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当前医药商业模式分析目录一、中国药品市场结构二、新医改对终端市场的影响三、目前医药商业的格局与发展四、医药商业的营销机遇与挑战五、目前医药商业存在的风险一、中国药品市场结构区域类型对应区域覆盖人口医院数量药店数量社区卫生服务中心/站乡镇卫生院/村卫生室诊所50个大中城市2.0亿人700家三级医院6.5万个5216/22092——17万个（300～600万人/大中城市城区）+5000家其它医院300个地市1.5亿人500家三级医院4.5万个——（30～60万人/城区）+3000家其它医院3000个县（县市）2.5亿人10,000家医院7万个————（5～10万人/城区）4万个乡镇1.5亿人——20万个——4万家乡镇卫生院（1000～1万人/乡镇）60万个村6.0亿人————63万个村卫生室（100～5000人/村）数据来源：卫生部；PICO综合数据库统计时间：2009年1、中国药品市场终端结构终端类型终端数量诊疗人次（亿次）/份额入院人数（万人）/份额终端规模（亿元）/份额医院11053（城市医院）12.7/24％4569/36％2636/43％1200家（三级医院）1550/25％3127（县级市医院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（县医院）4.0/8％2623/21％557/9％药店381000（其中连锁门店数134000）————1487/24％社区卫生服务中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％乡镇卫生院400008.8/17％3808/30％917/15％村卫生室63000015.5/29％——诊所1700004.8/9％——数据来源：卫生部；PICO综合数据库统计时间：2009年1200家三级医院+10000家县级医院的终端规模约占中国药品销售规模的41%2、影响专业人士效率最高的市场在哪里？台湾海南辽宁广东河北北京天津山东江苏福建浙江上海东部地区包括11个省（市），北京、天津、河北、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东和海南等；湖南湖北河南黑龙江吉林江西安徽山西中部地区有8个省级行政区，分别是山西、吉林、黑龙江、安徽西、河南、湖北、湖南；内蒙古广西四川重庆贵州西藏云南陕西青海新疆甘肃宁夏西部地区包括的省级行政区共12个，分别是四川、重庆、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、广西、内蒙古。在2859个县级城市中（含368个县级市，856个市辖区），东部有889个，广大的中西部地区有1970个县级城市其中，县级综合医院：5951家，县级中医院：1688家，加上其他专科医院、中西医结合医院，超过9,200家3、东中西部县级城市分布来源：终端名称对应终端主要诊疗人群对应主要医疗保障体系第一终端城市大医院，二级医院、厂矿医院、军队医院城镇工作人群；离退休者城镇职工基本医疗保险东部发达地区县级医院第二终端零售药店自我药疗人群城镇职工基本医疗保险；城镇居民基本医疗保险第三终端一级市场城市社区医疗机构城镇非工作居民城镇居民基本医疗保险二级市场县级医院1、城镇工作人群；2、离退休者；3、城镇非工作居民；4、农村居民城镇职工基本医疗保险；城镇居民基本医疗保险；新型农村合作医疗三级市场新农合医疗机构（乡镇卫生院、卫生室）农村居民新型农村合作医疗南方所一直将“县级医院”归入第三终端序列在新医改的背景下，结合医疗保障体系针对人群的分布，我们对“第三终端”进行了再次细分，细分为三级市场体系（见下表）。4、县级医院的终端定位来源：第一终端第三终端零售市场县级医院（县人民医院+县中医院）新农合医疗机构“进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络。县级医院……承担对乡镇卫生院、村卫生室的业务技术指导和卫生人员的进修培训”新医改医疗体系的“桥头堡”双向转诊制度社区医疗机构一级市场二级市场“完善城市医院对口支援农村制度。每所城市三级医院要与3所左右县级医院（包括有条件的乡镇卫生院）建立长期对口协作关系”第二终端基层医疗体系来源：终端类型终端数量诊疗人次（亿次）/份额入院人数（万人）/份额终端规模（亿元）/份额医院11053（城市医院）12.7/24％4569/36％2636/43％3127（县级市医院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（县医院）4.0/8％2623/21％557/9％药店381000（其中连锁门店数134000）————1487/24％社区卫生服务中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％乡镇卫生院400008.8/17％3808/30％917/15％村卫生室63000015.5/29％——诊所1700004.8/9％——数据来源：卫生部；PICO综合数据库统计时间：2009年5、县级医院的市场定位二、新医改对终端市场的影响新医改对药品终端市场影响如何？各级医疗资源国家政策对药品销售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立健全按15分钟步行能到达，每10万人建1个社区中心的标准来源：直接刺激医疗需求，带动药品终端扩容；若取消以药养医，将对医院终端药品销售产生重大影响；零售药店对医保定点资格的竞争会加剧，受到社区零差率的冲击；城市社区及第三终端获得较大发展机遇。