69客户类型分析

客户分析客户起到的作用关心的问题应对方法我们的目的联系人网管联系服务商、收集方案功能、设计交朋友让联系人成为你的卧底助理负责人IT部主管选择服务商公司实力安全稳定亲和力专业性让负责人信任你的公司和你的专业市场部经理办公室主任销售部经理决策人总经理确定服务商效果、价格坚决、果断让决策人快速做出有利于你的决定老板•四种类型人的特征驱动型客户外向型客户分析型客户友善型客户性格特点喜欢当领导人物和掌握权利喜欢吸引注意喜欢批评喜欢在固定的结构模式下工作重视成果和控制乐观能够以知识和事实来掌握情势比较松懈不太重视人际关系热心，大方高超的分析能力有耐心强势作风具有说服力高标准自我控制力很强有力，直接，快速可让人信赖的感觉完美主义者合作，支持没有耐心注重人际关系敏锐的观察力高度忠诚高度自信情绪化容易忽视说服技巧和人际关系可靠，友善要求很高自我评价很高讲求事实和资料的取得很好的听众果断客气礼貌合群负责精确，正确不喜欢改变和订立目标竞争好强的个性注重细节应对方法直截了当花点时间建立关系和好感列出详细的资料和分析对他表达个人的关心表现专业形象营造一种欢娱和娱乐的气氛列出你的提案的优点和缺点找出对方与你的共同点完善的准备工作多谈论他们的目标，少谈细节部分在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释以轻松的方式谈生意提供数据和事实资料谈论知名的客户，提供证据来支持你的话举出各种证据和保证带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助谈论成果的目标交换双方的期望和想法了解他起步慢而且会拖延的个性避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强维持一个温暖和社交性的感觉他是以安全为最主要的目标和他谈成功之道提供特定的方案和最低的风险常常和他保持联络带他参加各种活动三种比较难对付的客户特点行为方式对策固执型坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。①对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。在价格问题上一定要坚决，不要犹犹豫豫，杜绝“一般”、“基本上”等模糊性的词语。②如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。谢绝型传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。①不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；②总是不断地引用过去；③呆板的采购方式，很难被新机会所打动。这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；浆糊型自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。①爱多嘴，说一些无关重要的话；②好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；③不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；④喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；⑤不守时，不在时间和计划强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。•模拟推销了解需求•贪婪---投资网络资源•从众---同行比较•虚荣---行业门户、行业领头羊•急迫感---资源类产品•需要几种基本成交心理小结•客户是什么人？•4种客户类型分析。•3种比较难对付的客户。•了解客户需求。•客户成交心理。特别提醒---管理好你的客户•三个本子—分别记录A、B、C类客户•认真填写每周客户跟踪表•详细的电话记录和拜访记录•定期重复电话拜访老客户谢谢！