“北京证券业赴台投顾业务研训班”总结报告

1“北京证券业赴台投顾业务研训班”总结报告一、培训情况基本介绍2011年12月8日至18日，北京证券业协会成功举办了为期10天的“北京证券业赴台投顾业务研训班”，研训班由北京证券业协会顾问姚万义任团长，参访团一行18人，主要为北京地区证券公司中高级管理人员。北京证券业协会举办此次赴台研训班的背景主要有以下几点：一是证监会颁布的“证券投资顾问业务暂行规定”已于2011年年初实施，但证券公司在具体开展投资顾问业务实践中，仍面临着业务管理、风险控制、团队建设、盈利模式等诸多方面的问题，希望能够通过此次赴台研训班，达到学习知识、开阔视野、借鉴经验之目的。二是在大陆证券市场竞争激烈、经纪业务佣金下滑的形势下，证券公司都在积极探索生存发展之道，而台湾证券公司面临着更为狭小的市场环境和更为激烈的市场竞争，在业务创新、服务客户、拓宽收入渠道等方面的做法，对大陆证券公司具有启发意义。此次研训班的活动安排包括台湾投顾实务课程学习和同业参访交流构成。在课堂学习方面，课程内容除了包含投资顾问实务内容外，还包括台湾证券市场最新动向、财富管理、证券营销、风险管理、培训考核、权证等方面内容，十分丰富，授课老师为台湾证券业界资深专业人士，知识面广，讲课有经验，课件准备充分，学员学习认真，交流互动活跃。在同业机构参访交流方面，所参访机构为台湾证券业及投资顾问领域的知名机构，接待周到，氛围友好，讲解细致，交流充分，有问必答。最终此次培训活动的承办单位台北金融发展基金会还为培训班学员颁发了“培训结业证书”，整个培训活动取得圆满结束。总体来看，对于此次培训活动，学员们普遍反映，通过研训，学到了知识，开阔了视野，受到了启发，加深了了解，结交了朋友，同时也为今后两岸证券业的合作互动播下了种子。值得一提的是，此次研修班适逢台湾地区领导人选举临近，学员们表现出高度的专业素质和思想素质，处理问题有分寸，赢得了台湾同仁的理解和信任，研修班的各项交流活动安排十分顺畅。此次培训活动主要包括八方面内容，本报告将对这些内容做具体介绍。（1）台湾证券市场发展与运行状况；（2）台湾证券公司投顾业务运作实务；（3）台湾财富管理业务运行特点；（4）台湾证券公司风险管理实务（元大证券实例）；（5）台湾证券公司人才培育与绩效管理实务（元大证券实例）；（6）台湾权证市场运行状况；（7）同业拜访：统一证券（8）同业拜访：群益证券二、台湾证券市场的发展与运行状况1、市场规模证券市场经过50年的发展，截止到2011年，台湾地区共有上市公司765家，上市总市2值23.1兆亿新台币；上柜公司585家，从市场规模来看，要远逊于大陆市场。尽管如此，但台湾地区的证券公司数量并不少，2011年底台湾证券公司数量达89家，由此使得台湾证券市场的竞争十分激烈。从近几年的趋势来看，证券公司的数量呈逐年减少的态势，因此，台湾证券市场的市场集中度呈逐年上升态势，在2002年10大券商的市场份额为43.6%，到2011年10大券商的集中度上升到54.4%，市场份额的提升主要是依靠券商的合并，比如复华合并元大京华，凯基合并台证，群益合并金鼎，以及2011年元大合并宝来证券，等等，都是台湾证券市场上的典型券商合并案例。从投资者交易份额来看，外资机构占19%，台湾本地机构占15%，散户投资者占66%。台湾经纪业务前5大券商分别为元大、凯基、富邦、永丰金、群益，其市占率分别为10.83%、7.71%、6.06%、4.90%、4.24%。截止到2011年，在台湾地区2300万人口中，开户人数为879多万户，由于1个人可以开多个账户，共计开户1500多万个账户。据2010年数据，台湾供有15家金控公司，3442家银行网点。证券公司总部89家，分公司（营业部）约990家，持牌营业员（客户经理）19317人，其中前台人员占2/3，后台人员占1/3。从区域分布来看，台北市证券业最为集中，台北市证券营业部238家，占全台湾20%，市场占率大于60%。