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从事业务工作的心理态度本节框架树立积极正确的心态六种需要完善的心态锻炼和达成心理健康的七个方法销售活动遵循的七项心理法则树立积极正确的心态从工业社会到信息社会,说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客,更要学会动脑,运用自己的心理态度,以健康的心态来促成销售的成交。1.心态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧,还要具备一定的心理学知识。据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。2.心态对销售的影响不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上,人类的心理所创造出的结果,很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中,销售人员则可以很好地调整自己的心态,成功地进行销售。心态有两种:①正面积极的态度;②负面消极的态度。在拜访顾客之前,销售人员首先需要树立正面积极的态度,清楚地相信顾客一定会购买,而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己,顾客会购买很多东西,自我暗示最终会变为现实。3.将积极的心态运用于销售工作心想事成是心理学中的一个最基本的技巧,销售人员只有将其运用到具体的销售工作中,才能真正不断地取得成功。具体来讲,每次拜访顾客之前,销售人员应该告诉自己,顾客一定会签订单,这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前,心理态度已经决定了销售的成功与否。【自检】根据材料中的描述,对比你自己的销售经验,你究竟是一位成功的销售人员,还是一位没有自信的销售人员?如果你是一位没有自信的销售人员,那么马上制订计划,改善你的心态吧!成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信,相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前,则会给自己预设许多障碍,例如认为顾客可能会很刁钻,接受同事以前讲的消极观点,认为顾客罗嗦,买的东西非常少,付款不干脆。接受了这样的观念和想法后,平凡的销售人员会否认顾客是好的,心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中,则销售人员的一切表现都会基于这种想法,从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前,绝不会接受其他人的消极观点,给自己暗示客户不好的认知,而是非常自信地认为自己会解决客户的问题,从而缔结订单。积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中,顾客会认可销售人员专业的言行举止,顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强,其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来,从而达成购买。六种需要完善的心态积极正面的心态赢得预想中的成功销售,消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态,目的在于获得拜访客户之前愉快的心情,而后全力寻找并满足顾客的需求。那么,销售人员如何培养积极正面的心态呢?销售人员首先要明白需要完善的几种态度:对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。六种完善的心态心态类别正确的观念对自己的态度认为自己很优秀推销工作的态度销售工作能够帮助自己功成名就对主管的态度主管的职责是帮助销售人员进行销售,要与主管融洽相处对公司的态度相信自己所服务的公司对产品的态度认可公司的产品对未来前途的态度充满希望和憧憬1.对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。2.对推销工作的态度销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前,对于销售工作,社会上还存在着各种错误的观点,认为推销的工作非常卑微。实际上,在先进国家中,推销工作属于排名前10位的热门工作,与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度,充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去,更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。【自检】请回答下面的问题,检查自己对推销工作的态度是否正确。(1)比尔•盖茨是一位出色的推销者吗?是□否□(2)你是否经常对别人否认自己是做推销工作的?有□没有□(3)遇到别人向你推销时,你会不会非常反感?有□没有□(4)你认为应该如何改善自己对推销工作的态度?____________________________________________________________3.对主管的态度业务人员是团队中的一员,因此,对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员,销售人员不仅要靠自己的努力来工作,更要与自己的主管沟通好,赢得主管的全力支持,为销售工作的顺利进行创造有利条件。正确的对待主管的态度是:主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下,与主管融洽相处,建立同舟共济的团队精神,才会有顺利的销售。4.对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信,更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是:相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色,说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司,销售人员告诉自己所工作的公司是最好的,实际上,是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易,顾客的反对意见很少,销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己,公司提供很好的锻炼销售技巧机会时,销售工作开展顺利的同时,销售者也在不断地进步。5.