河北民生营服标准化训练班1标准化产说会一、产说会定位及意义二、产说会常用模式三、事前准备标准工作四、事前准备注意事项五、事中标准操作六、事中功能组运作七、事后标准操作八、事中事后操作注意事项九、相关辅助工具河北民生营服标准化训练班2一、产说会定位及意义1、集约化促成、阶段性提升保费的有效手段;2、规范化的会议营销形式;3、是营业单位为促进业务发展、快速提升队伍收入而搭建的平台;4、是深度挖掘客户资源、打造公司品牌的良机。二、产说会常用模式1、按客户规模分类:大型:50人以上中型:20人-50人之间小型:20人以下2、按会议形式分类:讲座式、酒会式3、产说会种类按客户需求来划分:投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会、爱心发布会等按产品种类来划分:分红产品说明会、健康产品说明会、养老产品说明会等按时间来划分:新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会按客户类型划分:妇女健康讲座、VIP客户(保险理财新趋势)、农村市场话保险、少儿专场三、事前准备标准工作1、会前沟通会2、启动宣导3、客户筛选与邀约河北民生营服标准化训练班34、功能组分工5、场地布置1、会前沟通会标准操作时间:周二(可加入周例会),时长30分钟人员:经理、组训、主管、功能组组长职责:经理——工作布置提要求;组训——准备事项、早会训练主管——目标分解到人与追踪;功能组组长——领任务进行准备内容:(1)召集队伍管理层召开沟通会,设立明确的目标,如:会议目的、主持主讲、理念产品、客户定位、客户数量、保费、签单率、成本等;(2)根据目标选择适合的产说会模式,根据选择的模式确定相关事项。(3)场地的选定:根据模式和成本选择场地:大型酒店、公司职场、高档茶楼、西餐厅等。(4)成立各功能小组,确定人员分工,编写行事历,确定每项事项的具体落实时间和责任人宗旨:清晰职责分工、清晰目标方向2、启动宣导标准操作负责人:主持人组训、主讲人经理意愿启动:时间:周三利用早会河北民生营服标准化训练班4内容:强调产说会重要性,对产说会进行全方位的包装。如:产说会的规模、形式、讲师阵容、主讲理念及产品、预计达成效果、客户奖品等,可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享,以调动其他人员的参与意愿。经理宣导:时间:周三早会内容:(1)对邀约客户数量进行目标分解(2)门票售卖(3)提示业务人员全程需配合点宗旨:让团队有意愿、感觉好注:启动宣导时提示业务人员的注意点(1)、产说会当天,内部人员统一着装和仪表,要体现专业形象;(2)、业务员在大门口迎接客户,引领客户参观职场;(3)、入场口,请客户签名,你帮客户填写表格,让客户自己放抽奖券。(4)、会议开始前提醒客户要不要上洗手间;(5)、恭请客户先入座,注意分清位置,委婉提示客户关闭手机;(6)、入座后和客户一起看公司介绍,再次包装讲师和本次会议,介绍您知道的到会领导;(7)、会议中,配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动;(8)、在领导、讲师上台时及会议的精彩处,带头鼓掌;河北民生营服标准化训练班5(9)、主动回应主持人及主讲人的提问,微笑、点头赞同;(10)、可根据台上的讲解内容和进程,重点性地与客户进行目光沟通交流,加深客户印象;(11)、主讲结束后迅速做出促成动作,进入现场促成签单阶段;(12)、现场签单后,立刻将相关单证交由礼仪人员,由主持人唱单并请客户上台领奖、合影;(13)、从不同的角度,以不同的理由,至少连续尝试促成五次;启动宣导后续跟进动作:3、客户筛选与邀约客户筛选的目的:找到同质客户、易于促成、提高产量客户筛选的工具:工作日志检视表客户邀约数量:2位客户/人/次邀约客户画像:有稳定的经济收入及以上,在家有决定权年龄在22岁—60岁,最好夫妻前期接触过,不反感保险,时间太忙或需要再详细河北民生营服标准化训练班6考虑的客户不要邀约的客户:参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约同一单位的同事或者亲戚不邀约容易产生负面影响的客户不要邀约专业的金融人士尽量不邀约客户邀约流程:三步邀约、服务至上、包装会议、促成到会第一步:电话邀约:寒喧切入、包装会议、敲定时间、争取面谈第二步:面谈邀约:递送票函、包装会议、反复促成、确保到会第三步:电话确定:提前一天、服务至上、再次敲定、确保到会邀约金语参考:第一步——电话邀约(目的:确定客户是否出席)您好!