以群益证券为例，其有69家营业网点，每个营业部有20多位同仁，最少的营业网点有14人，多的营业网点有40人。台湾证券市场规模数据年份上市家数上柜家数上市市值（兆亿）上柜市值（兆亿）证券商家数（家）投资开户人数（万）200666351119.41.9101792200769854721.51.997816200871853911.70.8958362009741546211.991853201075856423.8290868201176558523.1289879台湾证券市场融资融券情况年份融资余额（亿新台币）融券余额（亿新台币）2006295829220074252262200831791972009225530320103349293201136982533台湾证券市场业务状况年份债券市场承销总量（公司债+金融债）（亿新台币）权证市场发行金额（亿新台币）股票承销金额（亿新台币）复委托总成交金额（亿新台币）2006347427914125910200718879211534104842008420911095176207200926651370104159482010394616321396824120112568135075145762、台湾证券业的发展新趋势台湾证券市场的基本特征体现在：上市、上柜家数达到一定规模，市值逐渐提升，股票市场成交量不断提升；证券业参与机构多，竞争状况十分激烈；市场投资者已从过去的以散户为主逐步扩大到机构投资者；十大券商的市场份额提升，已达50%以上；手续费收入仍为券商主要收入来源；相关金融商品与创新持续进步；电子交易比重已达30%。目前台湾证券业的发展趋势主要体现在以下几方面：（1）机构大型化：近几年来，台湾证券经营机构通过并购等方式扩大经营规模，这样有利于提升品牌形象，有利于提升争取业务项目的竞争力，并有利于规模经济。（2）经营精细化。魔鬼出在细节中，台湾证券公司已将证券业务的每个环节都做到十分精细，比如客户细分、服务细分、营销细分，管理的细节、人才培养的细节、考核的细节、风控的细节等。（3）发展国际化。为避开在台湾狭小的证券市场上竞争，一些券商通过拓展国际业务，获取发展空间。（4）产品创新化。通过开发一些新的金融产品，开拓一些新的业务，拓宽证券机构收入来源渠道。原有的商品主要是股票、债券、基金、可转换债等，创新产品有认购权证、转换公司债资产交换、选择权（选择权非常发达）、指数股票型基金ETF、结构型商品ELN和PGN等。在业务创新上的发展策略则是朝财富管理、现金帐户、信托工具等方向发展。（5）金控共同行销。将银行、保险、信托、期货等资源整合在一起，实行交叉销售，提升规模经济。（6）监管法规逐步放宽。1991年以后，台湾证券业实现国际化与自由化，统一了内、外资券商业务范围，推出股指期货，在2001年出台《金融控股公司法》以后，逐步走向金融混业经营。2003年取消QFII，完全开放外资投资台股。近几年来，台湾进一步放宽了金融产品的管制，权证等金融衍生品得到了较快发展。台湾证券市场主要产品与服务发展情况股票经纪1961年融资融券1980年4自办融资融券1990年债券1982年自营及承销1988年复委托1991年期货1997年权证1997年选择权2001年兴柜股票2002年结构型产品2003年财富管理2005年证券借贷2008年财富管理兼营信托2009年3、台湾证券业的经营特点从台湾券商的经营环境来看，外资已经大量进入台湾金融市场，而金融控股公司也迅速发展，此外由于台湾股民可以在不同的证券公司均可开户，可开多个户，使得台湾券商的生存环境可以说是极其恶劣。台湾股票交易的佣金上限为0.1425%，但一般40%退给客户，证券公司拿60%。台湾券商主要有两种类型，一是金控型券商，券商依托于金控集团，将银行、保险、信托、期货等资源整合在一起，实行交叉销售，提升规模经济。二是独立券商，以其证券业务为依托，朝专业化方向发展，强调专业化和差异性。