客户平等心最重要有颗平常心壹先处理心情再处理事情第二章物料准备工欲善其事，必先利其器销售的重要环节专业形象的体现兵马未动粮草先行客户资料的准备工具的准备知己知彼，百战不殆有效铺建信任桥梁合理设计理财产品服务工具销售工具签单工具及时取投保单引导客户签名和填健康告知运用展业工具至少做五次以上促成平常心，不喜怒形于色售后服务承诺促成后恭喜客户要求转介绍家庭成员例：家庭构成三口之家年龄层次父母：30-40岁小孩：0-10岁社会层次中产阶级收入情况20万左右保障情况不详保险意识一般兴趣爱好不详个人例：职业类型会计年收入10万性格特征理性理财倾向保守现有保障重大疾病第三章技能准备简洁开场、直击主题牢记目标（见面）切勿在电话里谈保险时间宜短不宜长（2-3分钟）合理安排面谈时间及地点注意给客户减压，始终保持轻松状态３．确定会面时间、地点４．异议处理５．再次确认会面时间、地点2.道明来意1.自我介绍前段时间，您的朋友小陈对我跟他交流的财富管理理念非常认可，他也想让我把这些观念和您交流一下，说这些可能对您有用。我今天很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，王先生您是周三下午3：00还是5：00方便呢？客户：我最近都挺忙的。营销员：嗯，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财资讯，一定会对你有所帮助。王先生您是周三下午3：00还是5：00方便呢？（如果客户依然表示很忙，营销员不可再坚持，例：先不打扰您了，等您空闲的时候，我再和您联系。）好的，那我们周三下午5：00在您办公室不见不散。营销员：王先生，您好，我是新华保险公司的艾新华，您现在方便说话吗？4.电话约访流程5.常见的电话约访异议处理异议一：没兴趣小陈和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？其实您只需要15分钟，就可以了解最新的财富管理咨询，如果您有兴趣，我再给您做进一步分析。假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？尊重与体恤澄清提出方法要求行动5.常见的电话约访异议理异议二：已经买过保险了王先生，恭喜您这么早就有保障意识，您真是一个有责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有的理财计划是否能够匹配您目前家庭财产的合理规划。其实您只需要15分钟，就可以了解最新的财富管理咨询，如果您有兴趣，我再给您做进一步分析。假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，小陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？电话约访叁第三章技能准备尊重与体恤澄清提出方法要求行动5.常见的电话约访异议处理异议三：你在电话里说吧王先生，其实我不介意在电话里给您说。不过，财富管理理念不是在电话里可以解释清楚的，您只需要用15分钟，由我当面解释给您听，会更清楚了解最新的理财管理讯息。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？尊重与体恤澄清提出方法要求行动讲师示范要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.示范后再次强调重点——逐步深入，导入话术3.时间：5分钟训练一话术背诵要求：1.学员背诵话术2.时间：15分钟训练二上台演练要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.时间：10分钟训练三点评要求：1.由参与演练的学员自评2.请其他学员点评3.讲师点评4.时间：10分钟训练四一对一演练要求：1.全班学员共同参与演练2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.演练后相互点评4.时间：10分钟训练五通关要求：1.全班学员共同参与通关2.通关形式灵活掌握3.时间：50分钟训练六