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•一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题：•你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。倍增业绩的宝典•在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话：•“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。”•是否因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？•有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘和优势的话，我们可能会得到更多。倍增业绩的宝典若心灵不变，一切皆不变！人都是自我观念的囚徒!反思观念障碍的形成倍增业绩的工具倍增业绩的宝典1）相信经验，思维定势“举一反三”为什么不能“举一反四/五”呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典亚细亚王的故事•传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：•几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。•亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。•这时他突然想到：•“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”•于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典2）“迷恋”过去的成功•过去的成功常常限制了我们的思路•——成功也可能是失败之母！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典生活在不同高度世界的人，有很不同的視野。我看不見！那兒很美呀！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典不同的心智模式——会有不同的眼界很高呀…不算高吧！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典盲人摸象的启示倍增业绩的工具倍增业绩的宝典决定销售成功的关键点是什么？销售是信心的传递,情绪的转移决定客户行动的关键是什么?追求利益,逃避痛苦倍增业绩的工具倍增业绩的宝典最好的销售方式：顾问式销售卖的不是产品而是解决问题的方案倍增业绩的工具倍增业绩的宝典销售的“五千”精神•踏遍千山万水•走进千家万户•想尽千方百计•说尽千言万语•吃尽千辛万苦倍增业绩的工具倍增业绩的宝典销售的五大步骤•找得着——客户•见得到——老板•说得透——产品•粘得住——客户•哄得好——人倍增业绩的宝典坚持手段专业耐心心态•目标的突破•自我行销的突破•沟通的突破•挖掘需求的突破•塑造价值的突破•成交的突破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典销售模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系产品质量客户需求客户需求产品介绍产品质量产品介绍客户关系销售旧模式销售新模式倍增业绩的工具倍增业绩的宝典顾客内心的问题：你说的是真的吗？你说的真的那么好吗？这个产品对我真的有好处吗？我会上当吗？我的决定会错吗？还有比你的更好的吗？你们公司实力怎样？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典解决销售中最大的障碍倍增业绩的工具倍增业绩的宝典三大信任感的建立对你的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任倍增业绩的工具倍增业绩的宝典信任感的建立1、专家的形象2、注意基本的社交礼仪3、通过“问”建立信赖感4、微笑5、利用事实顾客、熟人等6、赞美倍增业绩的工具倍增业绩的宝典倍增业绩的工具倍增业绩的宝典你只有一分钟展示给人们你是谁；另一分钟是让他们喜欢你！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典(1)保持干净、清爽的仪表。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典▲穿黑皮鞋配白色袜子▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲扎一条已经掉漆的皮带▲▲▲▲▲▲▲▲▲倍增业绩的工具倍增业绩的宝典倍增业绩的工具倍增业绩的宝典卖精神——展示健康的精神风貌1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、心态的调整3、自我激励与安慰4、复习产品对顾客的买点5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝原因，并做好应对方案倍增业绩的工具倍增业绩的宝典卖形象——你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典卖准备——不打无准备之仗1、做好拜访计划；2、常规资料应随身携带：名片、画册、证件3、拜访路线的设计与安排；4、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；5、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；6、非专业知识的准备：了解不同的话题，7、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；倍增业绩的工具倍增业绩的宝典沟通=业绩倍增业绩的工具倍增业绩的宝典专业、详细沟通的漏斗我所知道的100%我所想说的90%我所说的70%他所想听的40%他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的10—30%＊双方＊双向＊互动什么叫沟通?定义：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式。倍增业绩的宝典中国人沟通的三大特性3、清晰的内心，模糊的表达---辨识（察言观色揣摩心理“随便”）1、安全感：----真诚（不要咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：---尊重爱面子（伸手不打笑脸人）倍增业绩的宝典沟通的要诀•简单•标准化•精确让对方的理解是唯一的。简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀倍增业绩的宝典PPT22受话三要诀•重复要点：•确认：•倾听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂倍增业绩的宝典沟通两大准则•沟通的目的：消除疑意，达成共识•沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；•沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言文字7％，语调38％，肢体语言55％。