在台湾，金控券商曾经一度成为潮流，但随着基金、寿险保单与ETF等多项新的金融产品开放后，独立券商也可涉足，因此，一些独立券商对于筹组金控已不是当务之急。面对狭小的市场规模，激烈竞争的市场环境，台湾证券市场在不断求新求变，一方面，台湾证券业协会发挥着行业自律的职责，积极向政府机关反映行业的需求，推动政府在政策层面进行改革。另一方面，证券经营机构自身也在不断谋求发展，提升竞争力，在独立券商中已有32家券商开始卖基金，8家券商转投资开卖保险，此外还通过强化IT交易平台与研究能力，不断进行业务创新，向着承销、财务顾问等多元化方向发展。与大陆证券业相比，台湾证券业的优势体现在：（1）经营管理人才及业务经验丰富；（2）善于推展台商客户业务；（3）具备多元化金融商品电子交易平台整合经验；（4）具备财富管理业务Cross-Selling整合营销模式发展经验；（5）已建立良好的企业文化与公司治理制度。未来两岸证券业的可作可在以下方面展开：一是人才交流，台湾具有优秀证照认证的资深证券金融管理、业务、交易人才。二是券商管理经验借鉴，协助人力资源、风控等管理制度的改善，传导公司文化，建立公司治理制度。台湾券商收入结构的变化项目2003年10大券商收入结构2010年10大券商收入结构说明资本利得33%16.90%自营加投行收入净利差18.50%21.70%融资融券5手续费收入47.70%59.70%经纪佣金其他0.70%1.70%台湾证券公司在营销方面也有不少经验值得大陆借鉴。从营销理念来看，台湾券商的营销理念，经历了从以卖方为出发点的4P向以买方为出发点的4C转变的过程，4P即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place），4C即顾客需求（Consumer’sNeeds）、顾客愿意支付的成本（CostofCustomer）、顾客的交流沟通（Communication）、顾客的便利性（Convenience）。即在营销模式上，实现从产品到如何实现客户需求的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性。台湾证券业的市场营销工作做得非常细致，非常务实，台湾证券营销成功的关键因素主要体现在（1）交易平台（配售能力、实体信道和虚拟信道）；（2）交易安全（资料保护、系统稳定）；（3）良好形象与客户关系（企业形象、公司治理与社会责任）；（4）研究支持（法人互动、分析报告和研究团队）；（5）咨询服务（服务效率、专业咨询）；（6）产品完整性与创新（产品研究、法令推动和商品线业务完整）。台湾券商的营销推广方式包括：（1）媒体广告；（2）费率优惠措施，如网络下单手续费优惠、VIP退佣折让、积分优惠；（3）定期举办证券投资讲座和报告会；（4）预约开户、开户送好礼、免费看盘软件、移动下单等；（5）提升满意度：专业认证营业员，下单交易便捷，电子对账服务。（二）、台湾投资顾问业务运作实务1、台湾投顾业务的服务特点台湾对投资顾问定义与大陆基本一致，是指对证券及相关产品提供分析意见或推介建议，但台湾的投资顾问机构除了可经营投资顾问业务外，还可从事全权委托投资业务。台湾投顾业务的发展经历了三个阶段，在1990年前属寡占市场阶段，当时的市场需求大于供给，客户关系由投资顾问导向，投顾的服务方式主要是接单员角色。1990－2000年属于竞争市场阶段，市场需求与供给基本相当，服务方式除了接单员角色外，还有咨询服务角色。2000年后属于完全市场竞争阶段，市场供给大于需求，投资顾问为客户提供全方位理财。台湾投资顾问服务主要内容包括：（1）境内外经济动向研究（2）资本市场分析与预测（3）产业调查与景气分析（4）公司分析与投资评估（5）研究报告出版（6）证券投资顾问服务（7）全权委托业务。2、台湾投顾业务的盈利模式台湾投顾业务主要有三种模式，一是国外基金到台湾设立投顾公司，销售金融产品。二是做产业研究，发布研究报告。三是投资顾问给客户提供投资建议。台湾的投顾可接受客户的全