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个案一•海外留学归来的年青女律师•父亲是亿万富翁•觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了收展员：你的观点我明白，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准客户：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！收展员：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？准客户：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。收展员：那你为什么拥有这份工作和这份收入？准客户：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服收展员：你给我的感觉是，你是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊、并生活的有尊严的职业女性对吗？万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入那你该怎么办？准客户：在这种情况下，我的父亲肯定会负起责任。他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！收展员：•这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…….•我们的主题是如何在任何情况下能够依照你的个性和意愿过很有自尊，很有尊严的生活。收展员：•你那么富有、假如我每个月给你500美元，会使你更加富有吗？•假如我每个月从你身上拿走500美元，会令你贫穷吗？对你有丝毫影响吗？•那么好，请你立刻把500美元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？个案二•一位非常成功的企业家•想买一份大保单•担心在短期内假如他退保的话，他会吃亏准客户：•这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险•我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了•假如你能保证我三五年后退保不会亏损我就买保险收展员：•这三、五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……•问题是，您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？•假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我的公司！•假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！收展员：•我相信我已经证明了无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大嬴家•您不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，您说对吗？•君子一言，驷马难追。•请您在这里先签个名，好吗？个案三•一位非常富有的家庭主妇•丈夫很爱她，给她很多钱•不认可小保额的重要性准客户：•你们公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险但你的公司不允许我买！收展员：为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？准客户：•一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！•如果能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买收展员：待会你走在马路上，看到路面上，有十元钱，你会怎么做？准客户：•我会拾起来收展员：•这证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？•A•B•这里有两条生命线，A和B，A代表男人的寿命，B代表女人的寿命…收展员：•万一有一天，你先生的生命线还没停止，你要依赖什么呢？•你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？•今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱，好吗？•将来你只有二个结果：收展员：•（一）万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱会让你更有钱。•这就是锦上添花•（二）万一你将来没有那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有•这就是雪中送碳•今天只要你一点头，你就完成了对自己锦上添花或雪中送碳，何乐而不为呢？