请问是XXX先生\女士吗?打扰您了,我是民生保险公司的XX,多谢您一直以来对我们公司的大力支持,本月XXX(活动名称),为了答谢新老客户,我们公司将在近期举办一次贵宾客户答谢会,向广大的新老朋友报告公司的经营发展的特大喜讯,本次答谢会的贵宾名额有限,并且所有的请柬都将由公司经理亲自签发,所有贵宾将凭请柬入场,同时赠送精美礼品,我给您预留了一个名额,机会真的挺好,到时来了解一下吧!河北民生营服标准化训练班7异议处理:第二步——面谈邀约(目的:再次确认,将邀请函送到)X先生(大哥/大姐---)您好,打扰您了!我是XX,X天以前我给你打过电话。今天见面主要是给您送这张邀请函,多谢您一直以来对我们公司的大力支持,本月XXX(活动名称),为了答谢新老客户,我们公司将在近期举办一次贵宾客户答谢会,向广大的新老朋友报告公司的经营发展的特大喜讯,本次答谢会的贵宾名额有限,并且所有的请柬都将由公司经理亲自签发,所有贵宾将凭请柬入场,同时赠送精美礼品,时间是XXXXXXX,地点就在XXXXXX,我给您预留了一个名额,机会真的挺好,到时一定要来啊!客户表现客户异议相应金语客户不愿意我没空,别找我哦,这样呀,很遗憾打扰您了,那以后有什么好消息我会及时通知您的。祝您生活愉快!再见!到时候再说吧来看看吧,不会占用很长时间,到时还有专业的理财专家针对当前金融形势下投资趋势的剖析,为大家介绍一些理财产品,这些产品一定能适合您现在的理财需求,您一定要来,会上还有精美礼品。是不是卖保险如果能为您服务,是我们的荣幸!但这次新老客户答谢会,主要是汇报公司的经营发展的特大喜讯,同时还有理财专家建议金融形势的投资趋势!您是否能出席呢?我考虑考虑好的,我们明天跟您再做最后确定,我们热诚的期望与欢迎您的到来!我明天将再与您确认讲什么内容呢我们这次邀请专家所谈的主题是:公司近几年的经营发展的特大喜讯,同时还有理财专家建议的金融投资新趋势!很多企业主都参考过,很值得您来学习和参与!不知道您是否确定出席呢?客户同意那好吧好的,谢谢您!在近期将专门上门为您送上请柬。您是周三方便还是周四方便?祝您身体健康,事业顺利!再见客户犹豫河北民生营服标准化训练班8第三步——电话确定(目的:三次确认,确保客户到场)X先生(大哥/大姐---),非常感谢您对我们公司的关注与支持,也再次代表我们公司经理欢迎您明天来参加这次答谢会,明天上午X点在XXX,我们不见不散。三步邀约的好处:提醒客户注意会议时间与地点,以便客户安排明天的工作;说明公司对这次活动的重视度;体现这次会议的档次与规范;再次增加了邀约的成功率,防止客户“放鸽子”。三步邀约注意点:面带微笑,有亲和力;语速语调适中,适当肯定;趁热打铁,不卑不亢4、功能组分工功能组人数讲师组2-3人礼仪组3-5人促成组5-8人后援组3人(注:功能组人数可根据各自情况进行调整)讲师组:人员:负责人1名,成员2-3人要求:形象气质好,标准普通话职责:(1)主持人主持稿拟定、预演,与各组的配合(2)投影、音响设备的调试、所需音乐、视频准备河北民生营服标准化训练班9(3)主讲人教案编写、投影片制作、预演主持人功能:(1)串场(2)介绍专题和主讲者(3)会议的灵魂人物、开心果(4)制造签单高潮——激励客户(5)炒热气氛、因势利导——点燃客户礼仪组:人数:负责人1名,成员3-5名要求:统一服装,身披绶带,微笑效果:给客户以宾至如归的感觉会前布置:大门口2名,会场门口1名,引座2名职责:(1)、负责人负责礼仪小姐的训练(2)、负责与后援组礼品准备、保单交接的具体流程衔接后援组:人员:负责人1名,成员2-3人职责:1、礼品准备(1)互动有奖问答、游戏的礼品(实用为宜)(2)