百丽丝家纺新导购理念教程

山西百丽丝营销培训部决战年终让利6000万挑战最低价大型促销活动安排细节说明百丽丝家纺营销储备人才培训课程家纺新导购理念教程一、营、导、促、督的角色区别二、家纺导购员的三大定位三、家纺导购员素质要求与行为规范一、营、导、促、督的角色区别营业员促销员督导员导购员在营业期间，坐店等待顾客上门的留守人员以店铺为中心，主动引导顾客接受品牌，内心认可产品独特卖点，使顾客心甘情愿购买产品的销售人员在促销期间，厂商阶段性安排的销售人员即市场督导，对家纺行业而言，就是非常3+1，监督指导分管区域的加盟商和终端店铺搞好新店开业、大型促销、陈列展示，根据市场需要现场组织培训导购员、店长、市场督导比较表（不同点）焦色主要任务核心焦色区别透过现象看本质导购员激发顾客购买动机、引导顾客实现购买提高成交率和客单价1）直接面对顾客2）准确判断需求3）零售团购兼顾4）店内推销为主一线战士：实现店内动销店长管理好单店，具体就是管好人员（导购员）、产品、财务、货品、现场五大块提高单店管理力1）全面负责单店（单店CEO）2）重在管理现场（五项管理）3）提高客流数量（活动策划和客户公关）4）做好销售分析（产品组合）一线指挥官：为动销做好后勤保障市场督导管理好本区域的多个店，做好新店开业、大型促销、产品陈列的现场培训四大块有效实现本区域的多店管理1）全面负责多店2）重在多店联动3）协调各方资源4）引导订货需求作战参谋长和战前巡视员：为动销出谋划策提供资源支持角色主要掌握技能备注导购员产品知识、陈列知识、导购技巧、店务管理基层一线岗位见习导购员正式导购员优秀导购员店长产品知识、陈列知识、导购技巧、店务管理基层领导岗位见习店长正式店长优秀店长督导产品知识、陈列知识、导购技巧、店务管理总部基层岗位见习督导正式督导优秀督导导购员、店长、市场督导比较表（共同点）优秀导购员优秀店长有机会晋升为有机会晋升为见习店长见习市场督导•一、营、导、促、督的角色区别•二、从基础做起：家纺导购员的三大定位•三、家纺导购员素质要求与行为规范一、家纺专业顾问：家纺导购员是终端的专业顾问。1）顾客的产品顾问（70%）：产品知识专家、产品搭配专家2）顾客的家居顾问（20%）：对室内装修、室内装饰和整体家居风格的基本知识有所了解，帮助顾客进行家居风格协调搭配方面的建议3）顾客的生活顾问（10%）：对日常生活常识、常用的生活技巧有所了解，善于和顾客拉家常、做沟通，成为顾客的知心朋友。二、顾客心理学家：家纺导购员必须洞察消费者心理，做出准确的判断，适时适地适品推荐。三、信息分析专家：及时收集信息、整理信息、反馈信息信息包括销售数据分析、顾客群体分析、商圈竞争力分析等。二、家纺导购员三大定位1、精准定位后的家纺导购员两大任务第一：促进销量提升第二：塑造品牌形象•围绕三句话做文章：把销量做上去把公关做到位把品牌做深入2、家纺导购员职位说明（1）一、家纺导购员的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出导购人的独特的职业风格：认真·快·坚持工作效率工作精神工作态度二、家纺导购员在公司的重要地位：桥梁作用1）对公司来讲，是商品价值的最终实现者，企业的成功源于你的努力。2）对顾客而言，是百丽丝公司和品牌的代言人。2、家纺导购员职位说明（2）对于顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。作为一名家纺行业的专业导购人员，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是水星终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★对于公司A、积极而热情的工作态度B、饱满的工作热情C、独立进取的工作能力D、热爱本职工作不断提高业务技能E、服从上级管理F、准确而认真的完成上级下达的任务G、良好的人际关系H、善于与同事合作I、敢于超越业绩目标J、遵守公司制度真诚可靠3、家纺导购员须知（1）★对于顾客a、亲善友好的服务态度b、保持最真诚自然的微笑c、礼貌耐心d、提供快捷全面的服务e、能回答顾客提出问题f、准确的传达品牌信息g、详尽熟练的介绍所有商品h、耐心倾听顾客的意见和要求I、记住老顾客j、关心顾客并协助其作出正确的商品选择3、家纺导购员须知（2）对于我们自己或本人（顾客喜欢的导购是什么样的）：★外表整洁★有礼貌和耐心★亲切、热情、友好的态度，乐于助人★能提供快捷的服务★坦诚、竭尽全力为顾客服务★能尽量回答出顾客提出的所有问题★传达正确而准确的商品信息★详尽介绍所购商品的特性★帮助顾客做出正确的商品选择★关心顾客利益，急顾客之所急★耐心地倾听顾客的意见和要求★记住老顾客的偏好3、家纺导购员须知（3）所以我们要求每个家纺导购员时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样我应很高兴为他（她）服务帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友我不能冷落好朋友更不强迫他们购买某种商品看了以上的说明，你有信心能做好这份工作吗?你能明确自己的职责吗?那么接下去你打算怎么安排你的工作呢?3、家纺导购员须知（4）一、营、导、促的角色区别二、家纺导购员的三大定位三、家纺导购员素质与能力要求1、商业素质具备基本的市场营销概念和商业意识，这是业务素质体现的主要方面：★敏锐的商业洞察力a、对于商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点。（案例：湖南一家家纺品牌，看到湖南大学80周年校庆，主动联系，卖出3000件4件套）b、对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备。c、商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握这些都有赖于导购对于商品的了解程度。