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（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。（4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。（5）女性一般不直接参与谈判。（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。（6）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思，不能简单理解。（7）日方长长提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员，以免双方出现歧异。（8）报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。（9）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不代表日方同意的意思。（二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、韩国商人的谈判风格（1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。（2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。（3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。（4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。（5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。（6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌（1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。（2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。（3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开。（4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。（5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外的表现。（6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的方式。（三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时观念。5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。（四）阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰；2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人；3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视；6、代理商的地位极为重要；7、极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重；8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人抵挡对方进攻常用的作法。10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。（五）犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、严格信奉犹太教，是最会做生意的赚钱能手；2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合同破绽为自己辩解。4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承受能力很强。（一）大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等20多个国家。2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽。3、待人随和真诚，不过份谦虚，不拘束，乐于接受款待，但交往和生意严格区分；签约时极为谨慎，重视信誉。4、遵守时间，不迟到早退，但不愿加班。约会要预约。5、在进餐和社交场合不谈工作，体育和娱乐可作为交谈的话题；饭店没有付小费的习惯。6、对女性应随时赞美。（二）非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、工作节奏较慢，对业务不十分熟悉，谈判的每一个细节都应以文字记录下来。要对所有问题、各种术语、条款、细节一一与对方确认，以免发生误解和纠纷。2、要认真调查对方资信，避免与皮包商做生意。3、时间观念淡漠，开谈后要很长时间才能转入正题，要有充分的思想准备。4、认为左手不洁，握手时切勿伸错；在女性面前勿提“针”，崇尚丰盈。