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屈臣氏进驻大中华区前途一片黑暗？不！光亮就在眼前屈臣氏用对中国现代女性的深入了解创造着一个又一个历史屈臣氏用对中国现代女性的深入了解创造着一个又一个历史让我们共同走进屈臣氏的美丽天空屈臣氏的促销分析第七组主讲人：王元屈臣氏的企业概况屈臣氏对中国女性消费者心理的分析屈臣氏如何利用消费者心理以“果汁先生美味果趣fun行动”为例企业概况1989年，在北京落成的第一家门店，被认为是国内保健及美容产品零售业的起点2009年，提出“百城千店计划”第1000家门店在今年正式开业，“百城千店”目标业已实现拥有超过2000万会员，每周吸引并服务超过300万消费者屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团乃全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商。屈臣氏的活动•在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。•策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。•屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。屈臣氏对中国女性消费者心理的分析追求健康时尚的生活方式感性消费多样化的商品需求重视便利、即时性心理定位是“健康、美态、快乐”买一送一：★本店所有标注买一送一的产品均为即赠送同款正品一件。★顾客每拍下一件系统将发货两件，但购物车中不会显示赠品，赠品在包裹附送的购物清单中查看。加一元多一件★全场购买88元，加一元可以换购同款正品一件品牌换购：★全场购买50元，加一元可以换购同款正品一件健与美满赠：★购买屈臣氏自有品牌产品满88元即送刮刮卡一张（1）利用女性冲动型消费心理1、常规促销活动，特别是自有品牌商品的促销2、丰富多彩，促销商品品种繁多（1）纯冲动型。例如：冬日减价，加一元多一件（2）刺激冲动型。例如：润肌肤心动价（3）计划冲动型屈臣氏如何利用消费者心理（2）以专业化指导、特色化服务吸引顾客、利用自有品牌提升企业形象、增加与其他品牌的不同。专业化指导特色化服务吸引顾客利用自有品牌提升企业形象屈臣氏如何利用消费者心理发现生活的乐趣——果汁先生美味果趣fun行动活动组成元素•roadshows启动活动——缤纷果趣美味之旅•围绕美味、乐趣、创意为主题的在线比拼——美味果趣DIY•与目标群体建立紧密联系的活动——美味电影细细品•令人心动的奖励确保年轻白领踊跃参与活动表演：果趣时装秀果汁先生畅销香港36周年展第5站：香港风情第4站：甜蜜邂逅游戏4：美味竞猜第3站：浓郁弥香游戏3：美味随心变缤Fun果趣美味之旅第2站：紫色魅影游戏2：先摘鲜尝第1站：加州阳光游戏1：美味拼图roadshow缤纷果趣美味之旅美味果趣DIY目的：•为目标群体与果汁先生进行互动提供一个平台，从而在两者之间建立情感联系；•带领目标群体发现生活乐趣，体验生活的美好品质；•帮助建立果汁先生“好味道”的品牌联想。美味电影细细品目的：•为目标群体与果汁先生进行互动提供一个平台，从而在两者之间建立情感联系；•进一步强化果汁先生“美味”、“有品味”的品牌个性，让果汁先生与美食、电影一起逐渐成为白领生活方式的一个元素；•契合目标消费群体生活形态，为消费者提供一个渠道，去做她们喜欢做的事，并与其他爱好者进行讨论交流。项目内容费用(RMB)备注公关服务费公关活动和公关传播的策划、执行、总结报告等￥60,000媒体合作沟通日常媒体管理大众传播服务等Roadshow活动费场地租用、活动道具、宣传单页的设计、制作、专业人员聘请等￥160,000￥80,000/场2个城市，共2场活动网络媒体Banner广告费在广东地区知名度较高的网站上投放banner广告￥100,000网站建设费网站活动主题专区建设￥100,000评选活动奖品费用消费者奖品￥80,000公关撰稿费Stage1稿件1篇Stage2稿件2篇Stage3稿件1篇￥3,600￥1.5/字，Stage1稿件：400字/篇Stage2稿件：800字/篇Stage3稿件：400字/篇大众传播费在广州、深圳、东莞、珠海、中山范围内进行平面大众媒体传播￥86,000平面媒体：￥6/字，网络媒体：￥1600/篇（深度稿）￥1200/篇（消息稿）Stage1稿件3篇平面；3篇网络Stage2稿件10篇平面；5篇网络Stage3稿件6篇平面；4篇网络税费以上费用的6％￥35,376合计￥624,976预算效果