搜索
灵动中国估价看似是个很简单的问题，其实不然。估价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的估价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理估价呢?这里是有一定技巧的。灵动中国在跟客户估价之前，首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的估价。2.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将估价报高一点，反之偏低。3.如果客户对公司和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，突出自己的优点、才有可能从一开始就“逮”住客人。4.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，以免估出高价一下子把他给吓跑。5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你公司，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。6.请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的估价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。估价沟通技巧灵动中国客户的财务安排不可以轻易进行调查“我们今年没有这方面的预算。”“这样的报价显然大大超出了我们的预算。”………这些都是我们经常听到的拒绝理由，也是客户对我们表示拒绝的一个相当有说服力的理由。其背后的潜台词也许可以这样理解：“是的，你们的设计、产品质量都很不错，你们公司的品牌也很有保障，可是我们现在却拿不出这笔钱来，所以我……”。无论是个人客户，还是一家公司客户都有其各自的财务预算，当客户以没有这方面的预算或者预算不够为理由拒绝我们时？我们既不能埋怨客户浪费了我们大量的时间和精力，也不能责怪客户提出的这种理由根本不符合实际情况。灵动中国我们需要记住的只有一点：无论实际情况是怎样的，当客户以不符合预算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出的这一理由给予充分的理解和尊重。站在客户的角度考虑，花一大笔钱在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们的需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他们的财务安排实际上是可以做出适当调整的。所以，面对这样的拒绝，我们在表示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的实际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定客户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际需求纳入到整个预算当中。这是实现成交产值的重要一步，我们需要尽可能地引导和增强客户的购买项目欲望，使之做出签单决定。灵动中国把价格进行巧妙分解在面对价格争议时，我们还可以采用价格分解的方式消除客户的反对意见。在实际咨询活动中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差额比较法，一种是整除分解法。两种成交的方法的具体实施方式如下：⑴、差额比较法当客户表示对产品的价格感到不满时，你可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比较，比较的结果必定是一定的差额。此时，你可以针对这个差额对客户进行有效说服。在运用差额比较法的过程中，你的工作其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可，而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到的话，都可能导致成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时，首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后在此基础之上进行有效的说服工作。采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交的完成。灵动中国整除分解法整除分解法也是经验丰富的优秀人经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候，你同样需要围绕可户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。情景一：客户：“这个方案的整体设计比较人性化、空间布局也合理、整体效果也很好，可是价格太高了……”设计师：“正如您所说的一样，这个方案无论是整体设计效果还是内在品质都值得业内人士赞扬，价格其实并不如您所想象的那么贵。您看一下，您房子的价格……”客户：“这房子我是用来临时度假用的，花那么多钱不值得，再说……”设计师：“即使这样，您也不希望花那么多钱买的房子……，更重要的是，您还将在此与您的亲人一起度过幸福的一生……”运用这种方法的根本目的就是要让客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上，当你成功地运用这种方法时，客户一般不会为了最后的那一个小数额而与你斤斤计较了，这时你的成交目的也就会成功实现了。灵动中国专家提醒：几乎每一场交易过程中都存在价格争议，在具体的推销过程中，很多时候，无论你提出的价格是否偏高，客户都会想办法在这方面提出反对意见，此时你要做的就是尽可能让他们意识到你的产品绝对值这个价格，而不是为了取悦客户而一再降价。当客户针对价格提出强烈反对意见时，你要把目光放到整个推销活动当中，而不要只围绕着价格高低与客户进行争论，那样只能让你更加被动。如果在价格问题上你与客户都没有明显的退让余地，那么不妨主动把问题的焦点转移到其他更容易解决的问题上，在做这些工作时需要密切结合客户最感兴趣的议项进行。不要把议论的焦点集中在工程的总额上，可以试着让客户忽视工程的总额，而只要关注较少的差额。因为数额较小，就越容易让客户感到轻松，你也越容易说服客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显著的回报。青山路工作室灵动中国(二)有关报价方面(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办?答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。我公司现在只能做的是估价、您在以后的咨询中一定要注意这个问题。(2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。公司的价格从表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，我们公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于我们公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。青山路工作室灵动中国(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于我们公司是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有15%，所以我们公司不能打折。(4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动?答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的10%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。(5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、二次搬运费、机械磨损费、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多品牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。。青山路工作室灵动中国青山路工作室(6)问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。(7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。(8)问:为什么安装灯具、洁具要收取费用?答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。灵动中国(9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?答:这个问题不能这样问。因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。(10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别?答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。(11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同?答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。青山路工作室灵动中国第二单元：施工工艺一、主要材料及配件要求1.轻钢龙骨主件：沿顶龙骨、沿地龙骨、加强龙骨、竖向龙骨、横向龙骨应符合设计要求。2.轻钢骨架配件：支撑卡、卡托、角托、连接件、固定件、附墙龙骨、压条等附件应符合设计要求。3.紧固材料：射钉、膨胀螺栓、镀锌自攻螺丝、木螺丝和粘结嵌缝料应符合设计要求。4.填充隔声材料：按设计要求选用。5.罩面板材：纸面石膏板规格、厚度由设计人员或按图纸要求选定。二、主要机具直流电焊机、电动无齿锯、手电钻、螺丝刀、射钉枪、线坠、靠尺等。三、作业条件1.轻钢骨架、石膏罩面板隔墙施工前应先完成基本的验收工作，石膏罩面板安装应待屋面、顶棚和墙抹灰完成后进行。2.设计要求隔墙有地枕带时，应待地枕带施工完毕，并达到设计程度后，方可进行轻钢骨架安装。3.根据设计施工图和材料计划，查实隔墙的全部材料，使其配套齐备。4.所有的材料，必须有材料检测报告、合格证。青山路工作室灵动中国四、操作工艺1.工艺流程轻隔墙放线—→安装门洞口框—→安装沿顶龙骨和沿地龙骨→竖向龙骨分档—→安装竖向龙骨—→安装横向龙骨卡档—→安装石膏罩面板—→施工接缝做法—→面层施工2.放线：根据设计施工图，在已做好的地面或地枕带上，放出隔墙位置线、门窗洞口边框线，并放好顶龙骨位置边线。3.安装门洞口框：放线后按设计，先将隔墙的门洞口框安装完毕。4.安装沿顶龙骨和沿地龙骨：按已放好的隔墙位置线，按线安装顶龙骨和地龙骨，用射钉固定于主体上，其射钉钉距为600mm。5.竖龙骨分档：根据隔墙放线门洞口位置，在安装顶地龙骨后，按罩面板的规格900mm或1200mm板宽，分档规格尺寸为450mm，不足模数的分档应避开门洞框边第一块罩面板位置，使破边石膏罩面板不在靠洞框处。6.安装龙骨：按分档位置安装竖龙骨，竖龙骨上下两端插入沿顶龙骨及沿地龙骨，调整垂直及定位准确后，用抽心铆钉固定；靠墙、