降龙秘诀——增员故事2前言在增员过程中,优秀的业务员常常引用一些富有哲理的故事来说服增员对象,从而使被增员者产生对保险行业的好感以及增强加入此行业的欲望。有时一个好的适当的故事比你千遍、万遍干巴巴的说教效果好得多。采取故事这种形式,寓教于乐,使被增员者在沉思或发笑的过程中,受到某种启发,从而接受你的观点和保险。在这个专题中,我们选用了一些典型的故事,并加入了辅助话术,希望能够供业务同仁在增员过程中参考。31、让我考虑考虑故事在公园的一个角落里,月色昏暗,一个年轻人在谈情说爱之时,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗?”女友眼睛直视着前方的花丛,低头不语。两人之间一阵沉默,年轻人心中忐忑不安,过了许久,再次鼓起勇气,问道:“我可以吻你吗?”这次,女友的头更低了,眼睛也闭起来了,两片红霞飞上她的脸庞。41、让我考虑考虑年轻人的心中,更是起伏不定,面对这种难熬又尴尬的局面,竟然手足无措。时间一分一秒过去,年轻人终于费尽吃奶的力气,再次问:我可以吻你吗?“女友这次猛然抬头,脸涨得通红,”叭“!一巴掌刮在年轻人得脸上,生气地说:”只会说,不敢做,真没用……“故事51、让我考虑考虑辅助话术面对我们心中真正想要的东西,我们往往犹豫不决,迟迟下不了决心。我已经反复说过,只要你投身保险事业,照着主管为你设计的方案去做,你会获得与你的主管同样的成功,甚至超过他,你为什么还要犹豫呢?或许你认为,前方有太多阻碍在等着你,你不知道决定了会遭到什么样的后果,就象那个年轻人不敢行动一样。但至少我们知道,不行动,结果不会改变,甚至会变得更遭(就象火辣辣的巴掌),而立即行动却有更大的可能会使结果变得更理想。比如小王,当初未进公司时,想这想那,犹豫了半年才进来。尽管现在也做得很好,但比起早进来得小李就显得起步晚了,人家小李现在时主任了,而小王就还要再努力几个月。所以把握机会,立即行动才是成功的保证,你还迟疑什么呢?62、不愿放弃现在的基础故事两个樵夫上山砍柴糊口,在山里拣到两大包棉花。两人喜出望外,各自背了一包棉花,匆匆赶路回家。走了一程,其中一人看到山路上有一捆细麻布,足有十几匹。便一同伴商量,一同放下棉花,改背麻布回家。同伴却想,自己已经背着棉花走了很长的路,扔了棉花岂不可惜?不愿拣麻布。发现麻布的樵夫只得自己背起麻布,继续前进。72、不愿放弃现在的基础又走了一程,背麻布的樵夫望见林中有东西闪闪发光,就走近一看,竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花,一起改用扁担挑黄金。故事同伴依然保持原来的想法,还认为说不定黄金是假的。无奈,发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金,和扛棉花的同伴赶路回家。走着走着,忽然天气变了,还下起了大雨,两个人都淋湿了。更不幸的是,背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水,重得无法再背,那樵夫不得已,只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花,空着手和挑黄金的同伴回家去。82、不愿放弃现在的基础辅助话术面对机会的来临,人们常有许多不同的选择,有的人会单纯的接受,有的人在一旁观望,有的人则固执己见,不接受新的变化。不同的选择,会导致不同的结果。保险是21世纪最热门的行业,从事保险推销可以让你有施展个人才能的机会。我知道,你现在有一份工作,但许多方面都不能令人满意,可一下子又不舍得放弃。你现在不来,觉得现在的工作收入还可以,但过几年,当行业不景气,你的年龄也大了,意志也消磨掉不少了,到那个时候,单位让你下岗,你再出来找工作,那又何苦呢?况且,从我与你接触的这段时间看,你对从事推销工作还是很有一些自己的想法,为什么还要固执地不肯放弃现在这个”大棉花“呢?93、我做得还可以,不想转业故事科学家做过一个实验:将两个大盆都盛满水,分别放入一只青蛙,其效果大相径庭,为什么呢?因为第一大盆水中放入青蛙之前,水已加热到沸腾状态,青蛙一碰到便不顾一切地”嘎”地一声跳了出来;第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加热的,青蛙刚进去,觉得挺好玩,很得意自己找到了一个”安乐窝”.10故事3、我做得还可以,不想转业慢慢地,时间一分钟一分钟地过去了,温度上升到10℃、20℃、25℃……“好舒服啊!春天来了!”你瞧,青蛙多么悠哉!随着时间的推移,水的温度在慢慢的上升,由25℃到30℃、35℃、40℃……青蛙觉得是夏天到来了,口中传出了“咯咯”的叫声。又过了一段时间,青蛙的叫声听不到了,“怎么回事,有点热得慌”,但青蛙觉得还受得了,因此懒得动。慢慢地水温升到45℃、50℃、60℃,青蛙热得懒洋洋得,虽然已受不住了,但还能挣扎。水温继续上涨,65℃、70℃……青蛙渐渐失去了挣扎,等到盆里的水煮沸后,只看到一只翻着肚皮的青蛙。113、我做得还可以,不想转业辅助话术青蛙与盛满水的大盆,仿佛人与其所处的环境。一个人突然处于恶劣的环境,他会拼命挣扎出一条生路,现在不是有许多时代的“弄潮儿”自己砸掉铁饭碗,自谋出路,下海闯世界,成就了一番事业,实现了心中的梦想吗?而绝大多数人踏入社会后,每天在办公室过着一张报纸一杯茶的悠闲生活,一晃已是三四十岁,再一晃五十多岁了,就像是处于50℃~60℃水中的青蛙想挣扎也挣扎不动了。