倍增业绩的宝典•发问•倾听•赞美•认同倍增业绩的宝典沟通上的“黄金定律”•你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。•不要用自己喜欢的方式去对待别人，而要用别人喜欢的方式去对待对方。沟通的少与多少说抱怨的话多说宽容的话少说讽刺的话多说尊重的话少说拒绝的话多说关怀的话少说命令的话多说商量的话少说批评的话多说鼓励的话倍增业绩的宝典沟通从心开始倍增业绩的宝典挖掘需求的突破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典需求客户的需求就是你的财富我们工作的好坏由谁决定？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典我们工作的好坏由客户决定如果你不服务好你的客户，你的竞争对手就会为你代劳！因为客户就是市场的裁判！倍增业绩的宝典我们的客户要什么？被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉倍增业绩的宝典想想这些统计结果当客户心中有抱怨时：4%会告诉你40%勉强合作56%不在合作倍增业绩的宝典倍增业绩的工具一流销售卖理念二流销售卖产品三流销售卖苦力塑造价值的突破倍增业绩的宝典塑造产品价值的8个方法1、精通自家产品2、精通竞争对手的产品及公司3、精通行业4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品5、先塑造产品带给顾客的最大好处6、扩大产品带来的好处7、用正面积极的语言进行产品塑造8、用数据、人物、时间、事实。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典它们留给我们深刻印象•怕上火，喝王老吉•海信空调，变频专家•去头屑，用海飞丝•我就喜欢——麦当劳•一切皆有可能——李宁•服务到永远——海尔倍增业绩的工具倍增业绩的宝典价值的一个重要体现倍增业绩的工具倍增业绩的宝典成交的突破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典成交是什么？成交就是价值的交换倍增业绩的工具倍增业绩的宝典成交技巧敢于要求临门一脚?态度专业信任需求成交的关键倍增业绩的工具倍增业绩的宝典3招让客户改变并不计较自己的付出1极度喜悦时。•热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结2极度悲伤时。•失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会3极度恐惧时。•黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不倍增业绩的工具倍增业绩的宝典找到顾客的抗拒点思考：请找出你经常遇到的抗拒点倍增业绩的工具倍增业绩的宝典拒绝的原因基本上来自客户、销售人员、产品三大方面1来自客户方面的因素：•客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……2来自销售人员方面的因素：•销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……3来自产品方面的因素：•是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，倍增业绩的工具倍增业绩的宝典“为什么受伤的总是我”——8种情况下的拒绝(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。(8)倍增业绩的工具倍增业绩的宝典8招解决抗拒点1、认同顾客的抗拒点2、耐心听完顾客的抗拒点3、确认顾客的抗拒点4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）5、锁定抗拒点，问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6、取得客户的承诺，问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？7、再次确认、框式8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）倍增业绩的工具倍增业绩的宝典抗拒点处理实用技巧1、处理程序：认同-赞美-转移-反问2、处理原则：先处理心情，在处理事情3、不要有“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快倍增业绩的工具倍增业绩的宝典处理抗拒点的“杀手锏”—反问多少返点？反问：多少返点您觉得合适？您要多少？您今天就要订吗？我尽量给您去申请！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典5种常见抗拒点举例你们价格太贵了！真的这么好吗？我没有时间啊！考虑考虑再说吧。我现在不需要。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典你们价格太贵了！[认同]是啊！是啊！是啊！[赞美]您确实有眼光！[转移]这是我们今年推出的最好的产品，[反问]您不想试试吗？真的这么好吗？[认同]是啊！我能理解您的意思。[赞美]这说明您真的很重视这件事情,[转移]或许有些地方我还没向您说明白，[反问]那么您还想了解哪方面呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典我没有时间啊！[认同]是啊，是啊，我知道的，[赞美]象您这样的生意当然很忙了！[转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。[反问]您说不是吗？考虑考虑再说。[认同]是啊！考虑一下是对的，这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。[赞美]看来您是个做事情很有条理的人。[转移]不过，顺便问一下，[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪倍增业绩的工具倍增业绩的宝典我现在不需要。[认同]是啊，我理解您的感受。[赞美]我想您一定是一个很直率的人。[转移]您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。[反问]您看明天上午还是下午我来比较方便呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典成交后做好4件事1、恭喜：成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱2、要求转介绍：3、转换话题：不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：新闻、或其他什么的4、学会走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方倍增业绩的工具倍增业绩的宝典倍增业绩的工具倍增业绩的宝典•拒绝可以分为两种：•理性拒绝•习惯性拒绝