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想？做？如何做？！客户篇成交从正确的认识开始1.我到底在卖什么2.我的客户必须具备哪些条件3.客户为什么会向我购买4.客户为什么不向我购买5.谁是我的客户6.我的客户会在哪里出现7.客户什么时候会买、什么时候不买8.谁在跟我抢客户条条大路通成交•随时随地交换名片•专业聚会、研讨会•结识同行•黄页查询•114查询•名录公司•客户推荐•朋友介绍•专业报刊收集整理•。。。。。。精准聚焦-评估客户•对客户资格的评估•对客户需求量的评估•对客户购买力的评估•对客户决策权的评估对客户进行差异分析•不同客户之间的差异主要有以下两点——对公司的商业价值不同——对产品的需求不同•据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。销售漏斗潜在客户客户25%50%75%100%客户报备制区域月份负责人填报时间潜在客户初次拜访成交比率预计用量预计成交时间备注ABCDEABC分类法客户类型占总营业额的比率占总客户数的比例占总业务人员的比率A级70%10%15%B级20%20%25%C级10%70%60%主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的VIP客户档案示例•*客户姓名年龄性别生日家庭住址家庭电话个性特点个人爱好常去的场合常结交的人客户配偶资料姓名单位个性特点个人爱好生日结婚纪念日客户子女情况学校或单位年龄生日特点爱好客户家庭其他状况，如父母等皆大欢喜-如何面对及处理异议•客户的七种异议•异议处理四步骤•区分拒绝和推托客户的七种异议•需求的异议-我（现在）不需要•价格的异议-东西太贵了•对产品本身的异议-产品功能或包装。。•购买时间的异议-再考虑一下。。。•销售人员本身带来的异议-形象。。。•服务的异议-曾购买过•支付能力的异议-预付款。。。不同场合的规则1.政治的游戏规则2.企业的游戏规则3.家庭的游戏规则4.朋友的游戏规则5.爱情的游戏规则6.职业的游戏规则7.营销管理的规则企业的四种市场地位1.市场领导者2.市场挑战者3.市场跟随者4.市场补缺者枝江大曲的市场地位分析分析自己企业的市场地位防守战的打法市场领导者的营销策略1、扩大需求总量•发现产品的新用户成人玩具/老年人手机•开发产品的新用途手机•增加产品的使用量劲酒，仙牌灵芝茶2、维持市场占有率•创新发展：自己否定自己微软•阵地防御：产品组合多样化宝洁•直接反击：西南航空，国美电器进攻战的打法市场挑战者营销策略1、确定战略目标和竞争对手•百事可乐进攻可口可乐•汉堡大王进攻麦当劳2、选择进攻策略•正面进攻：凌志与奔驰•侧翼进攻：攻击对手弱点——攻击薄弱地区，非常可乐——竞争者未能很好满足的细分市场维珍澳洲公司跟随战的打法市场跟随者营销策略案例分析：洁无烟•紧密跟随•有选择跟随•案例：蒙牛补缺战的打法•市场补缺者营销策略•寻找补缺基点•雕牌超能皂，洗衣粉•卡通创可贴•阪神太阳能•主题：（大标题）•前言：（概述）•开展活动意义：（为什么开展活动）•活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目）•活动执行时间：（包括时间段）•活动范围：（观看所针对的对象、区域）•人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上）•前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等•工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求）•活动目的：（做出所想达到的效果）•效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果）•物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记）