第二章：技术贸易谈判

第二章：技术贸易谈判开篇案例第二章：国际技术贸易谈判第一节：概述第二节：技术贸易谈判的主要内容与技术贸易相关的概念、技术贸易的特征、方式等谈判前的准备工作、技术谈判的内容（技术、商务和法律部分）第一节：概述一、与技术贸易有关的概念二、技术贸易的特征三、技术贸易的转让方式一、与技术贸易有关的概念：技术技术是指在整个生产过程中所应有的知识。具体的说，是人类在生产经营实践中创造和积累起来的以科学理论为基础，经过实践检验的有关工艺过程、设备和管理的系统知识和经验表层、深层和核心技术技术的载体：专利权、专有技术、商标权专利权指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权受法律保护是所有权的一种是不完全的所有权一种排他的权利技术类装饰类专有技术概念：未公开过、未取得工业产权法律保护的制造某种产品或者应用某项工艺以及产品设计、工艺流程配方、质量控制和管理方面的技术知识特征：a是技术秘密b具有经济价值并可转让c可传授给他人与专利权的区别：实用性方面、保密性方面、适用法律方面二、技术贸易的特征价格的不确定性交易双方的关系长期性技术使用权的转让性技术贸易双方既是合作伙伴又是竞争对手技术转让受政府限制三、技术贸易的转让方式1、技术转让2、转让方式(1)许可贸易方式：(P228)是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人或商标所有人或专有技术所有人作为供方的某项许可，可以按供方所提供的技术进行生产。许可贸易有三种类型：(P239)根据技术转让方向引进方在许可贸易中转让权利的大小不同可分为普通许可、排他许可、独占许可、可转让许可（分许可、再许可）和交叉许可（2）合作生产方式（3）交钥匙合同（成套工程承包）（4）顾问咨询（管理合同）（5）技术服务与咨询第二节：技术贸易谈判的主要内容一、谈判前的准备工作二、技术部分谈判三、商务部分谈判四、法律部分谈判一、谈判前的准备工作搜集资料项目可行性研究询价谈判小组成员的选定和拟订谈判方案二、技术部分谈判技术部分谈判技术内容和技术性能技术资料的交付（内容、时间、文字、方式、费用、风险）技术咨询人员培训技术考核和验收（内容与标准、地点时间人员条件、结果的评定）6、技术部分谈判的注意事项（1）引进技术涉及专利权问题时（2）对方介绍技术有关情况时，应以其提供的技术说明为准（3）在洽谈技术部分时，应注意对方旁敲侧击的进行商务部分的摸底和试探关注三、商务部分谈判1、技术转让的范围2、关于技术转让价格的作价和支付方式3、税收4、保证和索赔三、商务部分谈判1、技术转让的范围技术的使用范围（产品范围、组织范围、销售范围）权利的独占性商标的使用（原封、联合和联结）2、关于技术转让价格的作价和支付方式（1）技术价格的作价a、影响价格的因素(受方的可获取的最低经济效益,供方直接的转让费用和预期利润）b、技术受方作价原则LSLP原则：利润分成率（%）=供方得到的费用/受方得到的增值利润技术价格=受方利润*利润分成率关于利润分成率：利润分成率应在16-27%之间，不超过30%（联合国工发组织）没有具体数字，只有经验数字。影响因素包括技术受方的利润率、引进技术的先进性适用性及发展前景、技术的垄断程度、合同条款是否优惠等。c、技术供方的作价原则技术价格=技术转让成本+技术转让预期利润技术转让成本：各项费用支出、税金、技术开发费用等供方确定预期利润的主要因素：供方所在行业的平均利润率和合同技术产品的未来销量（2）技术价格的支付方式技术价格的支付方式一次总算提成支付入门费加提成费关注入门费从性质内容包括三部分：定金、技术转让直接费用、披露费一次总一次总算算利(对受方来讲）：a、可以事先知道技术引进的费用，有利于整个技术引进项目的经济效益与财务负担进行准确的核算和评估b、有可能对技术供方报价进行多方比较c、通货膨胀造成的价格上升不会引起技术引进费用的变化弊：a、减轻了供方对受方企业运用该技术效果的关心b、受方企业在财务上负担较重，影响企业的资金周转一次总算适用于：产量大、单价高、利润多、合同期长的情况。提成支付利（对受方来讲）：a、增强了供方对受方企业运用技术效果的关心b、如果技术供方不履行协议的规定，受方可以停止支付使用费c、如果在合同中订有最优惠条款，那么技术供方给予其他企业的任何优惠，可适用于受方企业d、可以根据使用情况进行使用费的调整e、有利于均衡企业的财务负担弊：a、通货膨胀会造成价格的上升b、由于受到不确定因素的影响，采用该方式的技术转让费可能大大超过一次总算的技术转让费C、入门费加提成费（3）关于提成支付的几个问题关于提成支付的几个问题提成率提成年限特殊提成支付提成基础产量、销售量、销售额（净销售额）和利润最低提成费、最高提成费和递减提成费B、提成率的计算（以销售额为基础）提成率=提成费/净销售额*100%按利润分成原则：技术价格=提成费=受方利润*利润分成率提成率=受方利润*利润分成率/净销售额*100%提成率一般不超过5%例子C提成年限：在谈判提成年限时，应首先分析预测技术投产后的若干年内企业的产量、销量和所获得的经济效益。我国已签的转让协议‘绝大多数是5年左右。案例3、税收：要注意对方重复征税的说法4、保证和索赔（1）保证：a、保证在规定的时间交付技术资料b、保证技术的先进性和实用性c、保证技术服务和人员培训（2）索赔：许可合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的25%四、法律部分谈判（1）侵权和保密a、侵权b、保密（2）继续援助和回授条款（3）仲裁及法律适用条款（4）限制性条款总结