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第4章公司内部控制——销售4．1销售管理风险为了规范公司的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使公司遭受的损失，提高公司的经济效益，公司应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图4—1所示。119风险1风险2风险3风险4风险5销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼图4—1销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少公司损失，公司在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员关键环节1配备应科学合理关键环节2关键环节3关键环节4关键环节5关键环节6销售政策和信用管理应当科学合理销售与发货控制流程应当规范严密应收账款应当有效管理，及时催收往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规图4—2销售管理关键环节控制示意图1204.2职责分工与授权批准4.2.1销售管理岗位设置1.销售管理控制岗位职责在公司实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示.表4-1销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位1.总经理2.营销总监主要职责◇审批公司销售噶规章制度◇审批公司信用政策及可户信用等级标准◇审批销售价格,赊销及折让政策◇审批公司销售计划及费用预算◇审批公司销售格式合同◇审批信用额度以外的销售合同◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判◇审核公司销售管理规章制度◇审核公司信用政策◇审核销售价格,赊销及折让政策◇审核公司销售计划及费用预算◇审核公司销售格式合同不相容职责◇制定公司销售管理规章制度◇制定公司信用政策和价格政策◇制订销售计划及费用预算◇制定客户信用等级标准◇直接进行销售业务管理◇制定公司销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制订公司销售计划及费用预算◇直接参与日常业务的销售谈判1213.销售经理4.财务部经理◇审核信用额度以外的销售合同◇审核客户信用等级标准◇负责超出销售经理权限的销售谈判◇制定公司销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制定公司各项销售计划及费用预算◇制定公司销售格式合同◇参与制定公司信用政策及客户信用等级标准◇核定客户信用额度◇负责超出销售业务员权限的销售谈判◇审核确认发货通知单◇审核可户退货申请◇审核销售台账◇审批公司信用政策及可户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇审核坏账准备的计提◇审核销售发票◇审核退货凭证◇收集客户信用资料,协助进行客户信用调查◇处理客户订单◇制定销售格式合同◇设置销售台帐◇审核公司销售管理规章制度◇审核销售价格政策◇审核公司销售计划及费用预算◇签订销售合同◇受理客户退货申请◇设置销售台账◇制定公司信用政策◇制定客户信用等级标准◇编制应收账款账龄分析表◇调查客户信用◇计提坏账准备◇分析应收账款账龄◇订立客户信用额度◇审核发货通知单◇审核销售台账1225.销售业务员6.应收账款主管7.销售会计8.出纳◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判◇与客户签订销售合同◇开具发货通知单◇催收销售货款◇调查客户退货原因◇设置销售台账◇建立客户信息档案◇拟定公司信用政策及客户信用等级标准◇参与进行客户信用调查◇建立客户信用档案◇监督销售部信用政策的执行情况◇监督销售部向客户催收应收账款◇应收账款账岭分析◇设置应收账款台账◇核算销售收入及销售费用◇登记销售入帐及应收账款◇计提坏账准备◇定期与客户核对往来款项◇登记核销坏账◇开具销售发票◇结算销售款项◇审核退货接收报告◇办理货物退款事宜◇保管应收票据◇协助制定销售格式合同◇核定客户信用额度◇审核客户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇向客户催收应收账款◇审核应收账款台账◇审核销售入帐及应收账款◇审核坏账准备的计提◇审核坏账的核销◇计提坏账准备◇登记核销坏账◇设置应收账款台账◇催收应收账款1239.法律顾问10.质检员11.仓管员12.运输主管13.合同档案管理人员◇审核重要的销售合同协议◇针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼◇检查退回货物质量◇核对销售发货凭证和发货通知单◇办理货物出库,入库手续◇货物出库◇清点验收退回货物◇填制退货接收报告◇办理货物发运手续◇组织运送货物◇保管销售合同◇保管客户信息及信用档案◇清点退回货物◇检查退回货物质量◇办理货物发运手续◇审核退货接受报告◇下达销售发货通知单◇负责货物出库◇签订销售合同◇建立客户信息及信用档案2.销售管理岗位的工作职责(1)营销总监岗位工作职责,如表4-2所示.表4-2营销总监岗位工作职责一览表岗位名称营销总监部门名称/编号直接上级总经理工作联系内部外部市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等公司各部门批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等工作目标根据公司总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划,组织,协调公司各项营销活动,确保销售任务的按时完成,实现公司各阶段销售目标,推进公司经营战略目标的实现序号工作职责负责程度1241234567根据公司总体发展战略,制定公司营销策略和规划,报总经理审批后组织实施审核公司销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况审核公司年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施根据公司的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态,并负责市场开发方案的审批与监督执行对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议负责公司重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建公司客户关系管理体系负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作,不断提高分管部门的工作效率与质量全责全责全责全责全责全责全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确认人：确认日期：(2)销售经理岗位工作职责,如表4-3所示表4-3销售经理岗位工作职责一览表岗位名称销售经理部门名称/编号直接上级营销总监工作联系内部外部市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据公司经营发展目标制订公司各阶段销售计划,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款,确保销售计划按时完成,促进公司经营目标的实现1序号工作职责制定公司销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后负责程度全责12523456789贯彻执行根据公司总体经营发展目标,制订公司销售计划,报上级审批后组织实施根据公司年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收参与公司重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场,及时处理销售过程中出现的问提制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐全责全责全责全责全责全责全责全责10组织建立销售统计台账,定期保送财务部全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确认人：确认日期：（3）销售业务员岗位工作职责，如表4-4所示表4-4销售业务员岗位工作职责一览表岗位名称工作联系销售业务员部门名称/编号内部财务部,质检部,仓储部等外部批发商,零售商,消费者等客户直接上级工作目标根据公司的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款顺利回收126123456789序号工作职责根据公司销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备根据公司销售及价格政策，合理的向客户报价负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项代表公司与客户签订销售合同建立销售台账和客户信息档案及时催收应收账款，并对收回账款及时报账调查客户退货原因，并提出处理建议及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题负责程度全责全责全责全责全责全责部分部分部分确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确认人：确认日期：4.2.2销售授权审批制度受控状态制度名称执行部门销售授权审批制度监督部门第1章总则文件编号考证部门第1条为规范公司销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第2条本制度适用于公司各业务部门、各子公司及分支机构。第2章销售预算及定价审批第3条销售部根据市场情况、目标利润、公司生产经营能力制订销售计划与预算，经公司管理高层审批后实施。127第4条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第5条销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。第6条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第7条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。第3章客户信用控制及合同审批第8条财务部负责拟定公司信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第9条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为公司评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第10条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。第11条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。第12条销售合同审批规定1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。（1）销售合同总额在××万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。（2）销售合同标的总额在××万～××万元的，由销售经理审批，予以订立。（3）销售合同标的总额在××万～××万元的，由营销总监审批，予以订立。（4）销售合同标的总额在××万元以上的，报总裁审批后，予以订立。第4章发货与退货审批第13条发货的审批1．销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。2．仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。1283．运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。第18条客户退货的有关规定1．销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批后方可办理相关手续。2．质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3．仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4．销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第5章收款与坏账计提审批第14条应收账款主管负责编制公司应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督促销售部及时催收应收账款。第15条销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第16条法律顾问负责为公司制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第17条