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中钢贸易铁矿石进口贸易实务及市场分析中钢贸易有限公司钱进二〇一三年九月中钢贸易主要内容一、铁矿石进口业务流程二、铁矿石销售业务流程三、四季度铁矿石市场分析2中钢贸易主要内容一、铁矿石进口业务流程二、铁矿石销售业务流程三、四季度铁矿石市场分析3中钢贸易进口业务流程铁矿石进口业务可分为6个操作阶段，即报盘洽谈、合同签约、租船保险、开立信用证、报关报检、财务核算。中钢贸易进口业务流程（一）、报盘洽谈标准报盘包括1.货物名称、出产矿山。2.货物规格、数量。3.货物价格、奖罚标准。4.装港、装期、卸率及滞速费率。5.其他特殊要求（如有），例如无承兑手续费由谁承担。6.报盘效期。中钢贸易进口业务流程（二）、合同签约根据租船方的不同，进口合同可分为CFR/CIF合同和FOB合同。中钢贸易进口业务流程CFR/CIF合同要点：1合同号及签订日期2合同双方名称及联系信息。3货物描述：品名、产地、装港、卸港、装期、数量、货品规格。4价格及奖罚。5议付条款、首款和尾款所需单据。6装卸港品质差异解决方式。7运输及卸港条款。8保险条款。9不可抗力条款。10风险与所有权转移。11货物损失赔偿条款。12仲裁及法律条款。13其他条款。14双方授权人签字及签章。FOB合同与CFR/CIF合同的要点区别主要在于第7点，FOB合同的第7点为运输及装港条款。中钢贸易进口业务流程（三）、租船保险跟踪备货。供应方有义务及时通知买方装港备货情况，但较难在合同中将这一义务量化。买方须主动跟踪备货情况，如发现问题，及时处理。合同履行过程中，租船和登记报船信息这一环节，CFR/CIF和FOB合同有着很大区别：CFR/CIF合同是由发货人（供应商）租船，而FOB合同是由收货人（买方）租船。中钢贸易进口业务流程CFR/CIF合同项下，供应商在签订合同后将租用的船只信息报给买方，买方根据所报的船舶信息，判断船只是否符合国内卸港要求。如符合，将接受供应商所报船只；如不符合，可提出合理原因，要求供应商换船，直到买方接受船只为止。FOB合同项下，由买方租船，将具体装期、货量、装卸港条件等要求报给船运公司后，由船运公司对该航程报价和报出船只。买方将船运公司所报船只发给供货方，须经装港港务局确认合格，方可被接受。同时买方与船运公司议价，确定租船价格。中钢贸易进口业务流程办理保险。分两个步骤进行：第一步是进行预保，即要在船只靠上装港泊位之前投保，以规避任何潜在风险。无论是FOB合同（由买方租船），还是CFR合同（由供应商租船），均由买方办理保险，而CIF合同由供应商办理保险。预保险是以合同数量和合同金额为依据的。第二步是办理实保，即在船只装货完毕后，根据实际提单数量和实际发票金额将预保转成实保。中钢贸易进口业务流程（四）、开立信用证信用证是买卖双方的结算方式。买方在开立信用证时，除货物规格、价格、付款比例、交货期限等主要条款外，还应对货物掉品、船期延误、装港单据出现重大缺陷等可能触发拒收货物的情况进行规定，以保障自己的合理利益。审单付汇是指在信用证开立后，供应商在信用证项下提交装港单据和卸港单据。一般情况下供应商先提供装港单据进行首款结算，卸港单据在尾款结算时使用。装港单据包括首款发票、提单、质量证、重量证、原产地证；卸港单据包括尾款发票和CIQ报告。如果供应商所提交单据与信用证要求不一致，即产生不符点，买方有权拒付。中钢贸易进口业务流程（五）、报关报检船只装货完毕开出后，买方须指定卸港船代及货代,并于船到卸港前备齐所需文件递交给海关，如采购合同、装港单据复印件，做预报关。一旦船到卸港，买方应及时拿到装港单据原件做实报关。国内卸港法定CIQ（中华人民共和国出入境检验检疫局）作为商检机构，如有特殊情况，合同双方协商。中钢贸易进口业务流程（六）、财务核算财务核算是将采购成本折算成货物落地后的实际人民币成本，以便与人民币销售价格相比较。