d、销售环境了解：清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体，顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在本行业活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。三、家纺导购员素质与能力要求1、商业素质★职业道德与服务品质a、敬业负责，严格把关：导购作为销售行业的最前沿，直接将商品交与顾客手中，所以马虎大意或者不负责任的行为都会直接影响到店铺的形象质量。（交接班、中午吃饭、店长不在的时候）b、诚实守信的品德：“以诚待人，以信取益”商品的推销并不是用花言巧语诱骗消费者，而是诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费者成为优良服务的受益者，向顾客所做出的任何承诺一定要兑现，导购的这种业务素质也是店铺信誉的保证。c、坚持原则，保守公司内部商业信息：坚持维护公司利益，严格遵守店铺规章，对于内部销售资料、商业档案、策略方针、营销计划等绝不向外泄露。三、家纺导购员素质与能力要求2、自身业务素质★充满激情与活力，保持积极的心态（秀才赶考的例子）热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈向成功。★头脑清楚，办事认真导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑，有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意。★善于沟通、交往导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半功倍★踏实谦逊，勇于创新勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦逊的作风易于获得他人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多方面的支持三、家纺导购员素质与能力要求2、自身业务素质★持久耐性，适应力强——原则性和灵活性结合起来商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力，同时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如何适应这种生活方式，就需要有持久的耐性和较强的适应力，以最佳的状态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活。（小故事：分牛的故事）★有进取心，求知欲“不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购，良好的求知学习心态是成功的阶梯。三、家纺导购员素质与能力要求3、心理素质（1）自信★自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基础之上的。深入了解自己，弄清自己的长处与短处，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断磨练自己，鼓舞自己，克服弱项所带来的自卑心理，相信自己能够胜任导购工作，相信自己能够与顾客融洽沟通，相信自己能够战胜困难/始终保持必胜的心理，只有充满自信，激发出极大的勇气和毅力，同时这种力量也会感染顾客，是顾客对你产生信心，但自信不是无根据的盲目自我崇拜，只有拥有健康、积极的自信心利，才能更加出色。三、家纺导购员素质与能力要求（2）毅力现实不可能总是一帆风顺的，面对一次次挫折和销售中的拒绝，不能情绪低落，畏缩怯懦，而应该敢于面对现实，直面痛处，不断进行反思，勇敢地找到“症结”，并有决心将其清除。坚强的毅力让你在遇到任何困难时，都不被打败。“逆流而上”当取得胜利的那一天，你会觉得你比别人得到的更多（3）心态在接受顾客的刁难，抱怨等等时，导购要做的不是赌气，怨愤，争吵，而是仍能带着微笑，诚恳地致歉，并理智地为顾客解决问题，而此时由于你的宽容大度和妥当的处理顾客关系更能拉近你和顾客的关系，甚至顾客也会为你平和的态度而加强对店铺的满意程度。三、家纺导购员素质与能力要求4、身体素质每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节；注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律。三、家纺导购员素质与能力要求5、情商素质（1）协调人际关系人际关系是比较复杂和难于处理的关系，与顾客建立良好的和谐关系，工作中更需要与同事之间、上级之间保持良好的合作关系，这对于工作的开展，目标的达成都是十分有益的，因此，人际关系的建立和维护是导购能力与素质考核的一个重要方面★与同事共同协作，相互关心、相互帮助、相互谅解，彼此激励，树立团队精神“同舟共济”需要的不仅是勇气，还需要相互间的默契★与上级关系融洽，不卑不亢，积极主动，尽职尽责应该在一个融洽的氛围中积极配合上级完成所下达的各项任务，客观地分析问题而不是盲目遵从，对于不适当之处用恰当的方式提出自我见解，但绝不是以个人为中心，而是从集体利益出发，对于分配的工作，尽心尽力，认真负责。三、家纺导购员素质与能力要求5、情商素质（2）拉近顾客距离★甘做“五心”级的导购员“热心、专心、诚心、尽心、信心”的心态是导购受到顾客支持，提高工作质量、扩大成果所不可缺少的心态，在现代的商品交易中，不只是冷冰冰的商品交换价值与使用价值的相互转换，其中还渗透着人与人的一种微妙情素，感情投入越多往往得到的回报也就越多，导购的诚心会换来顾客的诚心，导购的热心也会换来顾客的热情，专心的服务会是服务的效果更强，此“五心”让顾客与导购在短短的相识，交谈中彼此接近，甚至成为朋友，在这样的心情下购物，相信每一个人都有无比畅快的感觉，也许有时候我们的诚心热情并没有得到回应，但我们要做到持之以恒，真正的让顾客在心里留下美好印象，只有经常对顾客尽心尽力，销售才有效果。三、家纺导购员素质与能力要求5、情商素质（2）拉近顾客距离★亲和力导购是否容易让他人接近，也是一种自身能力和个人魅力的体现，如果能够用心的关心每一位顾客，从言语行动上多替顾客考虑，对所有的顾客