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客户分级管理版本发布日期生效日期修订说明作者审核人批准人当前状态1.02009-02-19新建田艳平试用发布修订历史市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：•抢占客户资源•优先拥有好的客户资源–成交额大的客户–容易成交的客户•有的放矢，提高销售效率潜在客户形成流程•制作区域内目标名单•针对目标展开拜访•选出潜在客户•以潜在客户为活动基础，选择当月的拜访对象•选定下月、三个月、六个月的拜访客户名单客户销售客户维护客户级别DCBA成交或失败客户关系维护客户开发销售流程目标市场客户线索寻找预计成交名单客户分级管理•对不同紧迫性客户采取不同方法–因为A级、B级、C级和D级客户之间对解决问题的紧迫性存在着差异，造成与我们的成交时间存在比较大的时间差，所以在对A级、B级、C级和D级客户进营销售和管理时，有必要优先排序，分清主次，合理调配资源，并将资源与时间更多投入到成功率比较高，市场吸引力比较强的A级客户上。A级客户B级客户C级客户D级客户关注变化客户维护全力以赴进入销售流程最后考虑客户维护控制投入时间客户维护机会吸引力成功率客户分级管理•确定潜在客户的分级管理方法客户开拓计划•制定客户开拓计划的目的–客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障•如何制定客户开拓计划–根据销售目标确定客户开拓目标–确定客户开拓的方法–确定每周或每天客户开拓的工作量–确定客户开拓的时间客户分级管理•利用漏斗进行销售分析–理想的销售状态•客户在漏斗的各个层面均衡分布，业务源源不断。•在理想的销售状态，要保持佳绩，注意团队建设和团队提升，对企业文化的要求较高。同时，要更要关注竞争者采取的策略和行业内的变化，以提前制定出对应策略。客户分级管理•利用漏斗进行销售分析–只重客户开发的销售状态•接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无期。•对于此类症状的大客户经理，应该加强大客户的跟进能力，制定大客户营销计划，并严格按计划执行，加大客户的拜访频度和对客户高层的接触能力，同时要准确的把握客户需求。•日常要多与团队交流客户跟进情况，分享客户信息，并多听取团队主管和同事的建议，注意跟单经验上的累积，加强与客户交流技巧方面的培训，着重培养有序的与客户交流能力。同时，科学的方法和勤奋将是制胜的关键。客户分级管理•利用漏斗进行销售分析–只重销售跟进的销售状态•大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂成，难以成交。•对于此类症状的大客户经理，应尽快改变无策略地跟单和单兵作战的作风，在客户跟进过程中制定有针对性的策略方针，以团队合作为根基，弥补跟单能力不足和无法进入商务谈判流程造成的危害。•日常要注意分析销售各个阶段和商务谈判过程的特点，注重从团队合作中累积商务谈判实战经验，并有针对的制定相应的策略。客户分级管理•利用漏斗进行销售分析–只重签约的销售状态•现阶段的业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一个少一个。•对于此类症状的大客户经理，要增强自己的客户开发能力和客户培养的能力，在线索寻找上多花些工夫。•日常要注意通过各种途径对目标客户信息准确把握，讲求客户开发的方法与策略，维持进入销售跟进流程各阶段客户的合理比例。同时，要增强市场分析能力，对分管区域/行业的客户情况能够以科学的数据来提供策略支持。客户分级管理•利用漏斗进行销售分析–不重方法的销售状态•业务时好时坏，或上或下，不能持续稳定地发展。•对于此类症状的大客户经理，则不仅仅要增强自己的客户开发能力和跟单能力，而且要有增强自己的计划能力和大客户管理能力，以及对目标的把握能力。•日常要注意积累自己市场营销方面知识，增强市场分析和市场计划能力，同时要增加对自己分管业务的计划与控制。客户分级管理•注意避免“进入漏斗”下的混乱“客户搜索”时的乐观杜绝踩不准“步点”的行动讨论•针对目前的客户经理现状和区域特点，你认为该如何帮助客户经理对正在跟进的潜在客户进行优先排序，优化潜在客户的发展次序，使客户经理既能实现短期效益，有能兼顾长期发展。•分组讨论15分钟，阐述5分钟。让我们一起打造中国项目管理软件第一品牌