计算方式举例如下：含8%水分的PB粉，采购价120美元/干吨。卸港港使费35元/湿吨，进口关税率17%，美元兑人民币汇率6.25。开证费率和银行其它费率共计0.15%，三个月贷款利率5.6%/年。以PB粉港口车板交货为例，成本如下：粗算成本为(120×（1-8%）×6.25+35)×1.17=848.25/湿吨银行费用和融资成本为(120×0.15%+120×5.6%/4)×6.25×（1-8%）=10.695/湿吨实际成本为848.25+10.695≈859/湿吨中钢贸易进口业务流程纠纷解决纠纷既包括货物数量差异、货物品质差异等货物本身差异，还包括议付单据纠纷，付款纠纷，以及一些重大风险产生的纠纷（如不可抗力，但买卖双方理解存在差异）。纠纷解决可通过买卖双方协商解决，如不能达成一致，应依据合同要求进行仲裁或进入法律程序。通常情况下，在海外采购中，受地域及国别的影响，仲裁和法律方式既耗时耗力，也较难达到效果。合同双方通常是协商解决，或无法解决。所以在采购时，一定要严格防范各种风险，尽量减少纠纷的产生，以预防为主。中钢贸易主要内容一、铁矿石进口业务流程二、铁矿石销售业务流程三、四季度铁矿石市场分析15中钢贸易（一）、主要客户情况：按客户的原料采购情况可以分为三类：1、长协矿比较充足的大钢厂以产量排名比较靠前的大钢厂为主，这一类客户在市场上采购主要是调剂品种、调剂到货时间、弥补长协矿或未执行的长协的缺口，采购的品种基本为主流矿，采购方式多样，期货、现货、人民币、美元均有，倾向于美元和人民币期货采购。进口矿国内销售业务中钢贸易2、长协矿有较大缺口的中型钢厂规模一般在500万吨左右，这类客户长协矿的缺口比较大，会比较持续稳定的从市场上采购期货、现货，采购的品种基本为主流矿，合作对象一般是经营规模较大的贸易公司。3、长协矿很少或者没有长协矿的中小工厂规模一般在两三百万吨，原料来源基本是在市场采购，通常以现货采购为主，可能阶段性地购买整船期货，对货物的品种、价格接受性都较前两者高。中钢贸易（二）、进口矿销售方式主要有以下三种：1、人民币现货销售在2004年前后随着铁矿石市场升温开始成规模出现的贸易方式。在单边上行的铁矿石市场行情中，交易规模曾经非常大，但随着铁矿石指数定价的采用和市场波动剧烈程度增加，现货销售的经营风险越来越大。中钢贸易2、人民币期货销售包括当期背对背销售和建立短期库存后销售，货物周转快，有利于资金周转，经营风险相对较小，但利润也比较微薄。从理论上讲，赚取的是代工厂对外订货、租船、卸货等环节的服务费和短期市场波动的利润。但是由于市场经常出现倒挂，未必能够稳定的开展此类业务。人民币汇率变化、客户违约对于此类利润率较低的业务影响很大。中钢贸易3、美元期货销售目前，很多工厂人民币授信额度紧张，美元额度相对充足，加上对人民币升值的预期，越来越多的客户倾向于以美元采购货物。在市场倒挂时，美元价格往往可以比人民币销售容易实现，且采销价差相对较高。中钢贸易1、报盘、协商条款报盘与协商分为正式和非正式两种形式。一般与中小客户报盘方式采用非正式报盘形式，通过口头、邮件、传真等方式，不报实盘，双方随时沟通，达成一致后签订合同。以大钢厂为主的部分客户要求报实盘，以传真形式详细描述货物的规格、数量、价格、交货方式、结算方式、报盘有效期等，对方确认或回复还盘。非正式报盘双方可以随时协商价格、数量等条款，相对灵活、主动，正式报盘及对方的还盘有法律效力，但需要在一定时间内锁定货量，锁定期间影响公司的销售节奏把握，比较被动，效率也较低。（三）、销售流程(询盘)报盘—协商—订立合同—合同履行—结算—关闭合同中钢贸易2、订立合同买卖双方达成成交意向后，签订销售合同，合同中包含货物品种、规格、价格、交货地点、交货期、保证金(或定金)、提货方式等主要条款。此外合同中还会规定解决争议、诉讼等条款，这些条款双方在洽谈业务时一般不会涉及。中钢贸易3、合同履行进口铁矿石业务行业惯例是先付保证金，收一批款放一批货，保证金冲抵最后一批货款，最终根据提货数量结算开票。