抽奖1、2、3等奖礼品准备(根据费用预算,预备多一份,以防并列现象出现)河北民生营服标准化训练班10(3)幸运大奖礼品2份(多准备一份)(4)客户退场——小礼品的赠送(以大方实用为宜)(5)签单礼品准备(预先初步了解当天说明会客户签单意向金额,根据费用预算,按保费等级准备相应礼品,礼品的选择以大方、实用为宜,如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行车等)(6)与礼仪组在具体操作上的衔接(7)及时清点奖品,统计奖品发放数,登记造册2、签到准备(1)请柬、抽奖券的印制或购买(2)客户进场资料准备及分装:客服报、产品彩页、会议流程、白纸、矿泉水一瓶促成组:人员:负责人1名,成员4-7名职责:利用早会进行金语训练、产品训练,熟悉流程5、场地布置(1)功能小组成员对会场进行全面布置,要求:简洁大方、色彩明快醒目,营造积极热烈的气氛,感染客户。(2)产说会横幅(红底黄字)、产品宣传海报、产品卖点条幅上墙,公司宣传展架等利用各种形式对客户产生影响。(3)会场座位最好以岛形或圆桌摆放,突出随意、方便互动及业务人员及时促成,客户入场前将资料摆放在座位上或提前准备好资料袋,客户签到时交送客户。河北民生营服标准化训练班11(4)奖品“山”:视会场情况置于会场前方,堆积成山状,用红绸花及缎带进行包装,给进入会场客户以直观感觉,刺激客户好奇心和购买欲。(5)楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员,引导欢迎客户。保单交接席(立牌,立于侧面或后面位置)。会场指引牌若干(视会场情况决定)。立式讲台(台上摆放垂挂式盆花)(6)尽量为每位客户准备矿泉水,有条件的在桌上摆放水果、糕点。(7)全体功能组人员提前一天到位,按照每个人的角色及站位,全程进行彩排预演四、事前准备注意事项1、会前沟通:与队伍管理层进行充分沟通协商,尽量达成共识2、甄选客户:根据会议主题和相关要求甄选客户,尽量同质化,避免客户来后因客户层级差别大而产生失落感。3、地点选择:根据客户分类及人员数量选择地点,尽量选择交通便利、大部分人熟悉的场地。4、客户邀约:①、根据具体情况灵活运用邀约话术,三步邀约定到会;不来也要做好下次约的准备②、向客户委婉说明,最好不要携带小孩、宠物入场,如果带了,可设专人看管小孩。③、客户邀约时提醒会议时间,不要太早也不要太晚5、场地布置:河北民生营服标准化训练班12①、与会场沟通停车位准备,场地路标的设置(卫生间等)②、设备全面调试,电脑、资料一定要有备份;布线要合理、安全,避免出现由于布线不合理而绊倒客户的情况。6、其他准备:①、突发事件准备:客户中途离场、问题客户应急、停电②、员工着装要求统一,体现职业专业,统一的展业夹,礼仪培训③、会场桌上不要摆放休闲食品,如:瓜子等,以免发出声音;尽量准备瓶装矿泉水,避免因倒茶等影响会议效果五、事中标准操作具体流程序号时间流程环节责任人113:45-14:15嘉宾签到内勤、门迎214:15-14:25暖场主持人314:25-14:30会前说明主持人414:30-14:35宣布会议开始、(歌曲、游戏、手语舞等)主持人514:35-14:40致欢迎词营服经理614:40-14:55公司介绍(可与上一项合并)营服经理/其他人员714:55-15:00有奖问答主持人815:00-15:40专题讲座(含产品)主讲讲师915:40-15:45幸运抽奖+奖品介绍主持人1015:45-16:15现场促成功能组成员1116:15-16:30会议结束、欢送客户营服经理河北民生营服标准化训练班13流程操作细节画面:1、工作人员提前到位2、客户入场3、正式开始4、现场抽奖及互动5、沟通促成1、工作人员提前到位:①、产说会开始前一小时,全体工作人员到位,再度检查、调试设备,并清点相关物品。②、在会场入口设置签到台,准备好笔和签到表。礼仪组提前半小时在指定地点(大门口、电梯口、会场口)迎候,在会场口设接待处,统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌,举止得体、热情大方