搜索
汽车销售技巧培训之正确提问的十种方式福建中升汽车销售有限公司福州中升汇驰店培训人：黄辉正确提问的十种方式一、你会提问吗二、提问的方式三、“学会”提问四、提问的销售运用五、总结六、课后作业一、你会提问吗•游戏：猜字游戏（一）知己知彼•知己知自己所想（所要）•知彼知对方所想（所要）•达成己方愿望例子：1、与异性约会2、追求女孩知己知彼•追求女孩时如何实现知彼呢？介绍人信息（有限）接触后，通过服装，举止，动作等那么最重要的获取信息的途径是什么呢？沟通“沟通”中通过哪种交流方式获取信息最为有效呢？提问（二）达到目的•提问源于人们的好奇心•生活中无处不在的提问•满足人内心对外界的感知认识（三）提问源于人们的好奇心•谁最敢问问题？儿童图片•儿童的提问就是来自于人类最原始的好奇心•自我提问到提问他人生活中无处不在的提问•日常交流中你常问什么问题1、饭吃了没？2、工资发了没有？3、他（她）有朋友吗？4、今晚去哪里吃饭？5、晚上去哪里K歌呀？6、这个月卖了几台车了？满足人内心对外界的感知认识•人（亲人，朋友，陌生人）•事（家事，国事，天下事）•物（大小，形状，价格，已知，未知）（三）提问与被问者之间的关系•提问者假定获得方•被问者假定提供方•提问者主动方•被问者被动方例子：公安审问犯人提问与被问者之间的关系为什么呢？通过提问的方式，使被问者只能疲于回答。而无法将被动局面得以改善，当然，这不是绝对的。有两种情况：1、对方是哑巴（不予回答）2、角色改变（将被问改为提问）（四）踢皮球效应•提问者与被提问者之间互动关系•提问者就是出球方（主动）踢个高球，踢个低平球，踢个弧线球，看他怎么接。•被问者就是接球方（被动）他要左脚踢，还是右脚踢，踢弧线吗？踢过来后我要怎么办，是传递出去还是带一下球等等问题。这种提问者与被问者之间的微妙关系所产生的过程，我们称之为踢皮球效应（五）它一定是个”圈套”•如果对方一直问你问题，请小心•对方对你，或是对你的所有物感兴趣•注意了，你被动了•请想办法改变局面吧•不要做一只被“套”进去的“喜羊羊”（图片）（二）提问的方式•开放型问题•封闭型问题•特定型问题•选择型问题•引导型问题•推测型问题•反问型问题•摘要型问题•装傻型问题•离题型问题开放型问题•什么是开放型问题？1、问的广泛。2、开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。开放型问题•例如：1、最近怎么样呀？2、你觉得“青瓷”这部电视剧拍的怎样？3、今晚我们吃些什么呢？封闭型问题•什么是封闭式问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。封闭型问题•例如：您会不会游泳呢？你想跳舞吗？您是不是觉得他这个人很不错？中国队昨天是不是赢球啦？特定型的问题•什么是特定型问题特定型的问题就是必须有特定性答案的问题有较为具体的回答内容特定型问题•例如：问：您最近在忙些什么呀？答：我最近在忙着做培训课程。问：是关于什么方面的呢？答：关于如何提问的课程。选择型问题•什么是选择型问题？提供特定的两个或两个以上可以使对方做出决定的问题。选择型问题•例如：您看我是今天还是明天把材料送给你？如果今天送给你，你是上午比较有时间还是下午比较有时间，实在工作时间没空，我可以等下班后送到您家里去也行？那上午我是十点还是十一点到你那里方便呢？引导型问题•什么是引导型问题预先设置的话术，设置谈话的框架，让被问者根据提问的预先设计的思路与其达到最终谈话目的。先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢？就是我用这个框把你框住。引导型问题•例如：我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢？你看今天晚上的课程到这个时间会非常的合适，因为会帮助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能为明天准备更好的精力。所以，我们现在下课，会比今天晚上学到九点、十点钟效果更好，因为我们的时间更有生产力，学习效果会更好！各位，你们说是不是？”推测型问题•什么是推测型问题？对将要达到的有利于提问方的谈话目的进行假设性提问的问题。推测型问题•例如：我想根据您刚才所提供的预算方案，在根据你对具体细节上的要求，相信您对所选择的提供给您的服务团队的要求是很严格的，您需要一个专业的服务团队为您服务，而不是简单的操作项目是吗？反问型问题•什么是反问型的问题？是让谈话方自己解释反对性的理由反问型问题•例如：1、问：你的价格太贵了？答：真的太贵了吗？2、问：你今天培训什么内容呀？答：你带笔记本了吗？3、电话问：唯雅诺礼遇版多少钱？答：请问怎么称呼您？摘要型问题•什么是摘要型问题？摘要型的问题就是根据对方所讲的话，所谈的事情，以及对方在整个谈话过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。也就是将你听到的内容作一摘要，以证实你真的了解对方的谈话需求。摘要型问题•例如：你刚才是说你正在寻找一家信誉良好，而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗？您是说的预算是四十万左右，而且需要的是黑色的车，车型是为威霆七座的吗？装傻型问题•什么是装傻型问题：装作不明白，或听不清对方所说的内容，避免正面回复拒绝。或明知故问，让对方说出真正拒绝的理由。装傻型问题•例如：“喂，您说什么？”“喂，话筒不太清楚。”“喂，对对，信号不太好。我在高速上，你迟些打电话给我吧！你刚才说下个礼拜解决这个问题，现在又说要我等下去，我不知道为什么？离题型问题•什么是离题型问题？离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题打断对方的思维连结。离题型问题•例如：我想我们今天晚上去吃肯德基吧，那个鸡块不错呀！你有带纸巾吗？现在几点啦？明天我们去唱歌吧？三、学会“提问”•提问是为了达到某种目的（儿子的例子）绿茶的故事1、爸爸，你喝的什么呀？2、怎么是这个颜色的呀？3、是甜的吗？4、好喝吗？5、你不是和我说大人小孩都要少喝饮料吗？6、那我也可以少喝点吧？原来他有目的，想喝我手中的绿茶。学会提问•启发：什么目的（喝到绿茶）如何达到（提问）设计问题（不知不觉）达到目的（喝到）学会“提问”•请思考：1、你会提问题吗？2、为了达到追求的目的，比如说追求异性，你会怎么提问题呢？3、你会设计问题吗？4、是动手设计（写下来）问题，还是可以不假思索的提出问题呢？5、你有多久没有写东西？（日志，小说，日记，还是一个通知呢）6、很久了吗？是否有点生疏呢？7、那么你是否先想清楚，然后拿起笔把它写出来呢？8、如果通过这种练习，可以提高你的提问技巧、思路，让您以后可以不假思索的提出有效问题并且较为轻松的达到你所要达到的目的，比如说追求到你爱慕的异性，你应该不会拒绝这样的练习吧？学会提问•那么你一定也不会拒绝我们来一起学习如何提问吧？•为了提高我们的提问技巧，我想大家不会拒绝我先从基础的东西讲起，是吗？•说到基础，我想我们应该先了解提问的几种方式吧？•那么我可以和大家一起来学习提问的十种有效的方式了吗？提问在销售上的应用•开放式问题：例如：陈先生，什么样的商务车能够让您心动，让后再行动呢？黄总，最近都到哪里出差啦？有没有什么有趣的事情发生吗？看完我们的车，听完我的介绍您觉得我们的车总体上怎样呀？最近南海局势紧张，您觉得会发生冲突吗？