所以在合同履行过程中,最关键的环节是按时足额收取保证金。其他要关注的重点：1）货物要注意日常维护，协调好货物维护和客户提货的时间。2）合理控制预开票的数量。3）不留尾货，要求最后提货人清底。4）出现质量争议，停止发货，先解决问题。5）客户已出现违约的合同，先处理货物，再解决违约问题。6）限定客户的最迟提货时间，如超期不提货，应要求赔偿亏吨。中钢贸易4、合同最终结算、关闭按合同约定结清货款和发票后合同关闭。结算数量视销售合同条款而定，可依据港口提货磅单数量，也可依据提单或卸港CIQ商检数量。5、销售业务的利润核算：一般以人民币销售价格倒算美元价格，与当期外盘美元价格、采购成本价格比较。美元干吨销售价格=[（港口现货价格/1.17）-港口费用-其他费用]/汇率/（1-水分含量）其他费用包括货代费、报关报验费用、保险费、开证费、资金利息、滞期速遣费。中钢贸易主要内容一、铁矿石进口业务流程二、铁矿石销售业务流程三、四季度铁矿石市场分析25中钢贸易（一）.近期市场运行特点（二）.需求稳中趋弱，供给稳步增加（三）.价格高点下降，低点支撑仍存（四）.结论四季度铁矿石市场分析中钢贸易1、进口矿价格出现回调，7-8月份的超预期增长终结1001101201301401501601702013/01/012013/02/012013/03/012013/04/012013/05/012013/06/012013/07/012013/08/012013/09/01进口铁矿石62%铁品位普指价格（单位：美元）62%铁品位普氏+普氏指数价格中钢贸易2、期螺及钢坯市场下行，钢材终端需求有所减弱中钢贸易3、粗钢产量维持高位，但钢厂盈利状况变差在钢厂长期亏损，资产负债率居高不下的情况下，钢厂不敢轻易减产，担心市场份额以及承担税收等社会责任。9月上旬粗钢产量环比小幅增加，但钢厂产品库存也有所上升，前期高价原料的使用使钢厂利润水平下降。中国粗钢产量持续增加，增速有放缓趋势，预计2020年粗钢年产量将达到9亿吨，因此中国200万吨以上的粗钢日产量将属于常态。中钢贸易4、港口库存低位震荡，后期可能逐步增加目前进口矿港口库存水平在7000-7300万吨左右，7-8月份市场上行过程中，钢厂库存水平由10-15天上升至25-30天，且期货采购增加。由于目前矿山招标频率较高，四季度市场供应量有望保持高位。6500660067006800690070007100720073007400750013/01/0113/02/0113/03/0113/04/0113/05/0113/06/0113/07/0113/08/0113/09/012013年港口铁矿石库存情况铁矿石港口库存量中钢贸易5、海运费明显上涨，四季度进口矿石供应量将继续增大海运费水平从9月份起明显上涨，预示后期海运矿石量将上升。3.006.009.0012.0015.0018.0021.0024.0027.0030.0033.003.006.009.0012.0015.0018.0021.0024.0027.0030.0033.0013/01/0113/02/0113/03/0113/04/0113/05/0113/06/0113/07/0113/08/0113/09/01铁矿石海运费情况（单位：美元/吨）铁矿石海运费：西奥-北仑/宝山（BCI-C5）铁矿石海运费：巴西图巴朗-北仑/宝山（BCI-C3）中钢贸易（一）.近期市场运行特点（二）.需求稳中趋弱，供给稳步增加（三）.价格高点下降，低点支撑仍存（四）.结论四季度铁矿石市场分析中钢贸易1、全球生铁产量1）.2012年中国生铁占全球总产量的59.58%，全球继续要看中国。2）.2013年1-8月份生铁累计产量为4.804亿吨，同比增长3478万吨，同比增加6.61%，粗钢产量5.218亿吨，同比增加4027万吨，增幅7.80%。上半年钢厂亏损但不减产，7-8月盈利情况有所好转，开工率进一步