1、新医改方案对药品市场的影响来源：三级医院基层二级医院三级医院社区、基层药店、县医院/乡卫生院/村卫生室二级医院医改前医改后高端中端低端2、基本医疗体系建立对市场格局的影响来源：3、对商业模式影响的政策要素——8500亿政府投资主要用于固定资产上，约占60-70%基层医疗机构会有较大发展机会村级卫生室约61万家管理难度大专家预测此次医改对行业的影响力：10%～30%不会立即出现颠覆性变化，三甲医院不会太快下沉政府管控加大：价格/医保目录/基药目录/集中招标采购；“三控”、“安徽模式”来源：三、目前医药商业格局与发展态势中国：目前全国药品批发企业1.3万多家，营业额超过2000万元的不足700家，年销售额超过20亿元人民币的不足30家，前3位企业占其市场18.95%的份额。医药流通环节多、成本高、利润率低美国：医药市场容量为我国近10倍的美国，批发企业仅有70余家，名列前3位的公司占其市场95％的份额。国内医药商业格局：国内医药商业格局1、全国性分销格局国药控股九州通外资（永裕等）——分销产品总代理公司——分销厂家直销公司——办事处、公司、合作（步长、修正、扬子江）2、传统区域巨鳄（广州、南京、上海、云南、哈尔滨、华润系）——有工业为依托、整合各地商业配送、分销、直供的角色3、各地巨头、霸主——当地人脉、资源优势；分销、配送为主4、大型连锁和药店联盟5、医院纯销商、挂靠纯销人6、区域配送商7、工商战略合作商分销、配送来源：医改新政：医药商业发展态势1.政府将继续加大医疗卫生投入，同时，新医改的政策因素影响加剧；具有国资背景、大型医药商业、占据主流医院渠道优势的医药商业公司将占据主导地位；2.政府将致力于建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度；与此同时，因势利导地调整企业战略选择，在社区医疗与新农合政策领域，进行商业渠道建设的医药商业将会成为政策引导下的优势医药商业；3.结构调整加剧；进入基本药物目录、社保目录的品牌医药产品将迎来较大的发展机遇。同样，与品牌医药工业建立了长期战略伙伴关系、高效的物流配送体系及具备良好的资金储备的医药商业企业将会迎来较大的发展空间。4.通过多年聚焦于专科产品及特殊用药领域、或者具备专业化销售推广能力、或者在区域商业渠道占据较强竞争能力、或者通过增值服务在专有领域建立了良好企业形象的专有医药商业，仍将显现出强大的竞争优势。医改新政：医药商业发展态势四、医药商业的营销机遇与挑战“分工是国民财富增进的源泉。”——亚当•斯密医药商业型态：专业分化趋势医药商业型态业务领域规模物流商通过降低物流配送成本、高效的信息化服务平台、庞大的终端网络资源以及建立金融储备的物流配送商；主流医药商业具备多年的政策优势、规模较大、区位优势、基本医疗体系的渠道优势的主流医药商业。专有医药商业通过聚焦在专科品类、局部区域、第三终端，具备专业服务、销售能力、学术推广、新营销能力等，通过建立聚焦领域的强势地位，从而产生较强竞争能力的专有商业公司。医药商业型态：核心竞争能力医药商业型态核心竞争能力规模物流商其规模运作与资本实力成为其主要特征；主流医药商业政策优势与主流终端的覆盖成为其特征；专有医药商业专有能力与聚焦策略成为其主要特征；产品/品牌利润/利益售后服务/延伸服务/增值服务终端拉力及终端掌控医药商业：四大关键环节1、医药商业：产品/品牌一级商、二级商、终端客户选择市场开发物流供应网络覆盖终端需求价格维护信息反馈新品上市售后服务新药研发产品质量2、医药商业：“供应价值链”节点注：2008年1月18日《战略品类合作：供应价值链的主张》一级：经销商•直接与厂家签订购销合同的分销商•负责保持产品的合理库存、回收货款以及发展和服务于二级分销商二级：分销商•从一级分销商分销产品并且直接供应终端的分销商•拓展终端销售，服务于终端网络3、医药商业：I/II医药商业的分工与合作不断优化渠道/扩大终端覆盖更下沉/逆流而上的促销模式扁平化的供应链4、医药商业发展策略中国未来的医药商业格局:寡头垄断分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流动促飞跃！来源：行业风险一、新版GSP实施带来的行业风险政策加速行业洗牌,为并购提供便利条件:目前我国药品批发企业共13000家,零售药企42万家。新版GSP实施后,整个行业的改造资金在70亿元左右,预计仅有30%的批发企业、20%的零售企业可通过自身努力通过这一严格认证。二、税务监查对医药行业的影响新版药品GSP针对票据管理混乱(“过票”、“倒票”)的规定,是对“两票制”招标配送规定的进一步延伸和具体执行,医药流通领域中仍存在大量不规范现象的中小企业将面临较大压力，国家税务部门加大了对医药流通企业的税务监控和处罚力度。行业风险三、兼并重组对医药行业的影响医药流通企业迎来“千亿元”级别时代，兼并重组步伐加快。“十二五”期间我国要形成1-3家销售规模超过千亿的全国性大型医药商业公司，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业。目前，国药集团是我国医药流通领域最大的企业，在2009年中国医药流通百强榜中排名第一。2010年上半年国药集团实现营业收入315.68亿元，预计2010年全年在650亿元左右。距离千亿元的收入规模尚有较大差距。此外，上海医药和九州通是仅次于国药集团的医药流通企业，2010年其营业收入规模分别为374亿元和213亿元，其中医药商业收入规模分别为291亿元和210亿元。总体而言目前我国大型医药流通企业收入规模较小，“十二五”期间要实现规模的快速扩张，兼并重组将是主要途径。行业风险基本药物集中招标采购、配送政策对行业的影响：国家基本药物制度的实施，是一次深刻的产业革命，对医药流通企业来说不可避免地有一个阵痛的过程。基药的政策导向是压缩流通层级，大型医药流通企业对医院终端的把控力度还会加强,中小企业的利润越来少，如不及时转型对应，就将逐渐退出市场.县级以下医药市场将是基药的市场，药品经营企业必须积极参与基本药物配送招标配送，取得配送资格，未取得配送资格的经营企业销售份额急速下滑、盈利水平快速下降，企业经营风险加剧，必须通过兼并重组、或加盟才能取得市场生存的机会.谢谢！