对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信的信息,从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。6.对未来前途的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是:充满希望和憧憬。这样,销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进,最终成为成功的销售人员。要建立完善的六种心态,销售人员需要不断地积极自我对话,建立积极的自我形象,积极健康地生活,结交积极的人物,积极地训练和发展,养成良好的习惯,最后转化为积极的行动。锻炼和达成心理健康的七个方法1.积极自我对话人的意识有实际意识和潜意识之分,潜意识一直推动着人们去做某些事情,而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。积极的自我对话是指,销售人员不断地告诉自己的潜意识,自我很优秀,以此充满信心。积极的自我对话如同三餐,是一种强有力地增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息,认为自己能力太差,久而久之,能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到非常大的挫折,如果在遭受挫折之余,销售人员再接着又打击自己的信心,就会变得自卑、自怜,很难获得成功。2.建立积极的形象除了积极的自我对话,改变内在的想法外,销售人员还要改变外在的形象,来完善自己的心态。形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映,销售人员给自己塑造积极的形象后,也会赢得别人的尊重,而这种尊重反过来又会增强销售者的信心,建立起完善的心态。3.积极健康地生活心理健康与生活态度有很大的关系,因此,销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活,销售人员就应该摈弃不良的生活习惯,舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康地生活,会帮助销售人员养成一种积极的心理健康。4.结交积极的人物物以类聚,人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。朋友对人的影响非常大。当销售人员推销失败时,若朋友举出若干理由,劝说自己放弃推销工作,久而久之,信息进入到销售者的潜意识中,最终真能引起销售者的负面情绪,放弃推销工作。相反,如果朋友不断地鼓励,并以自己的经验鼓励,那么销售人员就有可能在失败的基础上,很快向成功迈进。对业务有帮助的朋友属于益友,对业务工作有损害的朋友属于损友,积极的人物会让销售人员的心理更加健康。5.积极训练和发展成功与平凡的业务人员心理健康的区别就在于,成功的业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态的有效方法。成功的销售人员通过看录像,读有益于销售的书,参加研讨会,来不断地提升自己,永远不断前进,建立健康的心态。6.积极的健康习惯由于销售工作的特殊性,销售人员不仅要有销售技巧,还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此,积极的健康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息,会让销售人员保持良好的身体状态,从而为健康的心态奠定坚实的基础。7.积极的行动力比别人多做一点儿是成功的奥秘所在,多做一点儿的动力来源于积极的行动力。积极的行动力在赢得更多顾客的同时,还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快,与顾客的成交率也会相应提高得越快。销售活动遵循的七项心理法则如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢?销售人员需要遵循7项心理法则:因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等七项法则。因果法则分析自己成功与失败的原因报酬法则多一分耕耘必然多一分收获控制法则销售人员控制好自己,还要控制顾客确信法则销售人员的自信法则类别法则内容专心法则专心做事情,才能够获得成功物以类聚法则通过结交积极的人物,才有可能变得积极成功反映法则外在世界是内心世界的真实反映1.因果法则因果法则是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的原因。任何的销售结果都有背后的原因,销售人员需要向成功的业务员学习,才能够不断地走向成功。2.报酬法则报酬法则,又叫做一分耕耘一分收获法则。没有付出,就不会有收获。做业务工作,在竞争中,销售人员要获得成功,就需要比竞争对手付出更多的努力。3.控制法则控制法则不仅是指销售人员控制和管理好自己的时间及情绪,还要控制好顾客,从而达到控制自己业绩和生活品质的目的。4.确信法则确信法则,实际上就是销售人员的充满自信心。销售人员必须建立坚强的自信,坚信自己必定会成功,会说服顾客,赢得生意。不断地确信往往容易获取不断的成功,不断的成功又会为销售人员树立更强的自信。5.专心法则专心法则是指专心做事情,才能够获得成功。销售人员考虑推销越多,所花费的时间就会越多,专注则往往会赢来成功。专注是一种良好的思考习惯,会为销售者带来良好的思考循环。6.物以类聚法则物以类聚法则是指销售人员只有通过结交积极的人物,才有可能因受积极人物的正面影响而变得积极成功。相同的世界观和人生观是朋友之间的共同点。销售人员自己健康、积极向上的世界观会结交到同样积极的人物,而积极的朋友又会给销售人员同样的积极的鼓励。7.反映法则外在世界是内心世界的真实反映,这是反映法则的内涵。人们判断的标准是用外在的行动,来推测内心的想法。销售人员的一言一行,包括言谈、服装、用餐等各种言行举止,都会影响别人的看法。销售人员充分注意到自己的言行举止,才能更多地给客户留下好的深刻印象,才会更有效地与客户进行沟通,为销售成功奠定坚实的基础。【本讲小结】建立积极正面的心态,不断鼓舞自己,让自己更加热忱并热爱业务工作是每位销售人员必须做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持积极正面心态时,销售工作自然会相应的越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的积极心态。在销售活动中,只有遵循因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等各种法则,销售人员才能不断地走向成功。心得体会:谢谢大家!
本文标题:2从事业务工作的心理态度
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