提问在销售中的运用•开放型问题的好处：拉近与客户的距离减少客户的防范意识建立良好的第一印象提问在销售上的应用•开放型问题的运用：初次接触阶段谈判陷入僵局时（价格）对方对封闭式类型问题很警觉的时候提问在销售中的运用•封闭式问题：例如：这个电动门设计是不是很方便呢？听完ESP的介绍您觉得我们的车在安全性的设计上是不是特别突出呢？我们刚才试乘试驾了唯雅诺，是不是感觉很舒适？提问在销售中的运用•如何运用这个提问技巧呢？结合产品介绍在交谈中多运用一些肯定的，正面的，有利于我们产品的问题。多问一些至少（十个），是不是，对不对，好不好，舒不舒服这类的问题（当然这个答案必须是肯定的）提问在销售中的运用•特定型问题：您朋友用过我们的车，用的好吗？您上次是什么时候到我们的展厅的？听您的口音好像是闽南哪里的吧？提问在销售中的运用•特定型问题的运用：通过特定的问题，缩小对对方信息的判断的广泛性，逐渐精确信息内容。寻找和顾客的共同点。寻找和顾客共同感兴趣的话题。进一步拉近和顾客的距离。提问在销售中的运用•选择型问题的运用:快要促成销售的时候客户犹豫不决的时候客户没有回应的时候不能有太多的选择（两个）提问在销售中的运用•选择式问题您比较喜欢黑色的还是银色的？您是刷卡还是交现金呢？您准备今天就把车提走，还是后天由我们将车挂下去呢？我们这边提供中保和平安的指定保险服务，您看您喜欢投保哪家保险公司呢？提问在销售中的运用•引导性问题的运用：假设性满意假设性成交运用在促成时提问在销售中的运用•引导型问题：我想礼遇版这款车非常适合您，根据您的预算，以及用途，再加上我刚才和你介绍的几个和您有相同需求的客户实际购买这款车后的使用情况，相信你也认同我的观点，相信它一定会给您带来非常好的使用效果，既然是这样那我们就没有理由再犹豫了，而且我们现在又现车，您看您是交现金呀，还是刷卡呢？提问在销售中的运用•推测型问题的运用当沟通途径发生堵塞时要大胆抛出问题，获取正确的信息形成想象片段，推进成交提问在销售中的运用•推测型问题：我想根据您的驾驶习惯，可能更偏向于皓驰版的唯雅诺吧？我想您认为除了这些配置外，如果中排换成是按摩座椅就更好了，最好再加个小桌板，是吗？提问在销售中的运用•反问型问题的运用：当发现和顾客发生分歧的时候问完后需要一定的停顿，让客户先开口通过反问得到真实有效的信息提问在销售中的运用•反问型问题：问：您给我的报价太贵了？答：我报的价格真的太贵了吗？问：你最近有什么优惠活动吗？答：哦，请问怎么称呼您呀？答：好像上次你有来过我们展厅吧？提问在销售中的运用•摘要型问题的运用：获取完客户的众多需求，给客户归纳总结帮客户理清购买思路通过摘要型问题，获取被客户准确认同的需求信息（回应）提问在销售中的运用•摘要型问题：我想您刚才说的是要买一部中间有按摩座椅，最后一排可以放倒当床铺的那款车型吧？提问在销售中的运用•装傻型问题的运用电话沟通时候当发觉客户准备拒绝你的时候当我们还没有准备好怎么说服对方拒绝的时候提问在销售中的运用•装傻型问题：您说什么，我没听清楚，信号不好，您说先把别人的订的车让给你，这个可不行呀，什么，喂，这样林总，我听不清你说什么要不等我出差回来再给你电话。您刚才说明天来提订车，现在又说下个月再说，我都不知道为了什么，出了什么情况了吗？提问在销售中的运用•离题型问题的运用：对方是个主动型的客户你发觉被对方牵着鼻子走了，完全属于被动方打乱对方的思路提问在销售中的运用•离题型问题：这车怎么这么多问题？您吃过午饭了吗？我帮您前天查了一下。好像您的车上个月有三个违章，是吗？总结•不要只学怎么说，不会怎么问。•真正的高手百分之八十的时间是听顾客说。•要学会设计问题•想清楚，写出来，改几遍，多练习，这样才能灵活运用•结合自身特点，灵活运用，不要死搬硬套。•提问只是销售的一个有效技巧。作业•结合唯雅诺礼遇版的产品特点设计十个以上的封闭式问题。谢谢！