进军煤炭行业软件市场

中国煤炭运销协会信息中心：64408377-8018FAX：[phone]E-MAIL：[e-mail]中国煤炭运销协会信息中心中国煤炭运销协会信息中心：64408377-8018FAX：[phone]E-MAIL：[e-mail]目录目录...........................................................................................................................................1一．市场分析...........................................................................................................................31．1．企业市场分析.......................................................................................................31．2．竞争市场分析.......................................................................................................31．3．竞争策略...............................................................................................................4二．推广目标...........................................................................................................................5三．推广目标市场定位...........................................................................................................53．1．需求特征...............................................................................................................63．2．价值分析...............................................................................................................63．3．项目对企业各层级的影响...................................................................................7四．推广组织构架...................................................................................................................84．1．策划与协调...........................................................................................................94．2．执行.......................................................................................................................94．3．资料.......................................................................................................................9五．市场推广步骤...................................................................................................................9六．宣传资料...........................................................................................................................9七．客户名单.........................................................................................................................107．1．省级煤炭管理局信息系统部分用户名单...........................错误!未定义书签。7．2．集团企业部分用户名单.......................................................错误!未定义书签。八．合作伙伴策略.................................................................................................................108．1．合作范围.............................................................................................................108．2．合作伙伴.............................................................................................................118．3．合作政策.............................................................................................................118．4．对合作伙伴的支持.............................................................................................11九．信息中心职能一览.........................................................................................................129．1．合作伙伴协调.....................................................................................................129．2．资料、文章素材撰稿.........................................................................................129．3．软件技术支持.....................................................................................................12中国煤炭运销协会信息中心：64408377-8018FAX：[phone]E-MAIL：[e-mail]一．市场分析1．1．企业市场分析中国煤炭运销协会信息中心的软件产品系列以《煤炭管理运销管理信息系统》为核心。目标市场定位于煤炭生产企业和各级煤炭管理部门。随着信息化的发展和市场竞争的日益激烈，煤炭企业对运销管理和相关统计信息的要求也随之迅速提高，目前整个目标市场还处于刚刚进入和成长、潜力巨大的阶段。在目标市场对煤炭行业专用软件需求迫切的同时，需求的复杂程度和对价格的承受能力存在着较大不同。集团型煤炭需要针对企业个性化的需求，以解决方案方式提供产品，可承受的价位为20—50万；中小型煤炭企业需求共性较强，以标准产品方式既可以满足其需求，可承受的价位为1—3万。信息中心目前已经以定制开发项目的形式向开滦、渌安、淮南、北京、枣庄等一批信息化水平较高的矿务局提供了集团版煤炭管理运销管理信息系统，为深入开拓高端解决方案市场并向标准产品市场进行辐射奠定了良好的基础，同时也为河北、山西、陕西、宁夏等省局提供了省局版煤炭管理运销管理信息系统，为该软件的进一步推广做好了良好的公关准备。1．2．竞争市场分析高端市场高端市场定位于以集团为主的大型煤炭生产企业，以解决方案形式提供集团版煤炭管理运销管理信息系统。竞争对手主要是国内大型软件开发商，依靠软件开发的技术优势和品牌优势为煤炭企业进行整体软件开发项目，并在其中含盖煤炭运销管理的内容。由于煤炭企业业务的特殊性和复杂性对于没有煤炭背景的软件开发商来说等同于难以逾越的鸿沟，有着许多因此而失败的开发案例。而信息中心优势正在于对煤炭业务流程，尤其是煤炭运销业务流程的熟悉。利用这一优中国煤炭运销协会信息中心：64408377-8018FAX：[phone]E-MAIL：[e-mail]势与专业的软件开发实力相结合，信息中心高端软件产品定位以煤炭管理运销管理信息系统为核心为煤炭企业提供切实适合煤炭行业需要的整体解决方案。中端市场中端市场定位于对信息统计分析意识较强的煤炭管理省局，以解决方案形式提供省局版煤炭管理运销管理信息系统，满足行业管理部门的统计分析需要。中端市场不以赢利为目的，因为一方面可以促进煤炭行业整体信息化建设，提升煤炭企业的信息化意识；另一方面，使用煤炭管理运销管理信息系统的省局将要求所属企业安装该系统省局版的客户端程序，虽然该客户端程序本身免费，但对促使企业了解煤炭管理运销管理信息系统，降低标准版及集团版的推广难度将产生巨大的帮助。低端市场低端市场定位于中小型煤炭企业，以标准煤版炭管理运销管理信息系统产品形式提供产品。不存在竞争对手。在财务、人力资源等方面，煤炭行业与其他行业存在很大共性，因此在这些市场中，信息中心与成熟软件开发商相比，不存在明显优势，因此信息中心无意于上述市场，而是充分发挥自身优势提供标准版煤炭管理运销管理信息系统。基于煤炭企业业务的特殊性和复杂性，无论从软件的开发还是软件的客户化工作来说，对其他软件开发商都存在着很难逾越的壁垒。1．3．竞争策略占领市场、树立品牌、做好服务发挥公司熟悉煤炭行业运做的优势，将软件切实符合煤炭行业的需要作为竞争对手不可逾越的壁垒，以满足煤炭企业的个性化需求来突出优势、占领市场。煤炭行业信息化建设正处于关键时期，大量煤炭生产企业正准备对自身进行信息化改造，能否抓住这一市场，能够占领多大的市场份额，拓展市场的速度关键因素之一。高端市场以解决方案的形式占领行