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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。开盘流程策划情景模拟培训本报告是严格保密的。一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、选房流程区域四、各区域功能分解本报告是严格保密的。开盘前经历的几个客户梳理阶段积累客户认筹、交定金开盘营销节点第一阶段第二阶段第三阶段认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）样板间开放目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；形式：没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。本报告是严格保密的。客户梳理背景5月19日6月9日6月15日6月23日时间节点确定售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气基本意向梳理预销控精准目标5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段累计人气第一卡发放样板间参观诚意卡手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的第一关卡效果截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间第一工具工具全程意向跟踪效果客户全程意向跟踪表效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户阶段二第二阶段基本意向梳理第二卡手段效果算价、填写房号意向单第二关卡手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具工具选房意向单效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算价交定金开盘6月20日样板间开放售楼处开放开发商要求VIP卡限量办理，控制人数在120人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段预销控第三卡目的效果交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格第三工具手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具VIP卡VIP卡、选房资格确认书第三关卡开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率:85%经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量本报告是严格保密的。一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、开盘选房流程区域四、各区域功能分解本报告严格保密一、认筹定房号操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键客户诚意度高，产品数量多代表楼盘：大运河孔雀城本报告严格保密二、按认筹顺序选房操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹不确定房号只确定选房顺序；一个房号可认1—3筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房；未到或迟到者视为自动放弃。1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘代表楼盘：德洲城、水云居本报告严格保密操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高产品、客户均少，炒作楼盘三、按自然顺序选房代表楼盘：金地格林小镇本报告严格保密操作流程开盘风险客户流失度市场关注度开盘销售率适用楼盘选房当天客户被划为若干小组，根据抽签顺序确定哪一小组先选房，根据组内排序确定哪位客户先选房适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量大四、按抽签顺序选房代表楼盘：万科东第、金地格林小镇本报告严格保密操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘选房当天客户根据抽签顺序确定选房顺序适用于客户量非常小的楼盘。风险可控抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量小四、按抽签顺序选房代表楼盘：万科金阳国际公寓本报告严格保密选房方式选房方式客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后，容易流失。客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；容易预销控，提前分流客户。抽签选房排队选房劣势优势对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；避免因客户排队带来的负面影响。本报告严格保密一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、选房流程区域四、各区域功能分解本报告严格保密开盘选房流程目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为实际成交客户；前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备本报告严格保密开盘前注意事项事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况确定选房礼品本报告严格保密一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解本报告严格保密开盘流程五大主功能区Equity签到等候选房财务签约CALL客区踢客区销控区礼品区本报告严格保密安排区域设置的原则：1.采用单行线设置，避免客户回流；教案\20070701_北京_金地格林小镇6_开盘平面图.doc2.避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；3.选房等候区与选房区形成相互的卖压；4.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；本报告是严格保密的。从签到开始……〉〉beginning本报告严格保密签到区注意事项About……开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）应领取的资料：《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》（其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）关键动作：快速确认客户身份新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）分号段签到，避免拥堵每十分钟各签到人提交未到者名单给CALL区人员。本报告严格保密分组签到咨询应急礼仪服务分组签到本报告严格保密签到区人员、物料盘点世联地产WorldUnion.com.cn人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）客户资料表签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；本报告严格保密购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；签到区领取资料置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名）购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；本报告严格保密休息区注意事项About……一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房关键动作：控制客户进入选房的次序主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；提前没有确定选房顺序的，现场必须安排摇号流程。摇组号、单号。摇号方式：提前摇号：电脑摇号，网络直播；现场摇组（单）号：摇乒乓球本报告严格保密休息区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况）房号贴（圆贴）叫号单：可协助工作人员记住叫号次序；本报告严格保密等候区注意事项About……作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印、审核客户选房身份的工作；关键动作：控制客户进入选房的次序服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象；本报告严格保密等候区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责复印重点物料：复印机认购卡（以防客户在休息区丢失）如果人多，因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。本报告严格保密选房区注意事项About……尽快协助客户完成选房