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渠道销售技巧培训目标市场与潜在用户名烟名酒店、小便利店、社区小超市、酒楼、大排档、批发部、婚礼策划公司、喜庆礼品店等。销售工作过程寻找目标客户制定具体销售目标与客户进行接触产品介绍或演示处理顾客的异议结束销售工作客户服务工作1.客户接触处理客户异议客户服务介绍产品确定目标的需求与购买能力制定目标及计策寻求目标客户检讨计策继续接触无需求或购买能力有需求或购买能力检讨计策修订方案公司产品优势让客户了解我们的产品优势（与竞争对手对比）1.厂家直销，服务、价格、配合度。A.厂家-省级代理商-市级代理商-分销商-批发商-零售商2.特殊的定制我们的产品或服务能为顾客做些什么？一寻找目标客户扫街查阅各类名录——黄页、企业名录互联网顾客及其他渠道的推荐二制定拜访计划制定拜访客户的目的及达成效果（铺货、查库存、增加陈列）。如何正确介绍产品或是推荐什么产品？进行谈判、达成一致利益的方式。客户拜访的数量、时间、有效性。拜访客户前的准备路线图准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、笔记本、计算器、毛巾、样品等）设定客户的可能需求和语境电话预约公司库存情况三与目标客户接触——决定如何开场的6个因素1.我们所销售的是什么产品2.我们对客户及其购买需要了解的深浅3.我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点4.是第一次拜访还是已经拜访过的顾客5.客户能给我们多少时间做产品介绍6.拜访的接待人的职位、性格等开场白良好的第一印象开场白的重要性开场白的目的开场白的要素开场白的方法营造良好的开端的细节良好的第一印象：主动、结实（指同性之间）、自信的握手。清晰、真诚的问候。仪容仪表符合身份、环境。言行举止得体。用名字作自我介绍。双手递、接名片；名字方向对客户。坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标人物成90°角。开场白的重要性：获得沟通机会。影响会谈气氛。影响会谈结果。开场白的目的：引起注意，鼓励对方参与。建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。明确拜访目的、获得理解。开场白的要素：因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式借景发挥：利用周围的事物展开话题。见风使舵：根据对方的态度调整。引起关注：让对方产生好奇心或好感。切中上目标：拜访目的明确。开场白的方法：奉承法帮忙法利益法好奇心法示范法引荐法询问法寒暄法营造良好开端的细节运用开场白的技巧，营造友好气氛。扼要说明此行目的，议程。征询客户的意见。当发现客人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约时间再访。店面观察：位置、库存条件、竞品情况、产品陈列情况等。四产品介绍或演示一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。那么，我们怎样规划产品介绍呢？1、预先框式法人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定。称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框式，比如对推销的抗拒、受目前销售的影响。所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”。例如为了区别于一般的做法。我们也可以充分利用事例（某客户卖得很好等），故事等来尽量避免给顾客造成推销抗拒。2、下降式介绍法把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。如厂家直销、服务到位、利润合适等。3、找出利益点有些客户很在意服务、有些注意配合度、有些注意产品的价值及提升。我们应通过提问题或唠家常来发现顾客的这些利益点，并且不断强调。4、互动式介绍法当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。比如让他拿着样品跟他介绍。5、视觉销售法一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到产品销售后的情景，这样可以增强顾客购买产品的欲望。6、假设成交法在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得这款产品比较合适您呢？还是那款产品？这样做不但可以引出顾客的真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决定的心理暗示五处理客户的问题及异议询问聆听陈述询问询问的原则给予人感觉真诚。尊重和关心对方。资料可信，别连自己都不相信。根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。根据对方的素质选择用词。表态清晰、简练。注意观察对方心情及周围环境变化。把握好时间。问题通常是由大到小，逐步跟进。应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。根据询问目标选择不同的询问方法。少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。询问方法：随意性询问法：其答案需要用较多的言语来回答回答的主题范围广泛用以收集一般性资料常用语：为什么、感觉如何、您说引导性询问法：其答案需要相对长的言语来回答鼓励客户更详细的说明问题用以收集指定资料常用语：哪些、怎样、您的意思是决定性询问法：其答案可以用简短的事实回答期望得到明确态度用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定常用语：谁、何时、何地、是不是聆听聆听的重要性尊重对方，给对方信心，得到心理满足。对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。对方可以感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。聆听的技巧：保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂离开一下子），保持眼神互动。用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他观点。用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。留心观察其身体语言透露的玄机。不打断客户的讲话，对异议不急于解释。最好有做笔记的习惯。充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。陈述陈述的技巧答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然。多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼。语气不卑不亢，语调适中。内容简单明了，表达清晰易懂。有适宜的包容性。适当引经据典。恰到好处地运用身体语言。若有可能，可充分借助声像设备（比如广告的照片，跟重要人员合照等）陈述的内容应能促进拜访目标的达成。陈述方法、用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对方领悟——而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽。要充满自信和热诚。沟通应该是双向的，要引导对方参与并持肯定态度。若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。注意事项不可触犯当地文化或宗教禁忌。不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。不要使用对方难懂的言语（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。不要夸大利益承诺，避免反弹。若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。最好别用粗话。六结束销售工作客户要成交的迹象点头、摸下巴等有利的身体语言。明显加强关注。再次翻阅资料。要求看协议或单据。表达友情。表达需求或提出条件。达成成交的技巧与客户沟通，了解情况，确定需求运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。围绕有利于让客户朝着达成拜访目标方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。细心分析客户的言语、表情和动作，归纳、判断他的真正需求。若客户发现不了利益，就应为客户分析市场收益预期，提供成功事例（举例），为他建立需求。对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些条件。及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。基于你的有效沟通，获得客户初步信任。掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。要充满自信——千万别让客户感觉连你自己都不信。表达要简洁、清晰、明了。合理结合言语、身体动作、表情、影视设备及书面等各种有利于该客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。时刻观察、揣摩客户的理解程度，调整陈述的方式或进度。强调利益，展开说服通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。突出符合其需求的利益点，重点阐述。请记住：没有哪笔生意值得以牺牲商誉为代价。如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。采取行动，促成协议观察成交迹象，运用成效技巧，促成协议。建议的方法应是该客户最容易接受的。不要为某些无关紧要的资料暂缺失而影响成交，那些资料往往可以过后再补齐。并不是一定得经历前四个步骤才可成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目标时，应立即抓住机会。达成协议只是成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。生意不成仁义在：不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。七客户服务工作及时送货，并把产品陈列上货柜（视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品销售提升50%）坚持1、3、7、15、28.保持客户拜访的频率。制作客户资料卡，及时跟进客户的销售情况和库存情况。保持货架的占有率