想换单位吧,新单位嫌你年纪太大,身体太差,所以只有等退休,每月拿一点退休金。我们每一个正值创业大好年华的人都应好好计划自己的人生,拿出你的行动。你还犹豫什么呢?难道还嫌“水不够热”生活还勉强凑合?等到“水煮沸”的时候,你不就“死路”一条了吗?124、我不要发展,自己做得还可以故事世界上现存的稀有植物中,最雄伟的当属美国加洲的红杉。它高度大约为90公尺,相当于20层楼的高度。一般来说,愈高大的植物,它的根理应扎得愈深。但科学家却发现,红杉的根却只是浅浅地浮在表土。这显然有点不可思议,因为根浅的植物,只要一阵大风就会连根拔起。红杉又如何能长得如此高大,且屹立不倒呢?种子科学家发现,红杉的生长,必定是一大片的红杉林,并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连,一株接着一株,自然界最大的风,也无法摇动几千株根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉树。红杉的根部紧密相连,也是它能长得如此高大的原因。它的根源于地表,能方便快速而大量地吸收水分,使红杉得以快速成长。同时,它亦不需耗费能量,像一般的树木那样扎下深根,将扎深根的能量改为向上生长,是红杉如此高大的奥秘。134、我不要发展,自己做得还可以辅助话术正如红杉树一样,很少有行业像保险公司一样,能够紧密地团结在一起,分享彼此的成功和失败,相互鼓励,相互促进。没有什么行业能像保险行业一样,业务员的高收入,不会因为非制度的因素而遭到克扣或白眼。不但如此,更有额外的嘉奖,如奖金、免费旅游、晋升。因为你的成长,也会带动其他人的成长。你可以随时要求主管帮助你更快成长,根本不用担心自己的根基深浅。在现代企业管理中,人们越来越重视人本管理,注重建立良好的人际关系。象保险公司这样一种充满互助合作的工作集体,不正是你选择做保险业务的一大理由吗?145、我没有能力,不可能做主管故事一位猎人带着猎狗上山打猎,突然,一只兔子从他身边不远处逃遁,猎人便唤猎狗去追赶,以为一定手到擒来,便悠闲地点上一支烟,等待猎物的到来。不多久,猎狗空手而归,猎人觉得不可思议,问它为何空手而归,猎狗答道:“我已经尽力了。”猎人愕然!而兔子逃回山洞后,同伴见它腿受了重伤居然能从猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶,问受伤的兔子是什么原因。兔子回答说:“猎狗只是尽力而已,便可回去交差,我却是全力以赴,否则我就成了别人的盘中餐了,因此能逃出来。”155、我没有能力,不可能做主管辅助话术按常规,猎狗追一只兔子是绰绰有余,却居然让兔子逃脱,只因一个是“尽力而为”,一个是“全力以赴”。我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中,都应“全力以赴”,而非“尽力而为”。每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己,我一定要把单子签下来,今天的事不拖到明天。当每次增员的时候,如果看好某增员对象,就应争取增到他。我们不可能谈一个,成功一个,但是我们在谈的时候一定要抱着”全力以赴,必定成功”的信念。成功从来就不是随随便便,必须全力以赴,来不得半点的马虎。“能挑千斤担,不挑九百九”,这正是成功的奥秘所在。166、暂时不想转行,以后再说故事一个年轻人到花鸟市场闲逛,被一只小鸟所吸引:每当主人将手中的弹珠抛向空中,它便会飞过去,衔住它飞回来交给主人。年轻人想买下它,鸟主人是位老者,说要500元。年轻人忧郁着,觉得很贵。老者看出年轻人的心思,告诉他:“小伙子,这鸟不贵。你知道训练一只这样的鸟要多长时间吗?”“不知道”,“好,我来告诉你”,老者说。首先你得抓一只野生鸟放进鸟笼,鸟开始不习惯这狭窄的空间而会拼命往外飞,被鸟笼碰得头破血流,一两个月后,鸟驯服了,不再乱撞了。这时,再把它提到集贸市场,鸟在笼中看到嘈杂的人群,当年自由飞翔的本性发作,又拼命往外撞,依旧被碰得头破血流。两个月过去了,鸟意识到自己还是逃不脱鸟笼的天地,性情就温和下来。176、暂时不想转行,以后再说故事这时,你再把鸟放出来,在它脚上系一根细绳,鸟看到鸟笼不见了,便冲天而去,‘扑哧’一声,重重地摔下来,一次、二次……几个月过去了,它意识到自己无论如何是飞不出所处的空间了。这时你才可以用弹珠训练鸟,使它有个精神寄托,于是这鸟变成了一只玩具鸟。半年以后,你将鸟脚上的细绳解开,它绝对不会跑掉,你便可以拿到花鸟市场来出售了。年轻人听后大为感慨:“小鸟,你飞吧,你自由了,你脚上没有细绳了,你为什么不飞啊?”可小鸟怎么也不像年轻人想像的那样冲天而去,自由翱翔,真是一只可怜的小鸟。186、现在还可以,不想转行辅助话术玩具鸟完全可以“自由翱翔”,可它为何不飞呢?原因是那根细绳,它不是系在脚上,而是系住了鸟的思维。我们何偿不是这样?从小父母、老师告诉我们要好好读书,将来找份好工作。我们的脑子里也觉得这就是人生轨迹。很多的人也教我们还可以做生意,可以创业,可以致福,可以成为百万富翁。当寿险行业的事业摆在我们面前时,我们的思维因为受到束缚,怎么也承受不了,只需拍拍翅膀就可自由翱翔,可怎么也不愿改变眼前的现实。只要你愿意改变,你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改变,就将像玩具鸟一样,供人品评,任人摆布了。19